Você já deve ter recebido ligações de telemarketing, seja para oferecer um serviço ou fazer algum tipo de cobrança. São tantos telefonemas que, segundo o Procon, somente no Estado de São Paulo mais de 1 milhão de pessoas fizeram cadastro para não receber mais este tipo de chamada. Muito se deve a práticas de telemarketing invasivo com ligações excessivas e horários inapropriados. Nesse cenário, muitas organizações ficam em dúvida: ainda vale pedir doação por telemarketing? A resposta é sim e neste post explicamos o porquê e como garantir que esse modelo de captação de recursos não gere o efeito esperado: afastar potenciais doadores.
Alcance
O telemarketing continua sendo uma das principais formas de captação de recursos, mas para que seja eficaz precisa de uma boa gestão e um excelente treinamento para que as ligações sejam boas e focadas no assunto.
“É realizando um trabalho extremamente profissional, baseado numa metodologia sempre atualizada, com treinamentos periódicos da equipe e investindo no acompanhamento diário dos resultados individuais e coletivos da captação que os resultados aparecem”, afirma o consultor Danilo Jungers, fundador do Grupo de Excelência de Administração do Terceiro Setor e membro da ABCR.
Se não for possível conseguir uma doação imediata, ao menos o trabalho da organização foi apresentado, o que pode despertar nas pessoas do outro lado da linha o terem interesse de conhecer mais sobre os projetos realizados pela instituição.
“O contato entre o operador de telemarketing e o doador é um diferencial importante, pois proporciona a possibilidade de apresentar adequadamente, para centenas de pessoas, num único dia, (sempre respeitando a Lei Geral de Proteção de Dados) o trabalho realizado pela organização, além de fidelizar rapidamente muitos doadores”, explica Jungers, que também destaca a importância da humanização contínua da equipe, para estarem sempre bem-informados, sensibilizados e engajados com a causa que defendem.
Atualização
Comparado ao valor de comissões para captadores que se deslocam até os potenciais doadores, o telemarketing também é uma ferramenta mais barata e tem ganhado atualizações constantes. “Sem dúvida, a captação de recursos via telemarketing evoluiu muito nos últimos anos. Hoje temos tecnologia e metodologia que potencializam muito o resultado da captação, como: a ligação preditiva (método de discagem automática que otimiza o tempo entre as ligações), a automatização do recebimento das doações, uma régua de relacionamento adequada, scripts curtos e bem elaborados e treinamentos periódicos” diz Jungers.
Dicas para fazer o telemarketing gerar retorno
- Os operadores sempre devem estar informados
Como se chama o presidente da organização? Qual é o propósito dela? Onde está localizada? “Quais são os projetos executados?”, “Quantas pessoas são impactadas”. Essas são apenas algumas das questões que devem estar na ponta da língua para que não aconteça erros e desprenda a atenção do possível doador. Dessa forma, todas as perguntas devem ser respondidas corretamente e a maneira de manter as informações prontas para as respostas é utilizar um sistema ou documento que todos possam acessar quando surgir dúvidas.
- Vergonha não deve existir
O atendente não deve ter vergonha de falar ao telefone. Falar com convicção é fundamental ao solicitar uma doação. Nesse sentido, o operador deve controlar a altura da voz, a intensidade e ter certeza das informações que está transmitindo, gerando o necessário para o doador se mobilizar e entender o motivo da doação.
- Carisma deve estar presente no telefonema
Acima de tudo, se o operador de telemarketing não tiver carisma, dificilmente as ligações serão aproveitadas e gerarão retornos. É preciso conquistar o interesse da pessoa do outro lado da linha falando de forma animada, compreensiva e se colocando no lugar do doador.
- O “não” nunca deve ser desanimador
No ramo do telemarketing, ouvir um “não” logo de cara é normal, ainda mais quando se trata de pedir doações. Na captação de recursos é preciso ser otimista e nunca levar o que escuta para o lado pessoal.
- Incentivo gera resultado
A gestão da área precisa manter sua equipe motivada, sempre lembrar o impacto social que está por trás de cada doação e as transformações que o trabalho no telemarketing é capaz de gerar.
Tenha em mente os objetivos e a realidade da instituição
Definitivamente, existem várias estratégias de captação e o telemarketing é apenas uma delas. Todas são importantes e merecem atenção das organizações, mas é necessário conhecê-las bem para definir quais são as mais indicadas para se investir.
Ter uma equipe de telemarketing, ainda que voluntária, existe investimento de tempo e dinheiro. Faça um estudo antes de apostar neste modelo, converse com quem já utiliza o telemarketing nas estratégias de doação e estabeleça o perfil de pessoas que a instituição precisa alcançar. Dessa forma, a opção ou não pelo telemarketing será mais assertiva.
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