Uma boa pesquisa, organização e dedicação. Esses são os principais fatores responsáveis pela formação de uma rede poderosa com diferentes tipos de investidores sociais – como pessoas físicas, fundações e instituições ou investidores sociais privados – para assegurar diversificação de fontes e maior segurança na área de captação de recursos. De acordo com a mobilizadora de recursos e consultora em planejamento de captação Daiane Dultra, aumentar essa rede de relacionamentos – também chamada de networking – é possível por meio de um método denominado donor scoping (escopo de doadores, em tradução livre).
O termo donor scoping refere-se ao mapeamento e prospecção dos apoiadores das causas defendidas pelas organizações sociais. Daiane entrou em contato com o método quando trabalhava na ActionAid Brasil, organização internacional sem fins lucrativos que luta pelo fim da pobreza, por justiça social, equidade de gênero e étnico-racial, e percebeu como a técnica ajuda a criar conexões com investidores. “O donor scoping é muito utilizado fora do Brasil. Achei interessante trazer isso para cá e democratizá-lo, é um método que testei e vejo que traz muitos resultados para as organizações para as quais faço consultoria”, afirma.
Para colocar esse processo em prática, em primeiro lugar, as organizações devem definir o nicho em que trabalham, como educação, saúde, moradia, por exemplo. Em seguida, é necessário identificar outras iniciativas semelhantes e que atuem com a mesma temática. Essa busca pode ser feita em sites e redes sociais. É possível utilizar o benchmarking, ou seja, fazer uma análise das outras iniciativas, contatar outras instituições e compreender como realizam a captação de recursos. Ainda nesta etapa, as organizações que desejam captar por meio de investidores devem utilizar diversos meios para procurá-los.
No caso de investidores sociais privados, uma dica é utilizar o diretório do Grupo de Institutos, Fundações e Empresas (GIFE) para filtrar os resultados conforme suas necessidades. Essa busca dependerá dos objetivos das instituições e do tipo de investidor social que buscam. “Nem sempre o investimento social privado será o foco de uma instituição. Existem sites que fornecem outras fontes, como o Foundation Center, que podem ser o pontapé inicial. Aqui no Brasil, existe o Prosas, para fundos nacionais. Essas fontes vão levando a outras e a pesquisa deve ser condizente com o perfil da organização”, explica. No site da ABCR, há uma área de editais, em que é possível encontrar oportunidades de investimento.
Após a seleção dos investidores sociais, o próximo passo é organizar tudo em uma planilha para estabelecer uma categorização dos dados. Este também é o momento de buscar o contato dos investidores, utilizando sites de fundações, o Google e o Linkedin. No caso do Linkedin, Daiane recomenda paciência para abordar os investidores depois de feita a conexão. O objetivo é que eles possam ver ideias, valores e postagens da organização para se conectarem com a causa e não somente com o captador que entrará em contato com ele posteriormente.
Em termos práticos, é humanamente impossível entrar em contato com todos os investidores selecionados e conseguir atendê-los adequadamente. Por isso, faça um ranking dos contatos usando a tabela VIC (vínculo, interesse e capacidade). Nesta tabela, existem três variáveis: o vínculo está relacionado a como a organização conheceu o investidor (por exemplo, se foi apresentado por outra organização ou em um evento, como em feiras e congressos) e se é o primeiro contato com ele ou não.
O interesse mostrará se o investidor social apoia projetos na mesma linha de atuação da organização, enquanto a capacidade revelará a compatibilidade entre as necessidades da organização que deseja captar e a capacidade financeira dos apoiadores. Essas categorias permitem visualizar quais são os investidores que devem ser priorizados no ranking e que devem ser contatados primeiro.
Entre em contato com os investidores, preferencialmente por e-mail (embora isso possa ser feito por Linkedin), que é uma maneira de comunicação formal e não tão invasiva e permitirá que você diga em poucas palavras o que o investidor deseja ouvir. Resista à ideia de mandar mensagens longas e todo o histórico da organização. Envie mensagens diretas, claras e objetivas, contando qual é a missão da instituição, sua importância e por que o investidor precisa recebê-la para uma reunião.
Abra sua agenda de prospecção e venda a oraganização em que atua. Prepare uma apresentação institucional que seja encantadora e atraia a atenção dos investidores. Coloque muitas imagens para ilustrar seu trabalho e priorize também o diálogo. Lembre-se de não realizar apresentações longas e estipule cerca de 15 minutos para ter tempo de conversar e esclarecer dúvidas. “Minha experiência mostra que quando você investe nesse relacionamento, os financiadores se engajam em apresentar a organização para outros financiadores, participam da prospecção e você colhe mais resultados dessa parceria”, finaliza a consultora.
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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas.
