Captar recursos é um dos maiores desafios do Terceiro Setor. Dentre tantas opções disponíveis, como escolher quais serão mais bem-sucedidas e ajudarão as organizações a atingir seus objetivos? Para tentar auxiliar as instituições a responderem essa questão, Michel Freller, vice-presidente do Conselho da ABCR e sócio-diretor da Criando Consultoria, e Roberto Lang, consultor da Criando Consultoria, realizaram um estudo comparativo do custo-benefício das 10 melhores estratégias de captação.
Vinte e oito organizações da sociedade civil, de diversos portes e causas, forneceram informações sobre as estratégias de captação utilizadas em 2022 e o investimento que fizeram na área, que inclui custos de execução, comunicação, visitas e contrapartidas. As participantes eram das seguintes áreas: assistência social (46%), educação (32%), advocacy (11%), desenvolvimento profissional (7%) e religiosa (4%).
As organizações captaram R$ 120 milhões no período, o equivalente a uma média de R$ 4,3 milhões por instituição. No total, foram investidos R$ 14,1 milhões. As estratégias mais utilizadas foram grandes e médios doadores, eventos, doadores de pequenos valores e projetos com incentivo fiscal. Por outro lado, entre as menos implementadas estavam aluguel, projetos via emendas e multas e crowdfunding.
A partir dos dados coletados, foram elaborados dois rankings: um com os métodos de captação que trazem mais recursos e outro com os métodos com melhor custo-benefício. O telemarketing ficou em primeiro lugar no primeiro ranking com uma captação média de R$ 3,1 milhões. Porém, o investimento necessário para obter esses resultados foi de R$ 1,2 milhão.
“O telemarketing traz mais recursos, mas também gera muitos custos. É uma estratégia em que 50% do dinheiro captado será usado para arcar com os custos das operadoras, mensageiros, sistemas de pagamento, telefonia etc. Tem uma relação custo-benefício ruim. Temos muitos clientes que captam por telemarketing e sabemos que dá resultado”, observa Michel.
“Em todas as estratégias de captação com pessoas, com valores pequenos, como telemarketing, mala direta, face to face na rua, você fala com um milhão de pessoas para conseguir 100 doadores. Todas captam percentuais muito baixos, por isso, tem que ter muito volume. A captação de muita gente com valor pequeno tem a ver com uma minoria de pessoas que aceitam essa abordagem”, acrescenta.
No ranking de maiores arrecadações, atrás de telemarketing estão grandes e médios doadores (R$ 1,6 milhão), projetos do governo (R$ 1,5 milhão) e venda de serviços (R$ 1,3 milhão).
Já no ranking de melhores custo-benefício, o primeiro lugar ficou com projetos via incentivos fiscais, que gerou uma receita de R$ 12,2 milhões e investimento de R$ 611 mil.
O segundo lugar ficou com projetos internacionais, com uma receita de R$ 5 milhões e investimento de R$ 304 mil e, em terceiro lugar, aparecem os projetos financiados pelo governo com arrecadação de R$ 18,3 milhões e custos de R$ 1,1 milhão.
Segundo o estudo, o financiamento por meio de projetos corresponde a 34% do total captado pelas organizações. “A busca de recursos por projetos no Brasil ainda é a ferramenta mais importante porque muitos financiadores gostam de ter um projeto escrito. Mas isso tem diminuído, o governo é o que mais financia as organizações, mais de 40% delas recebem recursos federais, estaduais e municipais”, ressalta Michel.
“As fundações também são grandes financiadoras e exigem projetos, por isso eles são tão importantes para captar no Brasil. Além disso, os projetos acontecem por incentivo fiscal. Nos Estados Unidos, se capta mais pela causa, mas também temos crescido nisso e diminuído a importância do projeto e aumentando a relevância da captação pela causa. Por exemplo: no Médico Sem Fronteiras não tem projeto, é a causa que atrai”, pontua.
Independentemente dos métodos escolhidos para a captação, cada organização deve adotar critérios que estejam de acordo com seus princípios e valores e que considerem a capacidade de investimento versus o relacionamento de cada entidade com a sociedade. Michel explica que não existe uma receita que funciona para todas, cada caso precisa ser analisado individualmente.
No entanto, é essencial adotar algumas ferramentas para garantir a saúde financeira. “É a mesma coisa de quando você faz investimentos, você não aplica tudo em uma ação ou banco só, mas diversifica. Uma sobe mais, outra menos, uma dá mais certo aqui, outra ali. A diversificação das estratégias é o que traz a sustentabilidade para as organizações”, afirma.
Freller aconselha que instituições novas escolham ferramentas que requerem menos investimentos: participação em editais, incentivos fiscais e mapeamento de grandes e médios doadores. Na sua avaliação, o Brasil faz pouca captação com mala direta, face to face e marketing de causas e as organizações sociais possuem poucos recursos para investir, além de equipes enxutas, o que dificulta a opção por outros instrumentos de captação.
O estudo foi apresentado no Festival ABCR 2023.
Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas
