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Captação Face to Face: porque e como colocá-la em prática

Captação Face to Face: porque e como colocá-la em prática

Modelo foi lançado na Áustria pelo Greenpeace e passou a ser adotado por organizações de várias partes do mundo

A captação Face to Face (diálogo direto), também conhecida por F2F, é uma forma de conectar organizações e doadores – ou possíveis futuros doadores- de forma direta. Captadores e Captadoras saem às ruas todos os dias e abordam pessoas que acreditem ter o perfil da organização. Durante uma breve conversa seu objetivo é apresentar a organização, explicando o que ela é, o que faz e de que forma atua ,e com isso, convidam essa pessoa a se tornar doadora. 

Segundo a especialista em mobilização de recursos Flavia Lang, o Face to Face é uma ferramenta poderosa, além da doação, levamos informação. “Acredito que uma das principais razões para escolher o F2F é que pessoas doam para pessoas. Ter a oportunidade de conversar cara a cara com um potencial doador faz a diferença. Optar pelo diálogo direto é ter representantes da sua organização todos os dias falando com centenas de pessoas sobre a sua causa, inspirando pessoas comuns como eu e você a doar para uma causa relevante, fazendo a diferença no mundo”. 

Por que optar pela captação Face to Face? 

A conexão criada ao conversar com uma pessoa de forma presencial é muito maior do que ao ler um e-mail, assistir alguma propaganda ou até mesmo falar ao telefone. Existem diversas explicações para isso, mas uma delas – possivelmente a maior -, é que de forma presencial é possível ver expressões e sentir confiança no que lhe é dito, um pouco diferente das outras opções citadas. 

A previsibilidade do resultado gerada por esse formato é outro diferencial. “É um canal em que podemos estimar os resultados de acordo com o tempo de trabalho, local e experiência do captador. Você consegue calcular baseado no resultado esperado, taxa de perda e locais de captação, quantos captadores serão necessários para atingir a meta e em quanto tempo”, explica Flavia.

A captação F2F não é apenas para grandes organizações, pelo contrário. As pequenas e novas instituições podem começar abordando os vizinhos na sua própria região antes de expandir o formato para outros bairros. Ter o apoio da comunidade local e mostrar para essas pessoas o propósito da sua organização é uma ótima forma de dar os primeiros passos para crescer. 

Maiores erros cometidos na captação Face to Face

Alguns erros podem fazer com que o objetivo não seja alcançado. O principal deles é a falta de treinamento da equipe, que precisa ter conhecimento sobre a missão e os projetos da organização que vai representar, saber tirar dúvidas, ter capacidade de argumentação e como lidar com objeções. Outro fator essencial é ter otimismo e não se deixar desanimar pelo número de ‘nãos’ que receber.

“Estar nas ruas todos os dias, faça chuva ou faça sol, com o sorriso sempre no rosto, independente do humor de quem conversa com a gente, é um trabalho desafiador e exige um conjunto de habilidades de relacionamento para o sucesso de um programa de F2F. Precisamos identificar as pessoas que têm o perfil adequado para se tornarem captadores e cuidar muito bem delas”, lembra a especialista Flavia Lang. 

Outro erro é alongar a conversa mas não chegar a lugar nenhum, ou seja, não ser objetivo, como explica Flávia. “O pitch (pedido) precisa ter as informações essenciais e ser uma história que se conecte com os doadores, mas não podemos esperar que ele conte os 5.000 projetos incríveis que a organização desenvolve. Foco é um dos segredos do sucesso”. 

Qual a melhor forma de abordagem?

Muito se fala sobre formas de realizar uma abordagem que não gere desconforto, mas, afinal, esse incômodo existe? “Eu acho que precisamos desmistificar esse ponto de que o F2F gera desconforto de forma generalizada. Pessoas são pessoas, algumas gostam de falar por telefone, outras não, mas fazemos telemarketing. Algumas gostam de receber mala direta e outras acham um desperdício de papel, mas continuamos enviando, da mesma forma que algumas pessoas se sentem à vontade para falar com pessoas na rua e outras não. Como estamos cara a cara, temos a oportunidade de identificar quem quer falar com a gente e abordar as pessoas certas, gerando zero reclamações”, esclarece Flávia. 

Aqui entra, novamente, a importância do treinamento. Só com ele o captador entenderá maneiras e técnicas para abordar cada grupo e como fará para fazer a conversa fluir, além de aprender como agir em diversas situações. “O nosso trabalho é fazer doadores, mas antes disso é impactar todos com quem falamos de forma positiva. É sobre isso que estamos falando, doar deixa as pessoas felizes e buscamos que todos que tenham interação com a equipe saiam mais felizes do que quando chegaram”, comenta Flávia. 

Pandemia

Com a pandemia da Covid-19, quem continuou com o formato F2F precisou se adaptar às medidas sanitárias e ao novo – e menor – fluxo de pessoas nas ruas.  Agora, com boa parte da população vacinada e flexibilização das medidas restritivas, esse modelo de captação tende a voltar a ocupar seu espaço, avalia Flávia Lang.

“Pessoas sempre vão doar para pessoas, então a tendência é que o F2F cresça novamente e com força total. As organizações que já utilizam essa ferramenta estão voltando para as ruas esse ano e muitas novas estão iniciando testes. Na europa e nos Estados Unidos (EUA) já estão de volta e crescendo. Em um país como o Brasil, temos um potencial gigantesco. F2F tem muito futuro”, finaliza a especialista. 

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