Ouvir é mais importante do que falar ao abordar grandes doadores, destaca captador norte-americano

John Greenhoe ganhou notoriedade com o livro Opening the Door to Major Gifts: Mastering the Discovery Call, manual com estratégias para atrair grandes doadores. Mais do que apresentar a visão de um teórico, o livro se baseia na própria experiência de Greenhoe. Atualmente diretor de captação da Western Michigan University, nos Estados Unidos, ele mesmo já arrecadou milhões de dólares para organizações de diferentes portes. Por isso, recomenda com propriedade: importante mesmo é ouvir o que as pessoas têm a dizer antes de pedir que elas doem.

De passagem por São Paulo, onde participou do 9º Festival ABCR (Associação Brasileira de Captadores de Recursos), Greenhoe conversou com a Captamos. Na entrevista, ele apontou caminhos para uma organização conquistar grandes doadores.

Captamos: O que é um grande doador? Qual o seu perfil?
John Greenhoe: São indivíduos capazes de fazer uma grande doação que causa notável impacto positivo em uma organização não-governamental. O perfil, na verdade, varia muito, exceto que todos devem ter capacidade —  dinheiro — e, de maneira geral, inclinação para ações filantrópicas.

C: Qual a importância de uma organização ter grandes doadores em sua base?
JG: A base de doadores é importantíssima para a sustentabilidade de uma organização da sociedade civil. Sempre haverá alguma perda de doadores devido a várias circunstâncias da vida, então, é preciso ter um “banco de reserva” para compensar essa saída. A base é impulsionada pela “descoberta” de novos ou potenciais grandes doadores.

C: Como uma organização consegue encontrar possíveis grandes doadores?
JG: O primeiro lugar para procurar é entre aqueles que já doam para sua organização. Olhe para quem doa regularmente, todo mês, e comece por aí. Também ajuda se você se informar mais sobre investimento social na sua comunidade. Quem são os apoiadores de outras organizações? Há alguma maneira de contatá-los para que eles conheçam melhor sua instituição?

C: Quais são as estratégias na hora de abordar potenciais grandes doadores?
JG: A coisa mais importante é permitir que eles falem. Foque na pessoa com quem você quer prospectar e faça perguntas sobre o que ela gosta, quais seus interesses etc. Ouvir é absolutamente fundamental. Durante a primeira visita, dar informações sobre sua organização é menos importante.

C: O que é a “discovery call”, título de seu livro mais famoso?
JG: A “discovery call” é a primeira visita pessoal a um possível doador. O objetivo é aprender sobre seus interesses e determinar se há uma oportunidade para que ele apoie financeiramente sua organização. Captadores também devem tentar descobrir se a pessoa tem a capacidade e a inclinação filantrópica, e buscar saber do que ela pode gostar ou não na sua organização.

C: Qual o papel da paciência e da construção de relacionamento quando se lida com grandes doadores?
JG: Os captadores têm de aprender a determinar a prontidão de uma pessoa para fazer uma grande doação. Às vezes, ela está pronta desde o começo, mas isso é muito raro. Tem de haver um cultivo e um envolvimento com sua organização. Muitas vezes, precisa haver também uma conexão particular com um ou mais integrantes da sua entidade. As pessoas doam para quem conhecem e para quem elas confiam.

C: Qual a hora certa para pedir a doação?
JG: Não há uma hora certa. O momento pode variar muito. Com alguns doadores, o contato pode durar mais de um ano. Às vezes, o mais indicado é simplesmente perguntar à pessoa se aquele é um bom momento para pedir uma doação. A  melhor maneira de ser bem-sucedido no seu pedido é fazê-lo reiteradamente. Minha filosofia é a de que é preferível ser mais agressivo, de maneira razoável, a ser contido. Se você está pensando em pedir uma doação, mas não está seguro sobre a resposta — e ela pode ser positiva —, eu digo que você deve ir lá e pedir.