Muitas organizações da sociedade civil consideram que qualquer verba não usada diretamente em prol da causa é dinheiro mal empregado. Mas essa visão está equivocada. Aplicar recursos na captação, por exemplo, é na verdade um investimento, defende Michel Freller, fundador da consultoria para o terceiro setor Criando. Ele acrescenta que é importante ainda montar um plano financeiro específico para a área.

Mas como colocar isso em prática da maneira correta e com efetividade? Quanto e como gastar? Freller ajuda a responder essas e outras questões. Confira.

O momento de planejar
O plano de investimento em captação deve ser elaborado junto com a estratégia geral da organização, e sempre pensando no ano seguinte, afirma Freller.

“O ideal é acompanhar sua execução, mês a mês, para ver se está tudo indo de acordo com o programado, tanto em termos de investimentos quanto de resultados”, completa.

Quanto investir?
Você pode usar como referência o valor que uma empresa costuma gastar com marketing — geralmente, entre 7% a 15% do orçamento anual. “Na média, as organizações podem trabalhar com um investimento de 10% em relação a quanto querem captar”, diz o consultor.

Traçando a estratégia
Uma vez definido o valor que será empregado na captação, é possível verificar quais ações se encaixam no orçamento estipulado. Lembrando que a estratégia depende do público que a organização quer atingir. “Se está procurando grandes doadores, não vai alcançar a meta com telemarketing ou mailing, que são ferramentas para buscar muita gente com ticket médio menor”, afirma.

Vale mais de uma?
A resposta é, na verdade, uma pergunta: o que você tem para investir permite mais de uma estratégia? “Se os tais 10% corresponderem a um valor baixo, não faz sentido dividi-lo em várias frentes. Caso contrário, dá para distribuir em diferentes iniciativas, sempre tendo em mente quem é o público que você pretende atingir”, ressalta o consultor, que emenda com outra dica preciosa: “É preciso ter foco. Quem atira para todo lado, não capta.”

E de quantas pessoas preciso?
“Tem de ter no mínimo meia pessoa dedicada à captação, que só pense nisso”, enfatiza o fundador da Criando, alertando, na entrelinha, para a importância de profissionalizar esse setor.

Ele acrescenta que a quantidade de mão-de-obra vai depender do tipo de estratégia adotada. “Com pouca gente, dá para fazer uma ação de mala direta. Para telemarketing, já é necessário contar com mais envolvidos.”

Menos pessoas mobilizadas, por outro lado, não significa necessariamente uma estratégia mais barata. No caso da mesma mala direta, Freller lembra que “gasta-se pouco em mão-de-obra, mas muito em material.”

Tire do papel
Parece uma dica óbvia, mas uma vez concluído o planejamento de captação, coloque-o em prática. Isso, acredite, nem sempre acontece, pois há organizações que simplesmente não seguem o que projetaram, segundo o especialista. “O plano tem de ser uma ferramenta de gestão, senão, vira peça de museu, serve só para pendurar na parede.”