As organizações da sociedade civil se envolvem em negociações o tempo todo, especialmente quando se trata de potenciais doadores como empresas ou fundações. Nesses momentos, são definidos aspectos como os valores, os objetivos e o desenvolvimento de projetos estratégicos. Por isso, é necessário cultivar bons relacionamentos para construir parcerias vantajosas para ambos os lados. Antes de realizarem uma reunião com potenciais doadores, as organizações podem adotar ações que influenciam positivamente na captação de recursos.
“É importante saber que um processo de captação de recursos é um diálogo entre o seu interesse e o da outra parte. Uma relação se estabelece quando há respeito dos dois lados, ou seja, quando quem está captando se interessa pelo que pensa e quer a outra parte, que é o potencial doador. Portanto, a preparação de uma reunião deve ter uma apresentação consistente, mas também é preciso compreender quem é a empresa, a fundação, a pessoa que vai te receber”, afirma Rodrigo Alvarez, sócio-diretor da Mobiliza Consultoria, que potencializa líderes e organizações de impacto social positivo.
Pesquise o histórico do parceiro
Segundo ele, a pesquisa sobre o histórico da empresa ou fundação é essencial, pois a organização poderá saber se existe uma política de investimento social, em que territórios essa empresa ou fundação atuam, quais são seus temas de interesse, quais projetos apoia e com quais valores. Ele também aconselha o diálogo com instituições que já são apoiadas pelo potencial doador para entender melhor seu perfil.
“O background da pessoa que vai te escutar determina os filtros cognitivos que ela vai aplicar para isso. Por exemplo, se quem te recebe é alguém de Recursos Humanos, essa empresa valoriza o investimento social como ação de desenvolvimento de pessoas (conectando, possivelmente, com oportunidades de voluntariado dos funcionários), mas se a pessoa que te procura é da área de marketing da empresa, pode ser que a companhia valorize aspectos de fortalecimento da marca”, esclarece.
Simule a apresentação
Outra dica é treinar a apresentação sobre a instituição antes da reunião fazendo uma simulação. Caso a reunião tenha 1 hora, o ideal seria usar no máximo 20 minutos para apresentar a organização de maneira sucinta e clara para todos os públicos, mostrando objetivos e resultados do trabalho. É importante separar um espaço para as interações com o potencial financiador, dando-lhe tempo para falar e escutá-lo com atenção e flexibilidade.
Respeite
“Eu associo o processo de captação de recursos muito mais com uma conquista amorosa do que com um processo de vendas clássico. E, nesse sentido, eu prefiro o conceito de influência ao conceito de negociação. E o que é influência? Segundo o livro O captador de recursos influente (The Influential Fundraiser), escrito pelo consultor internacional Bernard Ross, as habilidades de influência envolvem ajudar outras pessoas a compreender, aceitar e agir sobre seu ponto de vista. São habilidades de comportamento e comunicação fundamentais para um profissional de captação de recursos que quer ter efetividade no que faz. Basicamente, o livro aborda cinco aspectos da habilidade influência: paixão, preparação, proposta, persuasão e persistência. Se eu pudesse dizer uma coisa apenas sobre esse processo de influência, eu diria que é fundamental ter um profundo respeito pelo doador como premissa básica para entrar num diálogo”, pontua.
O sócio-diretor da Mobiliza lembra que respeitar possíveis parceiros financeiros significa lembrar que eles são pessoas e pessoas se encantam por pessoas. Quanto mais humana for a OSC, mais terá efetividade no processo de captação.
Seja transparente
Rodrigo destaca que, muitas vezes, as pessoas acreditam que a honestidade é ruim, pois aponta possíveis fragilidades nesse processo. No entanto, é necessário que a instituição fale de si mesma com transparência, que deve reger qualquer parceria no Terceiro Setor. Dessa maneira, a instituição pode revelar que tem tentado solucionar problemas complexos, mas não possui todas as respostas. Para ele, sinceridade e transparência são características de bons profissionais de captação de recursos.
Saiba lidar com a rejeição
Normalmente, as pessoas não gostam de ouvir um não e não estão preparadas emocionalmente para lidar com ele. Porém, o não dito por possíveis parceiros financeiros ocorre por vários motivos. Conhecê-los faz parte do processo de aprendizado da instituição, que pode fazer pequenos ajustes em futuras interações ou até mesmo transformar o não em um sim. Rodrigo explica que a negação de uma contribuição financeira pode ocorrer porque a instituição pediu um valor muito alto, ou não ficou clara a conexão entre o objetivo do projeto e o do financiador ou o momento não é propício para a parceria.
“Entender o motivo concreto do não pode te abrir oportunidades de esclarecer alguns pontos ou de retomar o contato em outro momento. É importante saber que a doação não é imposta, é uma ação voluntária. Nenhum doador deve se sentir coagido ou obrigado a doar para ninguém e, nesse sentido, uma reação de mágoa, ressentimento ou até raiva com o potencial doador pode fechar uma porta para o futuro ou, pior, pode construir nesse potencial doador um sentimento negativo em relação a um processo de doação, que impactará seu hábito de doar no futuro”, conclui.
Você sabe como apresentar sua organização para aumentar a captação de recursos? Saiba mais detalhes na nossa matéria sobre pitch
Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas
