Aqui está um segredo que você vai não vai ouvir do seu chefe ou ler na maioria dos livros sobre captação de recursos… muitos captadores ficam nervosos quando pedindo doações pessoalmente. Mesmo aqueles veteranos no seu escritório ou dando seminários sobre captação de recursos ficam nervosos ao pedir uma grande doação.
É claro, esse sentimento de nervosismo diminui, e muitas vezes até desaparece, com a prática. Depois de ter feito dezenas de pedidos por ano, por muitos anos, vai se tornar algo natural pra você. Até que isso aconteça, aqui estão quatro dicas para te ajudar a se sentir mais confortável quando for pedir doações pessoalmente:
#1: Faça perguntas pessoais
Quando se sentar com um potencial doador, não sinta que deve soltar imediatamente o seu pedido por doação, o seu “pitch”. Na verdade, o melhor é não fazer assim. Em vez disso, comece com um papo mais informal, e faça algumas perguntas pessoais como:
Trate seu potencial doador como uma pessoa comum, tenha um conversa normal com ele ou ela. Espera-se que você esteja sempre cultivando a relação antes de fazer o pedido, então você precisará saber um pouco sobre a pessoa antes de ir para a reunião e poderá preparar algumas perguntas interessantes de antemão. Tenha uma conversa antes de efetivamente fazer o pedido.
#2: Leve material
Uma grande maneira de se sentir um pouco mais confortável quando for encontrar seu potencial doador, é levar material sobre o qual conversar. Pode ser algo simples uma copia de um boletim informativo recente ou relatório anual, ou talvez algumas imagens do trabalho que sua organização faz.
Pense de forma criativa. Se você capta para uma escola, por que não trazer alguns desenhos feitos pelos estudantes? Se você capta para uma organização de ajuda internacional, mostre alguma arte criada pelos moradores de alguma cidade na qual sua organização instalou água corrente pela primeira vez.
Use o material que você levar para estimular a conversa sobre o trabalho de sua organização, e suscitar perguntas e uma resposta emotiva do seu potencial doador.
#3: Prepare três histórias antecipadamente
Antes de ir encontrar seu potencial doador, pense sobre todas as histórias que você já ouviu falar sobre o trabalho da sua organização. Quais são as mais interessantes e atraentes? Qual você mais gosta de contar? Doadores gostam de ouvir histórias verdadeiras sobre trabalhos desenvolvidos pela sua organização.
Prepare-se antecipadamente para contar três histórias. Apresente-as para você, sua família, seus amigos e seus amigos de trabalho. Esteja pronto para apresentá-las na reunião. Quando se sentar com seu potencial doador, saberá se deverá contá-las ou não. Talvez você use uma das histórias, talvez duas ou talvez todas as três. Não importa quantas vai usar, você se sentirá melhor sabendo que tem três grandes histórias no bolso.
#4: Tenha um plano
Se você tem um plano para a conversa, você se sentirá muito melhor ao ir fazer o pedido. Sugiro que você escreva seu plano, pelo menos até se sentir confortável fazendo pedidos. Escrever o plano funciona tanto para fazer o pedido por telefone como pessoalmente.
Seu plano deve incluir perguntas pessoais que você deve fazer, histórias que você pode contar, e um fluxo geral da conversa que culmine no uso da minha fórmula de seis passos para fazer grandes pedidos de doações. Coloque tudo isso em um fluxograma para que você saiba o que fazer ao entrar na sala. Isso vai fazer você se sentir mais confortável.
Autor: Joe Garecht
Fonte original: http://www.thefundraisingauthority.com/individual-fundraising/comfortable-asking-nonprofit/
Fonte: ABCR
