A sustentabilidade financeira das organizações da sociedade civil depende do sucesso de uma captação de recursos bem definida e planejada. Entretanto, nem sempre é fácil obter o aporte financeiro almejado para colocar esses projetos em prática e isso ocorre por alguns motivos, como o desconhecimento das instituições sobre variadas formas de captação, poucos investimentos disponíveis e até mesmo o amadorismo.
Conversamos com Danilo Jungers, sócio da Jungers Consultoria, empresa especializada em gestão e captação de recursos, para compreender alguns dos erros comuns cometidos durante esse processo.
Em 28 anos de experiência em consultoria na área de captação de recursos, Danilo percebeu que um dos erros mais clássicos é a falta de um plano de captação alinhado ao planejamento estratégico. “Se a gente não sabe onde precisamos chegar, qualquer caminho e meta servem. Se a organização não sabe o que precisa captar e não se prepara para isso, qualquer coisa está boa, seja ela pequena ou grande”, aponta.
Caso a captação seja feita aleatoriamente, as organizações não exploram todo o potencial da arrecadação e lidam com resultados inesperados. Por isso, deve-se colocar tudo na ponta do lápis: os custos necessários para o trabalho, a definição de metas, as ferramentas usadas para alcançá-las e como deve ser a execução.
A Jungers Consultoria mapeou 37 técnicas para captação de recursos. Entre elas estão telemarketing, heranças, eventos, aplicativos, editais, leis de incentivo, venda de produtos, fundos patrimoniais e apadrinhamento. Danilo recomenda que as instituições não tenham uma dependência superior a 30% de uma estratégia para alcançar a receita. Porém, a realidade é bem diferente e esse erro também é um dos mais comuns. As instituições usam poucas técnicas por estarem habituadas a isso, por insegurança e também por desconhecimento de outras maneiras de arrecadação. O ideal é que exista uma articulação entre instrumentos de captação distintos e que se complementam.
“Não coloque todos os ovos na mesma cesta, diversifique sua estratégia. Quando isso ocorre, a saúde financeira da organização fica mais estável. As organizações pequenas precisam entender que muitas vezes implantam uma estratégia que acaba financiando a entrada de outras. Imagine uma organização que depende de eventos e sempre captou recursos assim. Com a pandemia, esses eventos foram suspensos e algumas organizações conseguiram realizá-los online e tiveram que partir para outros meios”, ressalta Danilo.
Bons relacionamentos precedem pedidos de doação, mas, na prática, não é raro que isso seja esquecido. Quando se trata de doadores corporativos, por exemplo, o protocolo adequado é estudar as empresas para saber se elas têm o hábito de contribuir com causas semelhantes às suas, analisar o histórico de doações e as pessoas que estão na liderança para verificar se possuem um envolvimento com o setor social e a causa defendida pela instituição do terceiro setor.
Esses procedimentos também evitam o desperdício de tempo ao se comunicar com doadores que não estão envolvidos com seus valores ou que estão mais conectados a outros propósitos e dedicam-se exclusivamente a eles.
Originário da área de marketing, o termo régua de relacionamento refere-se a um conjunto estruturado e padronizado de ações de comunicação para criar e nutrir relacionamentos com doadores. Dependendo da etapa da comunicação, a pessoa receberá uma mensagem. Dessa forma, são enviadas mensagens de boas-vindas, de agradecimento, de reativação, de prestação de contas etc. É possível trabalhar com vários nichos de doadores, como os doadores recorrentes, pontuais e inativos, mobilizando-os a auxiliar a causa.
“As pessoas não doam o dinheiro, mas o que a gente faz com o dinheiro. Se distribuo cestas básicas, elas doam aquelas cestas para famílias. As pessoas querem saber o que está acontecendo com o dinheiro, a régua vem antes da doação, ao mostrar o trabalho da organização em redes sociais e sites. Quando ocorre a doação, temos que mandar uma carta de boas-vindas agradecendo pelo gesto, o que ajuda a transformar o doador como recorrente e fidelizá-lo”, diz o consultor.
De acordo com Jungers, não há mais espaço para organizações que atuam de maneira amadora e não investem na profissionalização da gestão e captação de recursos. Essa capacitação precisa ser contínua, independentemente do tamanho das instituições, especialmente com a presença crescente de variadas tecnologias e recursos. É preciso que a equipe esteja antenada às novidades com as quais pode atuar e participe de eventos para construir uma rede de contatos com outros atores do terceiro setor.
Embora a profissionalização possa pesar no orçamento de instituições pequenas, ela deve ser vista como um investimento que dará retorno no futuro, já que quando existem profissionais mais bem qualificados, mais recursos entram.
A lógica é simples: ao estimular as pessoas talentosas que defendem suas causas, as instituições valorizam os colaboradores, que se sentem mais satisfeitos e se engajam cada vez mais no trabalho, aumentando o impacto provocado. Esse incentivo deve ser constante e vir na forma de remunerações mais justas, promoção de cursos e treinamentos e participação em eventos.
