“Trabalhar com companhias é lidar com as pessoas que estão nela”, ressalta Leonardo Dufloth, coordenador de mobilização do Instituto Ethos, entidade cuja missão é “sensibilizar e ajudar as empresas a gerir seus negócios de forma socialmente responsável.
Com a experiência de quem capta exclusivamente com pessoas jurídicas, ele destaca a “importância de levantar informações antes de uma possível abordagem. Com a internet e as redes sociais, é muito mais fácil saber qual a filosofia de alguém, o que um indivíduo pensa, o que ele já escreveu em artigos ou falou em entrevistas.”
O objetivo, segundo Leonardo é mostrar quais pontos do seu projeto tem a ver com as convicções do representante da empresa com quem você se encontrará. “Isso exige preparação antes da reunião. Eu não acredito muito em apresentações de PowerPoint. Prefiro conversar. Até por isso, é muito importante conhecer a fundo o que sua organização faz, pois você pode ir mudando a abordagem conforme o rumo do papo.”
Porta de entrada
Mas como descobrir com quem falar dentro de uma empresa? Um bom começo pode ser sondar conhecidos. “Qualquer contato serve. Pode ser um analista de qualquer coisa. Tente achar conexões dentro da sua rede de relacionamentos”, recomenda Dufloth, que completa: “A ‘ligação fria’ é ruim. Ter uma apresentação anterior é bom para a conversa. Já é meio caminho andado.
Mas e se não houver qualquer indicação? “Pode apelar para o tradicional e ligar no PABX da companhia”, orienta.
A primeira conversa, por sinal, é apenas isso: uma conversa. “É raríssimo fechar uma doação de cara. O importante é deixar a porta aberta. Mas o captador é que deve tomar a iniciativa do próximo contato. Tente deixar uma segunda reunião já agendada. Marque de se falarem pelo telefone mais para frente”, ensina Dufloth.
Paciência é fundamental nesse tipo de captação. “Já levei até quatro anos para fechar com uma empresa. Para manter o contato, usamos um programa de CRM (Customer Relationship Management) com a finalidade de manejar as informações e saber quando procurar de novo a pessoa.”
Já a hora de fazer um pedido depende muito da intuição do captador. “Não tem um momento específico. Você precisa sentir se já dá para pedir ou se vocês precisam se conhecer mais”, afirma.
