Assim como muitos outros recursos usados no setor privado, essa ferramenta é mais uma que se adaptou ao terceiro setor, podendo ser aplicada tanto para pessoas físicas quanto jurídicas. Ao definir cada trecho do trajeto feito pelo potencial doador, pode-se medir, de tempos em tempos — uma sugestão é a cada três meses —, quantos deles ficam na passagem de uma fase para outra.
Veja um exemplo de como construir um funil de vendas para uma ONG:
Prospecção — Momento do primeiro contato com possíveis doadores. Eles são escolhidos de acordo com critérios racionais, que delimitam qual perfil é
mais receptivo à causa.
Oportunidade — Depois de uma reunião ou de um mapeamento, identifica-se quais potenciais doadores têm interesse em apoiar a causa da organização e recursos disponíveis para tal.
Negócio provável — Etapa em que, após a proposta ou solicitação, o potencial colaborador dá sinais de que pretende fechar o acordo ou de que vai sugerir próximos passos para a conversa.
Negócio fechado — Fase em que o contrato é assinado e o apoio é formalizado.
Vale lembrar que essa é apenas uma proposta de divisão em etapas, e que cada organização pode criar o próprio funil, conforme características inerentes a sua atuação.
*Texto feito com base na masterclass “Captação com empresas: do processo à negociação, como captar mais e melhor”, ministrada por Ana Flavia Godoi, Luiz Donadio e Thiago Massagardi durante o 10º Festival ABCR, que aconteceu em São Paulo entre 6 e 8 de junho.
