Estar atento ao que o mercado está pedindo é essencial para quem deseja atuar ou continuar crescendo na área de captação de recursos. As organizações estão cada vez mais exigentes, buscando profissionais com competências técnicas, visão estratégica, domínio de ferramentas e capacidade de articulação com diferentes públicos. Isso vale tanto para cargos de entrada quanto para posições de liderança.
Com base em mais de 40 vagas divulgadas no site da ABCR, analisamos os requisitos mais comuns exigidos pelas organizações. O objetivo é ajudar profissionais da área a entenderem o que está em alta no mercado, identificar pontos de aprimoramento e se preparar melhor para as oportunidades. A seguir, detalhamos as principais habilidades pessoais e técnicas que aparecem com mais frequência nessas vagas e por que elas fazem diferença no dia a dia do trabalho.
Habilidades pessoais
Comunicação oral e escrita
É preciso dominar diferentes formatos de comunicação, de um e-mail institucional a uma apresentação para investidores. Um bom captador traduz a missão da organização de forma estratégica, escolhendo as palavras certas para sensibilizar públicos diversos, sem perder de vista os objetivos de mobilização de recursos. Isso inclui desde a elaboração de propostas e relatórios até a condução de reuniões, apresentações e campanhas.
Orientação para resultados
Captadores não trabalham no escuro: acompanham metas, taxas de conversão, custos por doação e diversos outros indicadores. Ter orientação para resultados significa entender que a sustentabilidade da organização depende de estratégias que funcionam e, para isso, é preciso mensurar, comparar, testar, corrigir. Não basta fazer bem feito: é preciso saber se está dando certo e o que pode ser melhorado.
Negociação
Captadores negociam prazos, contrapartidas, valores e condições de parceria com empresas, fundações, governos e indivíduos. Saber negociar não é apenas “convencer”, é compreender interesses em jogo, escutar com atenção, construir acordos sustentáveis e representar a organização de forma ética e estratégica. É uma habilidade que combina inteligência emocional, repertório técnico e visão institucional.
Organização
A área de captação lida com múltiplos processos: editais, propostas, prestação de contas, reuniões com parceiros, atualizações no CRM, campanhas em andamento. Ter uma boa organização pessoal significa garantir que nada seja perdido, que os prazos sejam respeitados e que o trabalho flua com qualidade. Ferramentas como Trello, Asana ou Notion podem ajudar, mas o mais importante é desenvolver um método próprio de acompanhamento das tarefas.
Pensamento estratégico
Captação de recursos não é apenas uma tarefa operacional: é parte do planejamento da organização. Profissionais com pensamento estratégico conseguem identificar oportunidades, alinhar a captação à missão da organização, analisar tendências e sugerir caminhos inovadores para garantir a sustentabilidade financeira a médio e longo prazo. É a habilidade de ver o todo e atuar de forma conectada com a missão e os objetivos institucionais.
Trabalho em equipe
Captadores não atuam sozinhos. É comum precisar da área técnica para construir projetos, da comunicação para campanhas, do financeiro para orçamentos e da diretoria para decisões estratégicas. Saber colaborar, dividir responsabilidades, escutar e cocriar soluções em equipe é essencial para que as ações de captação tenham sucesso.
Proatividade
Em muitas organizações, especialmente as menores, o captador precisa ir atrás das oportunidades, propor ações, montar processos, criar documentos e puxar reuniões. A proatividade é vista como uma postura de protagonismo: quem não espera ser demandado, mas age para que as coisas aconteçam, com visão de oportunidade e espírito colaborativo.
Habilidades Técnicas
Pacote Office
A rotina de captação envolve planilhas de controle financeiro, apresentações para potenciais parceiros, relatórios periódicos e documentos de prestação de contas. Por isso, ter domínio sobre ferramentas como Excel, Word e PowerPoint é indispensável. No caso do Excel, por exemplo, não se espera apenas conhecimento básico: fórmulas, gráficos, segmentações e uso de filtros são diferenciais valorizados para quem atua com indicadores e planejamento orçamentário.
Ferramentas Google
Documentos no Drive, planilhas compartilhadas, formulários de inscrição, agendas e reuniões por Google Meet são parte do dia a dia das organizações. Ter familiaridade com esse conjunto de ferramentas permite maior fluidez na rotina, especialmente em contextos híbridos ou remotos. Saber colaborar em tempo real em documentos compartilhados também é uma habilidade valorizada.
Plataformas de CRM
Gerenciar o relacionamento com doadores, parceiros e financiadores exige mais do que uma planilha. Por isso, o conhecimento em plataformas de CRM (Customer Relationship Management), como Salesforce, Trackmob, RD Station ou similares, tem sido cada vez mais solicitado. Esses sistemas permitem acompanhar todo o histórico de interações, segmentar públicos, automatizar campanhas e tomar decisões com base em dados confiáveis.
Leis de incentivo
Cada vez mais as organizações buscam ampliar sua base de financiamento por meio de recursos incentivados, como Lei Rouanet, Lei do Esporte, Fundo da Infância e do Idoso (FIA) e PROAC. Conhecer o funcionamento dessas leis, os requisitos para aprovação e as obrigações na execução dos projetos é fundamental para quem atua na elaboração de propostas e interlocução com empresas. É uma habilidade técnica que pode abrir portas para valores significativos e parcerias de longo prazo.
Legislação municipal/estadual/federal aplicável às OSCs
Em especial nas vagas de coordenação ou de captação com o poder público, é comum que se exija familiaridade com o Marco Regulatório das Organizações da Sociedade Civil (MROSC), contratos de gestão, termos de colaboração e convênios com entes federativos. Esse conhecimento jurídico garante mais segurança nas negociações, evita riscos e amplia a capacidade institucional de acesso a recursos públicos.
Inglês
O idioma é cada vez mais requisitado, especialmente por organizações que buscam recursos internacionais, participam de redes globais ou atuam com advocacy em temas transnacionais, como meio ambiente e direitos humanos. Além de permitir o acesso a editais e parceiros internacionais, o inglês é útil na leitura de referências, relatórios e benchmarks do setor e pode ser um diferencial importante para quem quer crescer na carreira.
Mesmo sendo habilidades fundamentais, essas competências continuam sendo amplamente exigidas nas vagas. Para quem já atua na área, vale observar o que ainda está sendo pedido como base e buscar diferenciais que possam ampliar seu repertório e fortalecer sua atuação na captação de recursos.
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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas.
