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Buscar novos doadores é uma das tarefas mais desafiadoras da captação de recursos. Mas será que é mesmo preciso sair atirando para todos os lados, mandando propostas frias para empresas distantes ou insistindo em contatos que nunca deram resposta? Para Rodrigo Alvarez, consultor com mais de 30 anos de experiência na área e um dos fundadores da ABCR, o primeiro passo é olhar para perto e com método. Na palestra “Mapa da captação: dez caminhos para descobrir novos doadores”, realizada durante o 5º Encontro de Comunicação e Captação de Recursos, Rodrigo compartilhou um roteiro prático quem precisa identificar onde estão os principais financiadores.

Captação é relação de médio e longo prazo

Antes de apresentar os dez caminhos, Rodrigo fez questão de reforçar que captação de recursos não é sinônimo de “pedir dinheiro”. “Captação é um processo que começa na prospecção, passa pelo cultivo, pela solicitação e chega à fidelização” Esse ciclo completo, segundo ele, costuma ser negligenciado por muitas organizações, que enxergam apenas a etapa do pedido formal e esquecem que, para chegar até lá, é preciso construir um caminho de relacionamento.

“Muita gente acha que a captação de recursos é essa etapa de solicitação, mas a captação de recursos é esse ciclo completo”. O ciclo citado inclui a pesquisa e análise de potenciais doadores (prospecção), a aproximação cuidadosa com quem tem mais afinidade com a causa (cultivo), o pedido estruturado (solicitação) e, por fim, o cuidado pós-doação para manter o vínculo e estimular novas contribuições (fidelização).

Segundo Rodrigo, outro erro recorrente é abordar doadores de forma aleatória, sem nenhum critério. “A gente parte do princípio ou se baseia no fato de que a gente vai captar recursos com qualquer empresa ou qualquer fundação ou qualquer pessoa”. Ele critica essa lógica dispersa e defende o uso estratégico do conceito de grupos de interesse, que organiza os possíveis doadores por grau de proximidade com a organização.

“É muito mais fácil você mobilizar recursos de quem já está mais próximo de você do que quem está mais distante de você”. Para isso, ele propõe olhar “de dentro para fora e de cima para baixo”: priorizar quem está mais conectado emocionalmente à causa (como pessoas que já doaram, ex-beneficiários ou parceiros institucionais) e, dentro desses grupos, dar atenção especial aos que têm maior capacidade de contribuição.

A ideia, segundo ele, é racionalizar o esforço de captação: começar por quem já demonstrou interesse ou vínculo com a organização seja por ter doado no passado, por ter participado de eventos, por conhecer o trabalho de perto ou simplesmente por estar geograficamente próximo. Essa lógica será aprofundada ao longo dos dez caminhos apresentados na palestra.

Vínculo, interesse e capacidade: o trio que importa

Rodrigo resgatou um conceito conhecido internacionalmente no campo da captação: VIC — Vínculo, Interesse e Capacidade. “A doação acontece primeiro no coração, então é primeiro um ato emocional, de vínculo, de conexão, depois no cérebro e depois no bolso”. E continuou: “Fazer uma análise da nossa base de prospects, considerando os critérios de vínculo, quais são empresas, fundações, pessoas que já estão mais vinculadas, ou que já doaram, ou que já tiveram algum tipo de relacionamento, ou que tem um vínculo porque tem uma conexão emocional com aquela causa”.

Ele deu exemplos: “Uma pessoa que foi tratada num determinado hospital tem um potencial de doar muito maior do que uma pessoa que não foi tratada naquele hospital, porque ela tem um vínculo de gratidão com aquele hospital. Ou um ex-aluno de uma faculdade que recebeu uma bolsa. Esse ex-aluno tem muito mais chance de doar para essa faculdade”.

Dez caminhos possíveis e estratégicos

A lista apresentada por Rodrigo é, na verdade, um lembrete de que captar recursos exige disciplina, pesquisa e senso de oportunidade. Veja um resumo dos dez caminhos, com comentários de Rodrigo:

1. Família e amigos — “Principalmente para empreendedores sociais ou ambientais que estão naquele começo, que ainda precisam se provar e tal. Se nem a sua família ou seus amigos confiam em você, quem mais vai confiar?”.
2. Doadores atuais — “A gente sempre pensa só em atrair novos doadores. No marketing, é clássica a afirmação de que reter um doador ou um cliente é de cinco a sete vezes menos custoso do que atrair novos doadores”.
3. Doadores antigos — “Se uma empresa ou uma fundação, em algum momento, já doou para a sua organização, por que não abordar novamente essa empresa, essa fundação, essa pessoa?”.
4. Empresas ou pessoas que já demonstraram interesse — “Quando uma bola bate na trave várias vezes, é sinal que o gol está próximo”.
5. Empresas próximas fisicamente — “A empresa pode estar se perguntando: se a gente vai apoiar alguém, por que a gente não apoia quem já está perto?”.
6. Conselho e diretoria — “É missão e papel do conselho e da diretoria garantir recursos suficientes para a missão da sua organização”.
7. Financiadores de organizações parecidas — “Quem são os parceiros de ONGs parecidas com a gente? Será que esses parceiros poderiam também investir na nossa organização?”.
8. Fontes públicas de informação nacional — “Dá trabalho, mas são dados públicos”.
9. Fontes internacionais — “Se você já tem uma área estruturada de captação e quer internacionalizar, vale a pena buscar”.
10. Atração e cultivo — “O segredo não é correr atrás das borboletas, é cuidar do seu jardim para que elas venham até você”.

Mais jardinagem, menos desespero

Para Rodrigo, o último item é, na verdade, o mais importante. “Quanto mais conhecida a sua organização for no setor, mais os financiadores vão vir atrás de você. Faça um bom trabalho, comunique seus resultados, participe de eventos, principalmente como palestrante e não apenas estar lá no evento e buscar o financiador, puxar pelo braço”. E quando o assunto é captação com pessoas físicas, ele reforça: “O que faz com que um doador deixe de doar é a percepção desse doador de que ele não importa mais para aquela organização”. E acrescenta: “Façam o básico. Conversem com seus doadores, tenham interesse pelos seus doadores”.

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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas