Você provavelmente já ouviu falar em bancos privados, gestores de investimentos ou assessores financeiros. Mas existe uma estrutura menos conhecida mas influente na gestão dos grandes patrimônios brasileiros: os family offices, organizações criadas para cuidar do patrimônio de famílias muito ricas. Diferentemente de um banco tradicional, eles não administram apenas investimentos. Também lidam com sucessão familiar, governança, planejamento tributário, imóveis, negócios, doações e, cada vez mais, com o tema do legado.
No Brasil, esse tipo de estrutura cresceu rapidamente nos últimos anos. Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) indicam que o número de family offices formais aumentou mais de 80% em três anos, concentrando cerca de R$ 457 bilhões sob gestão. Apesar disso, ainda são pouco compreendidos fora do círculo financeiro.
Para ajudar a entender esse setor, foi lançado o relatório Perspectivas e Oportunidades da Agenda de Filantropia em Family Offices. O estudo analisa como essas estruturas lidam com a filantropia e quais caminhos se abrem para o futuro. “A maturidade do tema de filantropia nessas instituições é o suporte que elas conseguem oferecer no alinhamento entre capital, propósito e impacto”, afirma Juliana de Paula, conselheira em Filantropia para Famílias e Family Offices e coautora do estudo ao lado de Cássio Aoqui, pesquisador e doutor em Ciências pela USP.
Para quem atua na captação de recursos para organizações da sociedade civil, entender como funcionam os family offices é estratégico. O relatório mostra que há recursos disponíveis, interesse crescente por impacto social e disposição para doar, mas também revela uma lacuna: muitas famílias não sabem por onde começar, em quem confiar e como avaliar organizações e projetos. Nesse cenário, captadoras e captadores de recursos podem ocupar um papel central, desde que consigam dialogar com esse público em outra chave: menos baseada em pedidos pontuais e mais em relações de longo prazo, transparência, governança, métricas de impacto e alinhamento de valores.
Single e multi: dois modelos, dois jeitos de lidar com o patrimônio
Existem dois tipos principais de family office. O primeiro é o single family office (SFO), criado para atender exclusivamente uma única família. Ele costuma ter alto grau de personalização, proximidade com os membros familiares e forte envolvimento com decisões de longo prazo, como sucessão e legado. O segundo é o multi family office (MFO), que atende várias famílias ao mesmo tempo. Nesse modelo, os serviços são compartilhados, há maior escala e padronização, e o foco costuma estar na eficiência da gestão financeira.
Essa diferença estrutural se reflete diretamente na forma como a filantropia aparece. Segundo a pesquisa, 52% dos single family offices afirmam tratar o tema de forma estruturada, enquanto nos multi family offices a filantropia surge, em geral, apenas quando o cliente traz o assunto.
A pesquisa ouviu 93 participantes — 70 family offices e 23 famílias filantropas — e mostra que a filantropia ainda precisa de governança e clareza de valor. Nos single, 63% das famílias possuem institutos ou fundações próprias e 93% dos escritórios rastreiam os valores doados. Já nos multi, quase metade só fala de filantropia sob demanda e cerca de um terço ainda não se envolve com o tema. Na prática, isso significa que a filantropia ainda é tratada como uma tarefa administrativa e não como parte integrada da gestão do patrimônio e do legado familiar.
Mulheres e novas gerações mudam o sentido da doação
Um dos movimentos mais relevantes identificados pelo estudo é a mudança de protagonismo dentro das famílias de alto patrimônio. Nos multi family offices, 47% apontam que a nova geração é quem mais puxa o tema da filantropia, seguida pelas mulheres, com 25%. Esse dado sinaliza uma inflexão importante: a agenda filantrópica deixa de estar concentrada apenas nas figuras fundadoras e passa a ser conduzida por perfis que enxergam o uso do patrimônio de forma mais conectada a valores, identidade e impacto social.
Segundo o relatório, esse novo protagonismo altera não apenas quem conduz a conversa, mas como ela acontece. A filantropia deixa de ser tratada como um gesto pontual, uma resposta a pedidos externos ou um instrumento de reputação institucional, e passa a ser associada à coerência entre o que a família construiu economicamente e o que deseja gerar socialmente. Em vez de perguntas como “quanto doar” ou “para quem doar”, ganham espaço reflexões sobre propósito, prioridades, causas estruturais e resultados no longo prazo.
Nesse processo, a filantropia tem se consolidado como um espaço legítimo de diálogo intergeracional. O estudo mostra que, em muitas famílias, é por meio das discussões sobre doação que diferentes gerações conseguem conversar sobre valores, visão de mundo e responsabilidade social, temas que nem sempre encontram lugar nas reuniões tradicionais de negócios ou investimentos. “A sucessão patrimonial é também sucessão de sentido”, aponta o relatório, ao indicar que a filantropia funciona como uma linguagem comum capaz de atravessar idades, expectativas e experiências distintas.
A presença crescente das mulheres nessa agenda também carrega implicações relevantes. O estudo associa esse protagonismo feminino a uma abordagem menos centrada na lógica da caridade e mais orientada a impacto, governança e consistência entre discurso e prática. Em muitos casos, são elas que introduzem questionamentos sobre critérios de escolha das organizações apoiadas, acompanhamento dos resultados e alinhamento entre causas apoiadas e valores familiares.
Filantropia como diferencial competitivo
O relatório aponta que a filantropia tende a se tornar um dos principais diferenciais competitivos dos family offices. Em um mercado no qual produtos financeiros, estratégias de investimento e estruturas patrimoniais se tornam cada vez mais semelhantes, o valor passa a estar na qualidade do relacionamento com as famílias.
Para que essa agenda avance, o estudo indica que family offices precisam de referências confiáveis no campo social e é nesse ponto que as organizações da sociedade civil ganham relevância estratégica. Muitas famílias demonstram interesse em doar, mas esbarram na dificuldade de identificar organizações sólidas, causas bem estruturadas e projetos com capacidade de execução e acompanhamento.
Organizações que conseguem apresentar governança clara, objetivos bem definidos, transparência no uso dos recursos e indicadores de resultados ajudam a reduzir a insegurança dos family offices e ampliam as chances de construir relações continuadas, e não apenas doações pontuais. Ao oferecer informações consistentes, prestar contas de forma acessível e manter diálogo aberto sobre impacto, as organizações sociais contribuem para que a filantropia seja percebida como prática estruturada e não como risco reputacional. Dessa forma, ajudam também os family offices a exercerem um papel mais estratégico, fortalecendo a confiança das famílias e ampliando o fluxo de recursos privados para causas sociais.
Como captadoras e captadores podem se aproximar dos family offices
Para quem atua na mobilização de recursos, o relatório ajuda a desmontar uma ideia equivocada: family offices não são “grandes doadores prontos”, acessíveis apenas por relações pessoais ou círculos fechados. Eles são estruturas técnicas, orientadas por confiança, método e reputação, e isso define também as formas de aproximação.
O primeiro passo é compreender que o contato raramente se dá por pedidos diretos. Family offices tendem a chegar às organizações por meio de redes de referência, indicações qualificadas e intermediários de confiança. Nesse sentido, mapear quem opera nesse ecossistema — consultores em filantropia, gestores patrimoniais, advogados de família, planejadores sucessórios e organizações que já dialogam com esse público — é mais produtivo do que tentar acessar famílias individualmente.
O estudo completo está disponível para download neste link.
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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas.
