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Durante o Fórum Interamericano de Filantropia Estratégica 2025 (FIFE), o consultor Michel Freller conduziu a palestra “Ferramentas práticas de planejamento de captação de recursos”. Ele falou sobre os diferentes caminhos pelos quais uma organização pode obter apoio financeiro para manter suas atividades e desenvolver seus projetos. Ter clareza sobre essas fontes é o primeiro passo para um bom planejamento de captação, já que cada uma delas envolve formas específicas de relacionamento, exigências, prazos e possibilidades.

Entre as principais fontes estão os recursos públicos, oferecidos por governos em diferentes esferas — federal, estadual e municipal — por meio de editais, convênios, termos de fomento e outras formas de repasse. Também fazem parte desse grupo os recursos de agências multilaterais ou de cooperação internacional, que frequentemente financiam projetos com impacto social em países em desenvolvimento.

Outra fonte relevante é o setor privado. Empresas podem apoiar causas por meio de patrocínios, doações diretas, editais de responsabilidade social ou por meio de seus institutos e fundações. Doadores individuais também compõem essa frente: pessoas físicas que contribuem com valores variados, de forma pontual ou recorrente, e que podem ser mobilizadas por campanhas, relacionamento direto ou plataformas digitais.

As fundações — sejam elas familiares, comunitárias, empresariais ou independentes — representam uma terceira via importante. Muitas atuam financiando projetos alinhados a causas específicas e podem tanto lançar chamadas públicas quanto estabelecer parcerias diretas com organizações que conhecem e confiam.

Ao compreender essa variedade de fontes, a organização amplia suas possibilidades e consegue construir uma estratégia mais realista, diversa e conectada com sua identidade e com a sustentabilidade de longo prazo.

Estratégias de captação

Para planejar bem a captação de recursos, é importante entender que fonte e estratégia são conceitos diferentes — e ambos são essenciais. As fontes dizem respeito a quem pode oferecer os recursos (como governos, empresas, fundações, indivíduos), enquanto as estratégias tratam de como a organização vai se aproximar dessas fontes e mobilizar o apoio necessário.

Uma mesma fonte pode ser acessada por diferentes estratégias, e uma mesma estratégia pode servir para mais de uma fonte. Por exemplo, um evento beneficente é uma estratégia de captação. Ele pode mobilizar recursos junto a pessoas físicas (que compram ingressos ou fazem doações), mas também junto a empresas (que patrocinam a iniciativa ou doam produtos).

“Para planejarmos a captação de recursos, temos que saber as estratégias”, explicou Freller. Entre as estratégias mais comuns estão: captação por meio de editais, envolvimento de apoiadores da causa (com campanhas de engajamento, por exemplo) e geração de renda própria (como a venda de produtos, serviços ou cursos). Cada organização pode combinar diferentes estratégias, de acordo com seus objetivos, seu público e sua capacidade operacional. Existem 52 estratégias/táticas práticas que podem ser utilizadas. 

“O planejamento de captação quer que a gente conheça isso [as possibilidades de estratégias a serem usadas] e a organização. Conhecendo onde queremos ir, podemos escolher três ou quatro táticas e estratégias e colocar metas de captação”, afirmou Freller. Ele lembrou que para cada estratégia existem ferramentas que podem apoiar sua implementação — desde ferramentas de gestão até metodologias de análise e decisão. 

No entanto, nenhuma delas substitui a necessidade de olhar com atenção para dentro da organização (financeiro, equipe, estrutura) e também para fora (o contexto, os públicos, as oportunidades de relacionamento), entendendo onde se quer chegar e como alcançar esse caminho com consistência.

Ferramentas estratégicas

Elas ajudam a organizar processos, definir prioridades, acompanhar tarefas e tomar decisões mais alinhadas aos objetivos da organização. Ferramentas de acompanhamento citadas durante a palestra, como Trello, Monday, Jira e Planner, são úteis para monitorar o andamento das atividades e distribuir responsabilidades entre os membros da equipe.  Também existem as chamadas ferramentas de gestão ágil.  “São consideradas ágeis as que possuem potência e foco. Elas nos ajudam a priorizar [tarefas]. Colaboração de equipes, comunicação, flexibilidade e produtividade são algumas de suas funções”, explicou Freller. 

Além disso, há ferramentas que auxiliam diretamente na tomada de decisão, como a análise SWOT (que identifica forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), o método 5W2H (que ajuda a detalhar ações com base em perguntas orientadoras) e os mapas mentais (úteis para organizar ideias e visualizar caminhos possíveis).

Público-alvo 

Antes mesmo de escolher quais ferramentas utilizar ou que estratégias adotar, as OSCs precisam ter clareza sobre quem são as pessoas que desejam impactar. Entender o público-alvo é fundamental para alinhar os projetos às reais necessidades e contextos sociais.

Existem dezenas de perfis possíveis de públicos atendidos por organizações — com variações de faixa etária, localização geográfica, gênero, etnia, renda, entre outros fatores. Para atuar de forma efetiva, é necessário levantar dados sobre esse público: quantas pessoas serão atendidas, onde vivem, quais suas características e demandas. Essas informações ajudam a orientar o desenho dos serviços e também a forma de apresentar os projetos a possíveis apoiadores.

Nesse contexto, Freller destacou a importância de diferenciar projetos e programas. Enquanto o projeto é uma ação pontual, com início, meio e fim definidos, o programa representa uma atuação mais contínua, com ações permanentes ou estruturais. Para fins de captação, muitas vezes é mais estratégico apresentar uma atividade como projeto — pois o termo é mais reconhecido e compreendido pelo mercado —, mesmo que, internamente, a organização o trate como parte de um programa maior. Ter clareza sobre essa distinção ajuda a comunicar melhor o que está sendo feito e a evitar confusões na apresentação da proposta. “Para o mercado é projeto, mas para dentro da organização deve ser projeto ou serviço. É preciso ter consciência do que fazemos”. 

Diversificação de fontes com base no Modelo Trevo

Antes de buscar recursos externos, é essencial que a organização conheça bem os recursos que já possui. Isso inclui tanto os recursos materiais — como equipamentos, veículos, softwares e infraestrutura — quanto os recursos humanos, que envolvem profissionais, voluntários, conhecimentos acumulados e a forma como a equipe se relaciona internamente. Identificar eventuais conflitos, limites e potencialidades dessa estrutura é parte importante do processo. 

Durante a palestra, Michel Freller apresentou o Modelo Trevo como uma ferramenta de apoio a essa análise estratégica. O modelo propõe que as organizações reflitam sobre quatro áreas fundamentais da sua atuação: Pessoas, Sociedade, Recursos e Serviços. Cada uma dessas dimensões está relacionada a elementos que impactam diretamente a capacidade de captação e de realização da missão institucional.

No campo dos serviços, o modelo propõe que a organização tenha clareza de direcionamento: qual é o objetivo central dos recursos que busca captar? Para onde eles serão destinados? Que transformações se deseja gerar com esse investimento? Ter essas respostas bem definidas fortalece a coerência institucional e a construção de vínculos de confiança com os financiadores.

Na dimensão das pessoas, entra a análise da capacidade de execução.  Não basta ter boas ideias ou propostas bem escritas — é preciso saber se há pessoas e estrutura suficientes para colocar os projetos em prática com qualidade. Isso também envolve avaliar o preparo da equipe, a organização dos processos e a disponibilidade de tempo e energia para executar o que está sendo proposto.

A relação com a sociedade exige atenção à motivação social. A causa defendida pela organização mobiliza pessoas? Existe engajamento genuíno da comunidade ou do público-alvo? Sem essa motivação externa, as estratégias de captação tendem a ser mais difíceis ou menos sustentáveis ao longo do tempo.

Por fim, na dimensão dos recursos, o modelo destaca a importância da legitimidade, que está diretamente ligada à diversificação das fontes de financiamento. Quando uma OSC depende exclusivamente de um único financiador — seja o Estado ou uma empresa — pode ser vista como pouco autônoma. Já uma base de apoio mais ampla, composta por diferentes tipos de doadores e parceiros, transmite autonomia, confiança e estabilidade.

No centro de todas essas dimensões está o grupo gestor, responsável por manter essas relações equilibradas e harmoniosas. O Modelo Trevo convida as lideranças a pensarem a captação de recursos não apenas como uma tarefa operacional, mas como um reflexo da consistência, da clareza e da solidez com que a organização se posiciona e atua no mundo.

Leia também: Confira 5 fontes de captação de recursos para fazer o seu projeto acontecer

Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas.