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Conseguir novos doadores e fidelizá-los, fazendo com que sigam com as doações periodicamente, é uma das missões do profissional da captação. Para aprender a identificar possíveis doadores, Rodrigo Alvarez, administrador e sócio diretor da Mobiliza Consultoria, conduziu a palestra Mapa Da Captação: como identificar e selecionar potenciais parceiros para sua OSC no Fórum Interamericano de Filantropia Estratégica (FIFE) 2025, que aconteceu em Curitiba (PR), entre os dias 08 e 11 de abril. 

O encontro foi uma oportunidade de pensar na captação como um processo estratégico e que precisa ser estruturado para alcançar os objetivos propostos, além de destacar todas as etapas que fazem parte do ciclo, desde a procura e a prospecção até a fidelização. É importante que toda pessoa eventual doadora seja olhada de maneira aprofundada. Alguns doadores estão por perto e fazem parte da convivência do profissional, já outros têm de ser buscados ou podem ser pessoas supostamente interessadas na causa da organização, com um mínimo de interesses em comum. 

Captação do Pessoa Jurídica e a ferramenta VIC 

Uma das formas de pensar em doadores jurídicos é por meio da ferramenta VIC – Vínculo, Interesse e Capacidade. Ela funciona como um guia que auxilia na fase de procura de parceiros, fazendo com que uma atividade que demanda tempo e recursos seja facilitada. A ferramenta é dividida em grupos de critérios que fazem parte da sigla VIC e fazem com que o profissional consiga ranquear as empresas com as quais tenha maior possibilidade de obter sucesso. Entenda o que analisar em cada critério:

• Vínculo: neste critério, é preciso identificar quais empresas já são parceiras atualmente para facilitar a continuação da união, a proximidade e o relacionamento com pessoas da direção ou do conselho da empresa e a relação que há entre a causa defendida pela OSC e a empresa. É importante pensar em quais contatos o profissional da captação possui um fácil acesso. 

• Interesse: aqui, outros três pontos precisam ser pensados, sendo a área temática que ambas apoiam e possuem como semelhante, o perfil do público, a fim de entender se há interesses em comum, e, por fim, o território, para verificar se atuam ou estão presentes na mesma área. No critério interesse, a pesquisa é de suma importância.

• Capacidade: o último critério é o de entendimento da frequência de doação, ou seja, se a empresa já faz doações frequentes e possui o hábito, além da questão financeira. Mais do que estabelecer um bom contato, é necessário que haja recursos disponíveis para serem doados. A pesquisa também pode fazer parte, buscando por relatórios, notícias e até ações realizadas para entender se realmente há a capacidade de se tornarem doadores. 

O ranqueamento das organizações pode ser feito com pontos que vão de 1 a 5. Uma dica é criar uma tabela com todas as empresas pensadas e pontuá-las de acordo com a análise dos critérios. Ao final, é preciso somar o total de pontos e as que figurarem com notas mais altas são as que possuem maior chance de sucesso. 

EMPRESA	VÍNCULO	INTERESSE	CAPACIDADE	TOTAL
A	3	5	4	12
B	5	3	1	9
C	1	4	5	10

No exemplo da tabela, apesar da capacidade da empresa C estar com maior nota, o vínculo é quase que inexistente. Já na empresa A, o interesse fez com que ela se destacasse, junto ao vínculo, que mesmo não tendo a nota máxima, existe e pode ser crucial, levando em consideração que a capacidade de doação da organização também alcançou bons resultados na análise. 

“O doador precisa ter vínculo, ou seja, ele precisa entender porque está perto da organização: se ele se mobiliza ou tem uma história de vida que o conecte com a causa, ou se ainda conhece alguém próximo ou já interagiu com a OSC. Esse tipo de vínculo é o que facilita a conversa com o possível doador. Se buscamos alguém que está completamente longe da gente,  mesmo que ele tenha o interesse, se não estiver o vínculo, não fará sentido”, afirmou Rodrigo durante a palestra. 

Mapa da Captação – como descobrir novos doadores

Alvarez apresentou também dez caminhos para descobrir novos doadores, orientações que ajudam as organizações a se conectarem com os doadores certos e no momento mais oportuno. Confira:

1. Família e amigos: se nem sua família e amigos confiam em você, quem mais vai confiar? 

A dica vai tanto para quem está iniciando, quanto para quem já possui uma base sólida de doadores, mas ainda não olhou para os principais: as pessoas que fazem parte do círculo de amizade e familiar. Essas pessoas podem ser consideradas as que não negariam apoio. É importante selecionar as que possuem mais proximidade e aplicar até mesmo alguns conceitos, como o de “pressão de pares”. Segundo Rodrigo, quando um tio, por exemplo, realizar uma doação, crie um post agradecendo publicamente. Pode ser que outros tios apoiem para também receber o prestígio. 

Para quem está no início de um projeto e não possui reputação e rede o suficiente para alcançar doadores de fora do ciclo pessoal, conversar com familiares é uma maneira de testar suas ideias. Com o tempo e à medida que o projeto se expanda, você terá argumentos o suficiente para abordar pessoas com menos proximidade. 

2. Doadores atuais: ir atrás de novos doadores ou reter os atuais?

Mais do que buscar novos doadores, é importante criar uma conexão e manter os doadores que já foram captados. O palestrante trouxe a informação de que reter um doador é de 5 a 7 vezes menos custoso do que atrair novos doadores, além de doadores satisfeitos falarem bem da organização para outras pessoas e três formas de captar recursos: renovar, ampliar e atrair. 

Em renovar, entende-se expandir o leque de doadores, aumentando os apoios de pessoas físicas e jurídicas e alcançando novos públicos. Em ampliar, o foco é elevar o valor das doações, seja por meio de um patrocínio master de uma empresa ou do aumento das doações mensais. Já em atrair, trata-se de identificar novas formas de captação de recursos, seja investindo em comunicação para tornar a organização mais atraente ou  ampliando a divulgação para alcançar mais pessoas.

3. Doadores antigos: quem já doou antes pode voltar a doar agora

Aplicando o conceito interesse da ferramenta VIC, doadores antigos são pessoas que possuem ligação com a organização, afinal, algum dia já fizeram parte do quadro, então a conexão ainda pode existir. Ter planilhas com os nomes anotados é o início de uma recuperação de parceria. Antes de contatá-los, é importante fazer algumas perguntas para entender o porquê de deixarem de doar. Algum dos motivos são:  falta de interesse, descuido na relação, não se sentiram mais necessários, corte no orçamento, mudança de equipe ou de prioridades de investimento. 

4. Já demonstrou interesse?: quando uma bola bate na trave diversas vezes, é sinal que o gol está próximo

Pessoas físicas ou empresas que algum dia já tiveram minimamente contato com a OSC devem ser mantidas por perto. Dentre os exemplos de ligação, estão voluntários que já participaram de ações na organização, empresa que organizou visita com funcionários ou até pessoas que já perguntaram alguma informação referente à OSC. O interesse pela causa é um dos critérios que faz com que as pessoas se tornem doadoras e mantenham-se ativas.

5. Empresas perto de você: a proximidade física pode conectar os interesses

Grande parte das empresas podem ter em pensamento apoiar organizações que estejam próximas das sedes. Isso é uma maneira de apoiar também o desenvolvimento local e fazer com que o entorno das unidades sejam impactadas positivamente. Algumas empresas possuem em suas políticas a responsabilidade social territorial e de relacionamento com a comunidade, o que pode facilitar a conexão. 

Em alguns casos, os próprios funcionários das empresas utilizam os serviços oferecidos nas OSCs, como as creches ou até contraturno escolar e atividades focadas para crianças e adolescentes.

6. Conselho e diretoria: garantir recursos suficientes para sua missão é papel do seu conselho!

As pessoas que fazem parte do conselho e da diretoria têm dez responsabilidades básicas, e grande parte inclui a captação de recursos. Essas áreas possuem a missão de garantir os recursos necessários, realizar uma boa gestão deles e zelar pela imagem institucional da organização, tudo isso de forma integrada entre a equipe, buscando garantir que a área da captação seja conectada com as outras. 

“O conselho precisa ser treinado e capacitado, porque muitas vezes ele não sabe como ajudar na captação, mas precisa ser envolvido. É preciso construir uma cultura de captação dentro do conselho, se não o captador vira um lobo ou uma loba solitária, e isso é a pior coisa que pode acontecer a uma organização: ele se isolar”, destacou o palestrante. 

Ele trouxe durante a sessão no Fife, um dado do estudo Saúde Mental de Profissionais de Captação de Recursos, conduzido pela Mobiliza em parceria com a Plataforma Conjunta. De acordo com a pesquisa, cerca de 62% dos profissionais desta área sentem a saúde mental abalada por conta da profissão. Três principais achados que tiram o profissional captador de recursos do prumo foram destacados: muito trabalho, pouco recurso e falta de integração entre as áreas. 

7. Parceiros de ONGs semelhantes

Olhar informações públicas de empresas parceiras que apoiam outras organizações parecidas pode ser um caminho. Essas informações podem estar em relatório de atividades ou até no site. Durante a palestra, Rodrigo trouxe uma tabela de duas organizações ambientais que possuem parceiros iguais e ainda alguns que apoiam apenas uma delas. Fazer essa pesquisa e ir atrás dessas empresas que ainda não apoiam a OSC, é uma maneira de captar recursos. 

8. Fontes públicas de informação nacional 

Fazer uma pesquisa sobre as organizações e fundações e identificar seus interesses, é uma indicação de quais empresas podem querer apoiar o trabalho e a causa da ONG. Alvarez citou cinco opções de sites para entender e buscar os investidores sociais no cenário nacional, entre eles,  GIFE, Instituto Ethos e Prêmio Exame – Melhores ESG.

9. Fontes públicas de informação internacional 

Para quem possui uma causa com apelo internacional e que busca o aporte de investidores fora do Brasil, Rodrigo também destacou sites que atendem a essa demanda:

Funds for NGOs: uma iniciativa on-line que trabalha pela sustentabilidade das organizações, aumentando o seu acesso a doadores, recursos e competências.

Candid: por meio de pesquisa, colaboração e formação, a Candid liga OSCs que querem mudar o mundo aos recursos necessários para o fazer.

Terra Viva Grants Directory: diretório de doadores internacionais, com foco especial em Meio Ambiente e Sustentabilidade.

10. Atração e cultivo

Para finalizar a palestra, Rodrigo trouxe a frase “O segredo não é correr atrás das borboletas. É cuidar do seu jardim para que elas venham até você”, de Mário Quintana. “Ela tem muito a ver com captação e é bastante significativa e verdadeira. Quanto mais fortalecemos a capacidade institucional, mais fortalecemos a captação de recursos”, afirmou. 

Antes de encerrar, ele destacou a importância de fortalecer a marca da organização, seja pautando os assuntos na imprensa ou destacando os resultados em eventos e para a sociedade por meio da comunicação, sempre pensando em transformar a organização em algo financiável e com proposta de valor.  

Leia também: O papel estratégico do conselho na captação de recursos para OSCs

Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas.