Masterclass do Festival ABCR 2026, conduzida por Pedro Budel e Rodolfo Schneider, destaca o potencial das doações individuais para a sustentabilidade das organizações e apresenta estratégias para construir relações duradouras com apoiadores
Colaboradores, voluntários, ex-funcionários, fornecedores, conselheiros e familiares de pessoas atendidas. Muitas organizações da sociedade civil já possuem uma extensa rede de pessoas que conhecem e se identificam com seu trabalho, mas ainda não exploram todo o potencial dessas conexões para a captação de recursos. Ao mesmo tempo, concentram esforços na busca por novos apoiadores, muitas vezes distantes de sua realidade, sem desenvolver estratégias para envolver quem já está próximo.
Essa foi uma das reflexões apresentadas pelos especialistas Pedro Budel e Rodolfo Schneider na masterclass Captação com Pessoas Físicas na Prática: como atrair, engajar e fidelizar doadores, realizada durante o Festival ABCR 2026, em São Paulo. Com mais de duas décadas de experiência na área, os profissionais abordaram o potencial das doações individuais para a sustentabilidade financeira das organizações, os fatores que influenciam a decisão de doar e, principalmente, a importância de construir relacionamentos capazes de permanecer ao longo dos anos.
A diversificação das fontes de financiamento é outra razão para investir nessa estratégia. Uma organização que depende de um único grande financiador pode enfrentar dificuldades caso o apoio seja interrompido. Já uma base diversificada de doadores individuais ajuda a distribuir riscos e amplia as possibilidades de mobilização da sociedade. Além da dimensão financeira, a captação com pessoas físicas também fortalece a legitimidade social das organizações. Cada apoiador pode contribuir para divulgar a causa, apresentar a instituição a outras pessoas e ampliar sua rede de relacionamentos.
O potencial das doações individuais no Brasil
Os dados sobre a cultura de doação brasileira ajudam a dimensionar as oportunidades disponíveis para as organizações. Segundo a pesquisa Retrato da Solidariedade 2025, do Instituto Pensi, o volume estimado de recursos destinados por pessoas físicas às organizações da sociedade civil chegou a R$ 21,09 bilhões em 2025, uma redução de aproximadamente 15% em relação aos R$ 24,86 bilhões registrados em 2024.
Apesar da retração, os valores demonstram a relevância das contribuições individuais para o financiamento das causas sociais. O desafio, segundo os especialistas, é ampliar a participação das pessoas e desenvolver estratégias para que a disposição de contribuir se converta em doações efetivas e duradouras.
A Pesquisa Doação Brasil 2024, realizada pelo IDIS, também revela um doador mais atento às organizações que apoia. Entre os entrevistados, 86% afirmaram escolher cuidadosamente as causas para as quais contribuem, enquanto 83% disseram buscar informações antes de doar. Além disso, 49% relataram já ter deixado de fazer doações após notícias negativas sobre organizações.
Os resultados reforçam a importância da transparência, da comunicação institucional e da construção de confiança. Para Schneider, três condições são fundamentais nesse processo: fazer com que as pessoas conheçam a organização, conquistar sua confiança e oferecer meios acessíveis para a realização da doação.
A tecnologia também ampliou as possibilidades de contribuição. Ferramentas como Pix, cartão de crédito e plataformas de doação recorrente permitem alcançar diferentes perfis de público. Entretanto, os especialistas ressaltaram que a facilidade do pagamento deve considerar as preferências de cada pessoa. Enquanto alguns doadores valorizam a autonomia do Pix, outros preferem a contribuição automática no cartão de crédito ou por outros meios que já utilizam.
Os futuros doadores podem estar mais perto do que se imagina
Entre os caminhos para ampliar a base de apoiadores, Budel e Schneider destacaram a importância de começar pelas relações que a organização já construiu. Durante a masterclass, os participantes foram convidados a observar quantas pessoas integram, direta ou indiretamente, o cotidiano de suas instituições. A reflexão revelou que a comunidade potencial de apoiadores pode ser muito maior do que a base atual de doadores.
“Muitas vezes, o problema não é que a gente não tenha onde encontrar essas pessoas. A gente não está organizado para isso, não fez um mapeamento concreto, não identificou quem está mais perto”, explicou Schneider. O especialista relatou sua experiência em uma instituição que, apesar de possuir uma trajetória de décadas, ainda era pouco conhecida por parte das pessoas ligadas à própria instituição. Na época, ela contava com cerca de 10 mil colaboradores.
A experiência evidenciou uma contradição: enquanto a equipe procurava novos apoiadores externos, havia um público expressivo internamente que poderia ser mobilizado. Após identificar essa oportunidade, foram desenvolvidas ações para aproximar os colaboradores da causa e estimular sua participação. O mesmo princípio vale para voluntários, ex-colaboradores, fornecedores, familiares e outras pessoas que já possuem alguma relação com a instituição. Essas conexões podem representar um caminho de menor custo para iniciar ou ampliar a captação.
Por que as pessoas decidem doar?
A decisão de fazer uma doação envolve fatores emocionais, identificação com valores e confiança no trabalho desenvolvido por uma organização. Segundo Budel, um dos desafios dos profissionais de captação é abandonar a percepção de que solicitar recursos significa incomodar as pessoas. O especialista propõe compreender o pedido como um convite para participar de uma causa com a qual o potencial doador possa se identificar. “Você não está obrigando a pessoa a doar. Você está fazendo um convite. E é um convite para algo maior”, afirmou.
Para que essa conexão aconteça, é preciso comunicar com clareza por que a causa existe, qual problema a organização busca enfrentar, como pretende agir e de que maneira a contribuição pode fazer diferença. A forma de apresentar essas informações também influencia a decisão. Uma campanha que concentra sua mensagem nas conquistas da instituição, sem explicar quais desafios ainda precisam ser enfrentados, pode gerar reconhecimento pelo trabalho realizado, mas não necessariamente mobilizar doações.
Outro cuidado é apresentar pedidos compatíveis com o perfil dos potenciais doadores. Quando uma instituição comunica que precisa arrecadar um milhão de reais, por exemplo, alguém que pode contribuir com R$ 30 talvez considere sua participação insignificante. Demonstrar como diferentes valores contribuem para a realização de um projeto ajuda a tornar a decisão mais concreta. O pedido também precisa ser explícito. Para os especialistas, informar sobre uma causa e sensibilizar as pessoas são etapas importantes, mas não substituem o convite direto para contribuir.
Conquistar o primeiro doador é apenas o começo
Um dos pontos mais enfatizados na masterclass foi a necessidade de superar uma visão da captação concentrada na conquista de novos doadores. Para os especialistas, o crescimento sustentável depende principalmente da capacidade de manter as pessoas envolvidas depois da primeira contribuição. “A primeira doação é, sim, um gesto de confiança. Ela é necessária porque começa todo o processo, mas não para aí. É a partir daí que a gente começa a construir uma relação mais profunda”, explicou Schneider.
Essa relação se desenvolve por meio de agradecimentos, atualizações dos projetos, prestação de contas, convites para conhecer a organização e oportunidades de participação. O objetivo é permitir que o doador acompanhe o trabalho que ajuda a financiar e reconheça seu papel nas realizações da instituição.
Os especialistas defenderam a adoção de uma régua de relacionamento, com contatos planejados em diferentes momentos da jornada do apoiador. O primeiro agradecimento deve acontecer logo após a doação, mas a comunicação precisa continuar nos meses seguintes, com conteúdos que aprofundem o conhecimento sobre a organização e demonstrem os resultados alcançados.
Profissionalização e comunicação sustentam os resultados
Embora as relações pessoais sejam fundamentais, os especialistas ressaltaram que a captação com indivíduos exige organização, planejamento e profissionais preparados. Uma base de dados atualizada, com informações sobre contribuições e histórico de relacionamento, permite acompanhar os apoiadores, identificar oportunidades e evitar perdas por falta de contato. Esse trabalho pode começar com uma planilha, sem depender inicialmente de sistemas sofisticados, desde que exista um processo consistente de acompanhamento.
Para Budel, um dos maiores obstáculos é a falta de valorização da própria atividade de captação. Em muitas instituições, a responsabilidade ainda é acumulada por dirigentes ou profissionais de outras áreas, que não dispõem de tempo suficiente para cuidar da mobilização de recursos e do relacionamento com os doadores.
O especialista também ressaltou a importância da integração com a comunicação. Uma campanha precisa ser conhecida pelo público externo, mas também pelos próprios colaboradores da organização. A equipe deve compreender seus objetivos e estar preparada para orientar pessoas interessadas em contribuir.
Para organizações que ainda não possuem um programa de doações individuais, a recomendação dos especialistas é começar com a estrutura disponível, identificar potenciais apoiadores, estabelecer uma estratégia de comunicação e, principalmente, preparar o relacionamento que acontecerá após a primeira contribuição.
O modelo, entretanto, precisa respeitar o porte, as características e as possibilidades de cada instituição. Campanhas digitais, doações recorrentes, grandes doadores, eventos, mobilização entre pares e programas de incentivo fiscal são algumas das alternativas disponíveis, mas não existe uma combinação única que funcione para todas as organizações.
Mais importante do que alcançar uma grande quantidade de novos doadores em uma campanha é construir condições para que essas pessoas continuem participando da causa. Afinal, uma base sólida de apoiadores depende tanto da capacidade de conquistar novas contribuições quanto do cuidado dedicado às relações que já foram estabelecidas. “A organização sustentável cresce quando decide, todos os dias, cuidar das pessoas que acreditam na sua causa”, concluiu Budel.
