No Esquenta Festival ABCR 2026, Michel Freller, Roberto Lang e André Lima, da Criando Desenvolvimento Institucional, explicaram como combinar receitas para sustentar as atividades e investir no crescimento das organizações
Uma organização pode conseguir financiamento para ampliar seus atendimentos e, ainda assim, ter dificuldade para pagar a contabilidade, manter a equipe administrativa ou investir na captação. Isso acontece quando os recursos recebidos contemplam as entregas dos projetos, mas deixam descobertas despesas necessárias para realizá-las. Equilibrar receitas com destinação definida e receitas de uso flexível exige conhecer o custo de toda a operação e planejar como cada necessidade será financiada.
Esse foi o tema da palestra “O melhor equilíbrio de recursos livres com carimbados”, apresentada por Michel Freller, Roberto Lang e André Lima, da Criando Desenvolvimento Institucional, no Esquenta Festival ABCR 2026. Patrocinadora do Festival na categoria Investidor, a consultoria discutiu como financiar o trabalho diretamente relacionado à causa, sustentar a estrutura que o viabiliza e criar condições para o desenvolvimento institucional.
O que diferencia recursos livres e carimbados
Os recursos carimbados têm uma destinação previamente estabelecida, como a execução de um projeto com atividades, orçamento e resultados definidos. A organização deve aplicá-los conforme as condições acordadas com o financiador. Os recursos livres oferecem maior flexibilidade para decidir quais necessidades institucionais atender. Podem contribuir para despesas fixas, formação de reservas e investimentos em comunicação, gestão ou captação, além de financiar o próprio atendimento à causa. A diferença está nas condições de utilização do dinheiro e não na importância das atividades que ele sustenta.
Não é correto pressupor que todo recurso carimbado financie apenas o atendimento direto. Freller lembrou que alguns editais e mecanismos de financiamento permitem incluir despesas administrativas, comunicação e captação. É preciso examinar essas possibilidades ao elaborar o orçamento. Ainda assim, ter receitas flexíveis ajuda a cobrir necessidades que ficam fora dos projetos. “Dinheiro carimbado é ruim? Não, imagina, é recurso para a gente tocar a nossa causa. A questão é que ele quase obriga e exige que a gente tenha alguma coisa de recurso livre”, afirmou.
O custo da causa inclui a estrutura
Para planejar essa combinação, os palestrantes distinguiram atividade-fim e atividade-meio. A primeira corresponde ao trabalho diretamente relacionado à missão da OSC, como atendimentos, ações educativas ou defesa de direitos. A segunda reúne funções que tornam essas entregas possíveis: administração, contabilidade, tecnologia, comunicação, assessoria jurídica e captação. “Um sem o outro não rola. Cérebro e coração. Não dá para dizer que um é melhor ou mais importante”, disse Freller.
O problema aparece quando o financiador reconhece os custos das entregas, mas não considera suficientemente o trabalho necessário para organizá-las e mantê-las. “Infelizmente, nós temos alguns ou vários financiadores que querem dar dinheiro só para a causa e não entendem que, para atender à causa, a gente também precisa pagar contabilidade, precisa pagar aluguel, luz, água, telefone, internet e outras tantas despesas”, afirmou Freller. Por isso, conhecer o orçamento de um projeto não substitui conhecer as despesas da instituição.
André Lima chamou a atenção para outra consequência desse desequilíbrio: um novo financiamento pode ampliar a base de beneficiários sem oferecer condições equivalentes de fortalecimento institucional. A organização passa a realizar mais atividades, mas precisa avaliar como sustentará essa ampliação e o que acontecerá depois do projeto. A análise da oportunidade deve considerar tanto o que será entregue quanto a estrutura necessária para executar o trabalho, evitando que o crescimento dos atendimentos aprofunde dificuldades já existentes na gestão.
Equilíbrio não significa metade para cada modalidade
A proporção de recursos livres necessária depende dos compromissos de cada organização. Freller citou o exemplo de uma OSC que recebe recursos da prefeitura e pode enfrentar atrasos por mudanças de governo ou problemas documentais. Mesmo quando o repasse não chega, os salários continuam tendo data de vencimento. Nesse cenário, contar com receitas flexíveis ajuda a manter os pagamentos. O planejamento precisa considerar quando o dinheiro estará disponível, além do valor total previsto nos contratos.
Roberto Lang defendeu que os projetos financiados sejam planejados em conexão com as atividades regulares da organização. “A ideia é, o quanto possível, você usar os projetos para pagar o que você iria fazer de qualquer jeito na organização e tentar usar parte do que o projeto permite para pagar a sua estrutura fixa”, afirmou. Isso significa identificar quais despesas necessárias ao trabalho podem compor o orçamento, dentro das regras do financiamento, em vez de tratar cada projeto como uma iniciativa isolada da instituição.
Esse cuidado também orienta a escolha das oportunidades. Lang questionou, por exemplo, se faz sentido uma organização que atende crianças por meio do esporte criar uma banda apenas porque encontrou financiamento para essa atividade. A decisão precisa considerar a relação com o trabalho desenvolvido e a capacidade de execução. Quando o projeto está integrado à atuação da OSC e contempla custos da estrutura que utiliza, ele pode preservar parte dos recursos livres para outras prioridades, em vez de exigir que a organização cubra despesas não previstas.
Definir a fonte não basta para planejar a captação
Depois de identificar o que precisa financiar, a organização deve escolher como buscar os recursos. Empresas, pessoas físicas, governos e fundações, por exemplo, são fontes. Eventos, venda de produtos e serviços, campanhas de doação e participação em editais são estratégias para acessá-las. Uma fundação pode ser procurada por meio de um projeto apresentado a edital; pessoas físicas podem contribuir por doações on-line ou participar de eventos. Cada caminho demanda um trabalho diferente, que precisa ser compatível com a equipe e o prazo disponível.
“O planejamento a gente faz pelas estratégias e não pela fonte”, explicou Freller. Estabelecer uma meta de arrecadação com empresas, por exemplo, ainda não informa quais ações deverão ser executadas para alcançá-la. Essa distinção ajuda a construir um plano que combine oportunidades de financiamento de projetos com formas de gerar receitas livres. A diversificação, discutida pelos palestrantes, deve partir dessas necessidades e da capacidade da OSC, escolhendo estratégias que se complementem sem assumir mais frentes do que consegue desenvolver.
Crescer também exige dinheiro para investir
Fortalecer a comunicação, melhorar processos, contratar profissionais e estruturar a captação exige recursos antes que os resultados apareçam. Essas despesas fazem parte do desenvolvimento institucional e precisam entrar no planejamento. Freller observou que há financiadores dispostos a apoiar teoria da mudança, gestão e departamentos de captação, mas que essas oportunidades ainda são limitadas. André Lima também destacou a importância de recursos que permitam à organização se planejar e formar reservas, criando condições para sustentar sua atuação ao longo do tempo.
“Cada estratégia de captação de recursos requer investimento, requer esse dinheiro do desenvolvimento institucional para contratar mais uma pessoa na captação, na comunicação”, afirmou Freller. A escolha de uma nova estratégia precisa vir acompanhada da identificação de seu custo e de como ele será coberto, seja por receitas livres, seja por um parceiro que financie o fortalecimento da OSC. O planejamento, assim, deve contemplar três necessidades conectadas: realizar o trabalho da causa, manter a estrutura responsável por ele e investir nas condições que permitirão sua continuidade e expansão.
