Arrecadação estagnada, queda de confiança e concentração de doações desafiam OSCs a inovar nas práticas e explorar novos mercados com estratégia e cooperação
Em um cenário marcado pela estagnação das doações e por um ambiente geopolítico cada vez mais instável, organizações que atuam com captação internacional têm buscado caminhos para crescer de forma sustentável. A análise das tendências que impulsionam (ou travam) esse crescimento foi tema da palestra apresentada por Bárbara Gerold-Wolke, coordenadora internacional de captação dos Médicos Sem Fronteiras, e Emily Bracken, CEO da Upsall International, durante o IFC Online 2025, uma das principais conferências de filantropia do mundo.
As duas especialistas reuniram dados e aprendizados do International Fundraising Leadership Forum (IFLF), que reúne grandes organizações com atuação internacional e de outras redes do setor. Apesar do crescimento acumulado de 13,6% em grandes doações e de 19 em 20 mercados apresentarem alta na captação por legados, a evolução total da arrecadação privada entre 2023 e 2024 foi de apenas 1,4%, abaixo da inflação média global. “Eu não posso dizer isso de outra forma: temos um problema”, afirmou Bárbara.
Concentração geográfica e perda de fôlego nas estratégias tradicionais
De acordo com os dados apresentados por Bárbara, 70% da captação privada mundial ainda se concentra em quatro países: Estados Unidos, Reino Unido, Suíça e Alemanha. Mesmo com mercados em crescimento, como Canadá, França, Japão e China, o setor ainda depende fortemente das nações mais ricas, muitas delas enfrentando queda no engajamento e no volume de doações.
A dependência excessiva de métodos tradicionais também tem mostrado sinais de esgotamento. “A aquisição de doadores regulares voltou a patamares abaixo de 2020, que já foi um ano ruim por conta da pandemia. Se excluirmos a China, os números são ainda mais baixos”, alertou Bárbara. Entre os mercados que apresentaram crescimento de aquisição estão China, Malásia, Índia, Indonésia e Colômbia, todos fora do eixo tradicional de arrecadação.
O número de doações avulsas caiu dois dígitos em mercados historicamente generosos, como Estados Unidos, Reino Unido e Alemanha. “Crises humanitárias como a guerra no Sudão e o conflito em Gaza, que costumavam gerar grandes picos de arrecadação emergencial, não provocaram esse efeito em escala global”, disse Bárbara. “Isso alimenta a hipótese da fadiga”. O termo descreve o esgotamento emocional do público diante da avalanche constante de emergências humanitárias, ambientais e sociais. Em vez de gerar mais engajamento, o excesso de apelos e campanhas emergenciais pode levar ao desinteresse e à saturação.
Fatores estruturais: confiança em queda e mudanças geopolíticas
Emily Bracken apresentou um diagnóstico complementar: a queda acentuada da confiança da população nas organizações sociais. “Ano passado, só em cinco dos 20 mercados acompanhados o nível de confiança caiu. Este ano, quase 80% deles relataram perda de confiança ou estagnação”, afirmou, com base no Edelman Trust Barometer, pesquisa global que mede o nível de confiança da população nas instituições.
Segundo Emily, organizações da sociedade civil estão sendo questionadas tanto pela direita quanto pela esquerda, seja por sua efetividade, seja por sua relação com poder e influência. “A verdade é que, em muitas conversas que tive com agências governamentais, fundações e ONGs, todos concordam: precisamos de alguma reforma. Precisamos mostrar o nosso valor novamente”.
Crescimento possível: o que está funcionando?
Diante de um cenário tão desafiador, a pergunta que tem guiado o trabalho da consultoria Upsall International, liderada por Emily, é: por que algumas organizações conseguem crescer, mesmo sob tanta pressão, enquanto tantas outras estagnam ou encolhem? A resposta, segundo ela, está na combinação entre excelência operacional e coragem para diversificar.
“Estamos competindo com o setor privado pela atenção e pelo dinheiro das pessoas. Se não tivermos as melhores práticas, ficaremos para trás. Não é só fazer uma boa campanha. É investir em dados, ferramentas, processos, inteligência analítica e boas equipes”, defendeu Emily. “E tudo isso já com inteligência artificial integrada em todas as etapas”, completou.
A segunda camada do crescimento vem da capacidade de se reinventar e de explorar mercados e audiências ainda pouco trabalhadas. “A África é o continente mais generoso do mundo. Em média, 1,54% da renda pessoal das pessoas é destinada a causas sociais, mais que o dobro da média europeia. Mas quantas organizações estão captando lá?”, provocou Emily. Ela também destacou o crescimento da riqueza em regiões como o Sudeste Asiático, Europa Oriental e Oriente Médio, o que abre novas oportunidades para investimento em captação.
Inovação como cultura e hábito
Para além da diversificação geográfica, Bárbara trouxe um panorama sobre as inovações nas estratégias de captação, especialmente no ecossistema de MSF e na rede Reimagining Fundraising. “Estamos tentando tornar a inovação um hábito. Lançamos um mapa anual, fazemos encontros de troca e temos um festival de inovação todo mês de setembro. Isso já virou conversa no corredor da MSF”. Ela explicou que, apesar da maioria das inovações ainda serem incrementais, há um movimento crescente para fortalecer a cultura de inovação no setor. Entre as tendências que já se destacam nas experiências mapeadas estão:
- Uso de IA e dados para melhorar a experiência do doador;
- Expansão para novos segmentos e geografias;
- Conteúdo autêntico e alinhamento entre comunicação, advocacy e captação;
- Estratégias de engajamento comunitário e peer-to-peer;
- Parcerias profissionais mais transparentes e éticas.
As duas especialistas encerraram a apresentação reforçando a urgência de repensar os modelos tradicionais. “O crescimento em legados e grandes doações mostra que ainda temos espaço para crescer se fizermos as perguntas certas e construirmos as soluções com estratégia, ética e colaboração real”, finalizou Bárbara.
Emily completou: “O que estamos vendo não é um chamado para respostas rápidas, mas para respostas profundas. O setor precisa parar de reagir e começar a se planejar. Investir, testar, inovar e trabalhar juntos — esse é o caminho.”
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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas
