No Festival ABCR, Martha Schumacher apresentou sete elementos para melhorar conversas, verificar suposições e conhecer as motivações de quem apoia uma causa
Uma organização sabe qual lugar ocupa entre as prioridades de seus doadores ou apenas presume que essa relação é importante para eles? A pergunta esteve entre as provocações de Martha Schumacher na palestra “Ouviu essa? Escuta ativa é a chave do sucesso na captação de recursos – e na liderança!”, apresentada no Festival ABCR 2026. Ao abordar as relações com apoiadores e equipes, ela defendeu que fazer boas perguntas e dedicar atenção às respostas são condições para compreender o outro e construir confiança.
Martha definiu o objetivo da escuta ativa como melhorar a compreensão mútua. Isso exige disponibilidade para ouvir, conferir se uma informação foi entendida corretamente e reconhecer sentimentos e expectativas que podem ser diferentes dos imaginados por quem conduz a conversa. Segundo a palestrante, essa compreensão contribui para fortalecer as equipes e sua capacidade de realizar a missão das organizações. “Quando confiamos uns nos outros, temos uma equipe muito mais forte e somos muito mais capazes de cumprir nossas missões, as missões das nossas organizações”, afirmou.
Sete elementos para qualificar a escuta
Durante a apresentação, Martha organizou a escuta ativa em sete elementos: fazer perguntas abertas com a mente livre de distrações, observar a linguagem corporal, parafrasear, esclarecer, verificar percepções, resumir e demonstrar empatia. O primeiro deles começa antes mesmo da resposta do interlocutor: é preciso formular uma pergunta e criar condições para ouvi-la, sem dividir a atenção com mensagens no celular ou outras demandas.
A linguagem corporal também participa dessa comunicação. Manter contato visual, adotar uma postura aberta, voltar-se para a pessoa, inclinar-se levemente em sua direção e relaxar foram as orientações apresentadas. Nas reuniões virtuais, Martha recomendou olhar para a câmera quando possível e concentrar a atenção na conversa, evitando consultar e-mails e o telefone enquanto alguém fala.
Parafrasear e esclarecer são recursos para conferir o entendimento. No primeiro caso, a proposta é retomar de forma breve o que foi ouvido, permitindo que a outra pessoa confirme ou corrija a compreensão. No segundo, o objetivo é esclarecer informações ambíguas ou incompletas. Em uma conversa sobre doação, por exemplo, isso pode significar confirmar quais decisões ainda dependem de uma consulta do apoiador a seu parceiro ou parceira.
Já o resumo ajuda a organizar o que foi discutido e os próximos passos. Martha chamou a atenção para um comportamento que pode prejudicar esse momento: acrescentar uma nova ideia quando a conversa já chegou à etapa de solicitar uma contribuição ou combinar uma ação. Sua orientação foi manter o foco no assunto que motivou o encontro, conectar os pontos discutidos e preparar a continuidade do relacionamento.
Suposições precisam ser verificadas
Para explicar a importância de verificar percepções, Martha relatou uma experiência com uma organização durante a pandemia. Parte da equipe e integrantes do conselho consideravam que entrar em contato com os doadores poderia incomodá-los em um período marcado por perdas e dificuldades. A equipe de captação e a palestrante questionaram essa avaliação e consultaram apoiadores para conhecer seu interesse em manter o contato.
Segundo o relato, a consulta mostrou que havia doadores interessados em receber notícias e acompanhar o trabalho da organização. A experiência permitiu confrontar uma suposição interna com as expectativas das pessoas envolvidas e orientar a comunicação a partir dessa escuta.
O mesmo cuidado vale para avaliar a posição de uma organização entre as causas apoiadas por alguém. Martha contou que trabalhou com uma instituição cujo presidente do conselho não a tinha como principal prioridade de doação. Para ela, o vínculo com a organização não elimina a necessidade de perguntar sobre os interesses e as escolhas de cada apoiador.
Entre as perguntas apresentadas estavam: “Onde [minha organização] se encaixa nas suas prioridades de doação e por quê?” e “Quais outras missões/organizações são importantes para você e por quê?”. Martha destacou a importância de explorar os motivos das respostas, aprofundando o conhecimento sobre o que leva alguém a apoiar uma causa.
Conhecer as pessoas e reconhecer as equipes
As chamadas conversas de descoberta foram apresentadas como uma oportunidade de conhecer melhor o interlocutor. Nelas são feitas perguntas sobre valores pessoais, como o que é mais importante na vida de alguém, o que o motiva e o que o inspira, e questões sobre o início do vínculo com uma causa e sobre o que levou — ou poderia levar — à decisão de doar.
Apontada por Martha como o elemento mais importante da escuta ativa, a empatia envolve compreender a experiência da outra pessoa e considerar seus sentimentos. Na liderança, isso exige conhecer as preferências de cada profissional, inclusive em situações que parecem simples, como reconhecer um bom trabalho.
A palestrante relatou o caso de uma integrante de sua equipe que não gostava de receber elogios públicos nas reuniões. Ao perguntar como ela gostaria de ser reconhecida, descobriu que sua preferência era receber um bilhete escrito à mão. Martha contou que havia presumido que a profissional apreciaria o reconhecimento diante dos colegas e que a resposta a surpreendeu.
“Podemos fazer generalizações sobre gerações e certamente temos bons dados sobre o que diferentes gerações querem fazer. Mas, neste caso específico, é um ótimo exemplo de nunca presumir que, só porque alguém é de determinada geração, deixa de ser um indivíduo”, concluiu.
