Em palestra no Esquenta Festival ABCR 2026, Flavia Lang e Eduardo Massa, da Ordem dos Captadores, apresentaram caminhos para diagnosticar o que impede uma organização de captar e definir prioridades
Quando os recursos estão abaixo do necessário, é comum concluir que a organização precisa encontrar novos doadores, acessar empresas ou ampliar rapidamente suas campanhas. A falta de dinheiro, no entanto, pode ser apenas a consequência visível de problemas relacionados à ausência de tempo, planejamento, dados, processos, relacionamento ou participação das lideranças.
Essa foi a reflexão apresentada por Flavia Lang e Eduardo Massa, da Ordem dos Captadores, durante a palestra “Você tem um problema de captação — ou está tratando o sintoma?”, realizada no Esquenta Festival ABCR 2026. Patrocinadora do Festival na categoria Investidor, a Ordem dos Captadores é um programa de mentoria voltado ao desenvolvimento e à ampliação dos programas de captação de recursos das organizações.
Os palestrantes defenderam que, antes de escolher uma ação, a organização precisa investigar o que está impedindo seu programa de captação de avançar. Um diagnóstico incompleto pode direcionar tempo e recursos para uma solução que não enfrenta o problema central. “Às vezes, a escassez de recursos é só a superfície, não necessariamente o problema em si nem o lugar onde a gente tem que trabalhar”, afirmou Flavia.
Ausência de tempo impede a continuidade
A organização pode identificar a falta de investimento como seu principal problema, mas já dispor de algum recurso e não ter quem consiga implementar um programa de captação do início ao fim. Nesse caso, o obstáculo está na disponibilidade da equipe e na organização do trabalho. Captação exige continuidade para conhecer os potenciais doadores, testar abordagens, acompanhar resultados e cultivar relacionamentos. Ações realizadas apenas quando surge uma urgência financeira dificilmente formam um processo sustentável.
“Captação de recursos é um processo de longo prazo. A gente precisa dedicar tempo e energia para construir esses processos, entender quem é o nosso doador, o que funciona, o que não funciona e qual é a comunicação correta”, explicou Flavia. Para organizações que não conseguem manter uma pessoa exclusivamente nessa função, a recomendação é reservar períodos fixos na agenda. Algumas horas semanais podem ser usadas para pesquisar contatos, preparar abordagens, realizar reuniões e acompanhar propostas.
O horário escolhido é menos importante do que sua regularidade. Se a captação sempre perde espaço para outras tarefas, as oportunidades deixam de ser desenvolvidas e os relacionamentos são interrompidos.
Nem sempre o caminho são as empresas
Dizer que a organização precisa captar com empresas não constitui um diagnóstico. Antes de escolher esse canal, é necessário avaliar se há compatibilidade com a causa, capacidade para conduzir a prospecção e uma proposta clara de parceria. A preparação inclui montar uma lista de potenciais parceiros, definir uma abordagem, realizar contatos e retornos, reunir evidências dos resultados da OSC e explicar como a relação pode gerar valor para os envolvidos.
A liderança também precisa participar. Conselheiros, dirigentes e fundadores podem abrir portas, ativar redes de relacionamento e ajudar a apresentar a instituição a empresas e grandes doadores. Sem essa estrutura, a dificuldade não está necessariamente no acesso às companhias, mas na ausência de condições internas para desenvolver as oportunidades disponíveis.
Organização pode ter contatos e não fazer pedidos
A mesma lógica se aplica quando a queixa é a falta de doadores. A OSC pode ter uma lista de contatos, seguidores nas redes sociais, ex-doadores e pessoas próximas que nunca foram convidadas a contribuir. Também é possível que o pedido esteja pouco claro ou que a organização não mantenha relacionamento com quem já colaborou. Uma base numerosa não se transforma automaticamente em receita se os contatos permanecem inativos. “O pedido tem que ser feito e da forma correta, bem clara, para a pessoa entender, querer participar e se juntar com a gente”, disse Flavia.
A aquisição de novos doadores é apenas uma possibilidade. Dependendo do diagnóstico, pode ser mais eficiente reativar antigos apoiadores, fortalecer a retenção dos atuais ou começar a conversar com pessoas que já conhecem a causa.
Comunicação e captação devem caminhar juntas
Para Flavia, separar completamente comunicação e captação pode enfraquecer as duas áreas. “Toda vez que você pensar sua estratégia de comunicação, já inclua a captação de recursos, porque assim você faz uma comunicação mais forte para engajar as pessoas”, orientou. Isso não significa que todo conteúdo deva conter um pedido de doação. Significa que a comunicação precisa ajudar o público a compreender a causa, conhecer os resultados, desenvolver confiança e identificar formas de participação.
Quando uma mesma pessoa acumula as duas funções e outras demandas institucionais, será necessário estabelecer prioridades. A decisão deve considerar quais atividades aproximam a organização de seu objetivo principal e quais podem ser adiadas ou abandonadas.
Diagnóstico considera seis dimensões
Flavia apresentou seis dimensões que devem ser observadas antes da elaboração do planejamento. A primeira envolve direção e prioridades: a organização precisa ter clareza sobre suas metas e o foco estratégico que orientará suas decisões. A segunda está relacionada à oferta e ao pedido. É necessário explicar o que a contribuição viabiliza e formular um convite compreensível. A terceira envolve gestão e dados, com indicadores e registros históricos que permitam acompanhar os resultados.
Também devem ser analisados o público e o relacionamento, os canais e a diversificação das receitas e, por fim, a participação da liderança. O objetivo é identificar qual dessas dimensões está impedindo o crescimento. “A pergunta certa pode mudar tudo. Em vez de perguntar qual ação a gente deve fazer, é preciso perguntar qual dimensão está travando nosso desenvolvimento”, afirmou Flavia.
Lista de ideias não substitui estratégia
Realizar um evento, criar um programa de doadores, lançar uma campanha ou prospectar empresas são possibilidades de ação. A escolha entre elas deve decorrer do diagnóstico, e não apenas de uma lista de ideias. Cada iniciativa precisa ter objetivo, sequência de atividades, responsáveis e indicadores. “Eu só consigo gerenciar o que consigo medir. Toda ação precisa ter um plano, e a gente precisa ter métricas para avaliar os resultados”, afirmou Eduardo. Os dados devem mostrar, por exemplo, quantas pessoas abriram um e-mail, quantas fizeram uma primeira doação e quantas voltaram a contribuir.
Mesmo quando a organização ainda não dispõe de um sistema de relacionamento, as informações precisam ser registradas. Uma planilha organizada já pode preservar o histórico e oferecer elementos para decisões futuras.
Captação deve ocupar lugar estratégico
Para os palestrantes, o programa de captação não pode ser acionado somente quando falta dinheiro. Ele precisa acompanhar o planejamento institucional e envolver diferentes áreas e níveis de liderança. A responsabilidade não está restrita ao profissional de captação. Atendimento, comunicação, equipes de projetos, direção e conselho produzem informações, mantêm relacionamentos e interferem na experiência das pessoas que se aproximam da organização.
