Dissertação de Daniel Steagall ouviu profissionais experientes de OSCs da área da saúde e identificou requisitos, estratégias e desafios para organizações que buscam ampliar sua sustentabilidade financeira
A captação de recursos no Brasil ainda é marcada por um paradoxo. De um lado, há organizações da sociedade civil com causas relevantes, equipes comprometidas e projetos capazes de gerar impacto. De outro, persistem dificuldades para transformar esse potencial em sustentabilidade financeira. Foi a partir dessa tensão que Daniel Steagall, presidente da ABRALE, desenvolveu a dissertação A captação de recursos para filantropia no Brasil: um estudo qualitativo com captadores de organizações da sociedade civil na área da saúde, apresentada à Fundação Getulio Vargas (FGV) para seu título de mestre.
O trabalho, orientado por Antonio Gelis Filho e coorientado por Fernando Nogueira, professor e diretor executivo da ABCR, ouviu 12 profissionais experientes em captação de recursos em organizações brasileiras de médio e grande porte da área da saúde. A pesquisa identificou 15 características do contexto brasileiro de captação, sete requisitos para captar recursos e 28 estratégias específicas de prospecção, solicitação e retenção de doadores.
A escolha do tema tem relação direta com a trajetória pessoal de Steagall. Sua mãe, Merula Steagall, fundou a ABRALE, organização da qual ele se aproximou inicialmente como voluntário e da qual hoje é presidente do Conselho de Administração. A vivência no terceiro setor, somada à atuação em uma organização de educação, aproximou o pesquisador de uma das dores mais recorrentes das OSCs: a busca por recursos para sustentar e ampliar projetos.
“Entrei no terceiro setor como voluntário da minha mãe e gostei bastante da área. Uma das grandes dores das organizações hoje é a captação de recursos. Existem pessoas muito bem-intencionadas, com muito coração, bons projetos e vontade de fazer, mas muitas vezes falta recurso para que esses projetos sejam implementados”, afirma Steagall.
Diversificar para reduzir riscos
A pesquisa mostra que os captadores entrevistados buscam reduzir riscos combinando diferentes fontes, como pessoas físicas, empresas, recursos públicos, organizações financiadoras e venda de produtos ou serviços. A lógica é evitar que a saída de um grande doador comprometa a continuidade da organização.
“Lá fora, há uma tendência maior de concentrar esforços naquilo que a organização faz bem, porque existem fontes muito grandes e mais previsibilidade. No Brasil, há uma busca dos captadores por diversificar. Se um grande doador sai, o que acontece bastante, a organização não fica totalmente vulnerável”, diz.
Essa diversificação, no entanto, não significa atuar sem foco. O estudo organiza as estratégias de captação em três etapas: prospecção, solicitação e retenção. Para Steagall, cada fonte tem características próprias e exige abordagens diferentes. Captar com pessoa física não segue a mesma lógica da captação com empresas, que por sua vez é diferente da relação com fontes públicas.
No caso das pessoas físicas, a pesquisa aponta que a doação é motivada por fatores como impacto, conveniência, conexão, confiança, benefícios ao doador, controle e sucesso. Steagall destacou um elemento que atravessa esses fatores: a importância do pedido. Para ele, a doação individual depende, muitas vezes, de uma solicitação direta, feita com clareza e por alguém capaz de gerar confiança. Esse ponto é especialmente relevante para organizações em início de trajetória, quando a rede de fundadores, conselheiros e pessoas próximas costuma ser uma das primeiras fontes de apoio.
“O principal ponto é alguém pedir. A pessoa física só vai doar se alguém pedir. É importante fazer esse pedido com veemência, mostrando que a organização realmente precisa daquele apoio”, afirma. A conexão também pesa na decisão. Segundo Steagall, a entrada por meio de uma pessoa conhecida pode abrir portas que dificilmente seriam acessadas apenas pela equipe de captação. No caso de organizações de saúde, ele cita como exemplo a possibilidade de aproximação com ex-pacientes, familiares e profissionais de saúde que conhecem a causa e podem legitimar a organização diante de potenciais doadores.
“Uma coisa é eu bater na sua porta e pedir apoio. Outra é um amigo seu dizer: ‘o Daniel vai te ligar, ele é da ABRALE, escuta o que ele tem a dizer’. A indicação de alguém de confiança muda a relação. No fundo, é fazer o pedido, mas fazer esse pedido a partir de uma conexão”, explica.
Saúde tem apelo, mas também desafios
O recorte da saúde foi escolhido por sua relevância social, pelo apelo da causa junto aos doadores e pela existência de mecanismos específicos de financiamento, como leis de incentivo e emendas parlamentares. Ainda assim, a pesquisa mostra que nem todas as causas dentro da saúde captam da mesma forma.
Segundo Steagall, organizações que atuam com doenças crônicas, deficiências, cuidados paliativos ou situações de baixa reversibilidade podem enfrentar desafios adicionais, sobretudo na captação com empresas. A dificuldade está em comunicar impacto quando o resultado não é necessariamente a cura, mas a melhora da qualidade de vida, o conforto, a dignidade e o apoio ao paciente e à família.
“Depende muito do ramo da saúde. Em alguns casos, o impacto não está em curar a pessoa, mas em oferecer qualidade de vida, conforto e dignidade para o paciente e seus familiares. Esse é um desafio maior, principalmente quando falamos de captação com empresas”, afirma.
Com pessoas físicas, a dinâmica pode ser diferente. A vivência direta ou indireta com uma doença tende a aproximar doadores da causa. O pesquisador observa que muitas organizações de saúde nascem justamente da experiência de pessoas que passaram por uma condição de saúde ou acompanharam familiares em tratamento.
“Com pessoas físicas, é comum alguém se envolver porque passou por uma situação de saúde ou porque tem alguém na família que passou por isso. Entre fundadores de ONGs da área da saúde, é muito frequente haver uma relação direta com a causa”, diz.
Profissionalização ainda é um gargalo
A dissertação também aborda a profissionalização da captação de recursos. Entre os entrevistados, apareceu de forma recorrente a percepção de que o terceiro setor brasileiro ainda tem um longo caminho para estruturar equipes, remunerar adequadamente profissionais e formar pessoas com trajetória específica na área.
Steagall afirma que muitas organizações reconhecidas por sua atuação social ainda enfrentam dificuldades para competir, em termos de estrutura e carreira, com o setor privado. Essa diferença impacta diretamente a atração e a retenção de talentos. “Há uma lacuna de profissionalização muito grande entre o terceiro setor e o mundo corporativo. Ainda não existe uma cultura forte de remunerar o profissional do terceiro setor. Muitas pessoas estão ali pela causa, pelo coração, e não pela remuneração”.
Na avaliação do pesquisador, a resistência de parte dos doadores em financiar estrutura agrava esse cenário. Recursos destinados a salários, gestão, comunicação e captação ainda podem ser vistos como menos legítimos do que recursos diretamente associados à causa, embora sejam essenciais para que a organização consiga operar e crescer. “É difícil dizer ao doador que a organização precisa pagar salários. Ninguém quer doar para pagar salário, todo mundo quer doar para salvar vidas, para a causa. Mas sem estrutura é muito difícil manter pessoas qualificadas”.
Formação pela prática
Outro ponto levantado na pesquisa é a escassez de profissionais especializados em captação. Na ausência de uma formação consolidada e de uma trajetória mais estruturada desde o início da carreira, muitos captadores aprendem na prática, por tentativa e erro, ou pela troca com outras organizações.
Steagall avalia que redes de aprendizagem e compartilhamento, como as promovidas pela ABCR, cumprem um papel importante nesse processo. Ainda assim, o setor segue dependente de um número limitado de profissionais experientes. “As pessoas têm tentado fazer muita troca entre as ONGs. Formar redes e compartilhar informação é muito importante, e esse é um papel que a ABCR cumpre muito bem. Mas ainda existe espaço para profissionalizar cada vez mais o setor”.
A dificuldade aparece também nos processos de contratação. Segundo o pesquisador, quando uma organização precisa de alguém com experiência em captação, muitas vezes recorre a profissionais que já estão em outras OSCs. A entrada de pessoas vindas do setor privado acontece, mas exige adaptação. “Muita gente faz a migração do segundo para o terceiro setor, mas não vem com a expertise do terceiro setor. A pessoa pode chegar com uma boa bagagem corporativa, mas vai precisar aprender sobre a lógica das OSCs”, diz.
Requisitos para captar melhor
A partir das entrevistas, a dissertação sistematiza sete requisitos para captar recursos no Brasil. O conjunto funciona como uma base para que as organizações consigam acessar diferentes fontes de financiamento, construir confiança com doadores e sustentar relações de longo prazo.
- Compliance com a legislação
A organização precisa estar formalmente estruturada, com CNPJ, documentação atualizada, certidões, contabilidade organizada e conformidade com as exigências legais e regulatórias. Esse ponto é decisivo na relação com empresas e fontes públicas, que costumam exigir segurança jurídica, prestação de contas e documentação em dia antes de apoiar uma OSC. - Clareza da missão e do impacto
A OSC precisa saber explicar o que faz, por que faz, para quem faz e qual transformação pretende gerar. Essa clareza também ajuda a evitar que a organização aceite recursos desalinhados com sua missão apenas pela necessidade de captar.
- Reconhecimento
Doadores tendem a apoiar organizações que conhecem ou que chegam por meio de alguma referência confiável. Por isso, ser reconhecida pela comunidade, pelo território ou pelo setor em que atua ajuda a abrir portas e reduz a desconfiança inicial. Esse reconhecimento pode ser construído com comunicação consistente, presença em redes, participação em eventos, certificações, prêmios e demonstração de resultados. - Confiabilidade e conexão
A doação passa por uma relação de confiança. O doador precisa acreditar que a organização é séria, que os recursos serão bem aplicados e que existe coerência entre discurso e prática. Além disso, a conexão com a causa, com a liderança ou com alguém da rede da organização pode ser decisiva para transformar interesse em apoio concreto. - Governança e estrutura
A captação não depende apenas do profissional responsável pela área. Ela envolve liderança, conselho, comunicação, financeiro, jurídico, equipe técnica e demais áreas da organização. Sem apoio institucional, processos internos e estrutura mínima, a OSC pode até conseguir doações pontuais, mas terá mais dificuldade para construir uma estratégia sustentável. - Inovação e adaptabilidade
O ambiente de captação muda com frequência, seja por alterações regulatórias, novas tecnologias, mudanças no comportamento dos doadores ou crescimento da competição entre OSCs. Por isso, organizações precisam acompanhar tendências, testar formatos e adaptar estratégias, tanto no uso de ferramentas digitais quanto na forma de comunicar impacto e se relacionar com diferentes fontes. - Estratégia de captação
A organização precisa sair da lógica de ações pontuais e construir um plano com objetivos, metas, fontes prioritárias, responsabilidades e formas de abordagem. A dissertação divide esse processo em três etapas: prospecção, solicitação e retenção de doadores.
Para Steagall, organizações que estão começando devem acionar primeiro sua rede de contatos e as pessoas que podem fazer novas indicações. Essa estratégia é especialmente importante para OSCs ainda pouco conhecidas, que precisam construir confiança antes de acessar fontes maiores.
Conhecer cada fonte
A pesquisa mostra que a captação com empresas, pessoas físicas e governo exige leituras distintas. Empresas tendem a valorizar visibilidade, reputação, alinhamento estratégico, impacto, transparência, engajamento de colaboradores e benefícios fiscais. Pessoas físicas respondem mais à conexão, à confiança e à percepção de que a doação faz diferença. Já os recursos públicos, como leis de incentivo, emendas parlamentares e programas como a Nota Fiscal Paulista, podem ser relevantes, mas exigem conhecimento técnico, documentação e capacidade de lidar com processos burocráticos.
Para Steagall, conhecer essas diferenças é parte essencial da estratégia. “Cada fonte pode ajudar com uma coisa diferente. Pessoa física, pessoa jurídica e governo têm características próprias. A organização precisa conhecer seu doador e entender o que faz sentido para cada tipo de fonte”, afirma.
Ao final, Steagall resume um dos desafios da captação em uma equação simples: a organização precisa apresentar uma proposta em que o valor percebido pelo doador seja maior do que o custo real da entrega. Ao mesmo tempo, precisa garantir alguma margem para sustentar sua própria estrutura. “O desafio é captar 10 por algo que custa 8 e que o doador percebe como se valesse 12. A percepção de valor precisa ser muito grande para o doador e, idealmente, a organização deve ter algum superávit para ajudar a pagar sua estrutura fixa”, afirma.
Para o pesquisador, é justamente essa incerteza que explica a busca das OSCs brasileiras por diversificação de fontes. Em um ambiente de baixa previsibilidade, cultura de doação ainda em desenvolvimento e competição crescente por recursos, captar melhor depende menos de uma fórmula única e mais da combinação entre clareza institucional, relacionamento, estratégia e capacidade de adaptação. A contribuição da pesquisa, segundo ele, está em organizar aprendizados que muitos captadores já acumulam na prática, mas que nem sempre estão sistematizados. Ao reunir essas experiências, o estudo oferece um mapa para organizações que querem fortalecer sua sustentabilidade sem perder de vista a missão que justifica sua existência.
