No 4º Encontro de Comunicação e Captação de Recursos, evento realizado pela ABCR em parceria com a Escola Aberta do Terceiro Setor e a Rede Filantropia, Cibele Rodrigues, representante da Tools for Change, e Vera Lopes, coordenadora de captação de recursos da Anistia Internacional Brasil, apresentaram um guia detalhado sobre como construir um pitch eficiente para a captação de recursos para organizações da sociedade civil (OSCs).
O pitch, explicaram as especialistas, é uma apresentação objetiva, curta e persuasiva que deve conquistar a atenção de um possível doador em poucos minutos. Durante a palestra, elas destacaram que o sucesso está em contar uma boa história e em estabelecer uma conexão genuína com o interlocutor.
A importância de uma estrutura clara
Cibele Rodrigues abriu a apresentação explicando que o pitch deve ter clareza, concisão e impacto. Ele precisa seguir uma estrutura de cinco etapas, independentemente do público-alvo:
- Apresentação
- Introdução
- Storytelling (a parte emocional e persuasiva)
- Fechamento
- Consolidação
Segundo Cibele, o segredo está na adaptação da mensagem ao contexto e à pessoa abordada, mas a estrutura permanece a mesma. “Quando você entende a estrutura do pitch, você consegue adequá-lo a qualquer situação. Tudo que é decorado é robótico e não gera impacto, não emociona e não converte”, afirmou.
Vera Lopes complementou, reforçando a importância de um tom natural e genuíno. “O pitch precisa ser uma conversa. Se você decora e repete de forma mecânica, a pessoa percebe e se desconecta. É preciso demonstrar que você realmente acredita no que está dizendo”.
Storytelling: o coração do pitch
Para Vera Lopes, o storytelling é o elemento central de um bom pitch. É por meio de uma história envolvente que o doador se conecta com a causa e sente que pode fazer parte da solução. “Se é um caso urgente, use palavras que transmitam urgência e adote um tom mais sério. Se é uma vitória, fale com alegria e entusiasmo. A forma como você conta a história precisa refletir a emoção que ela carrega”.
Ela ainda destacou que as histórias devem ser reais e humanizadas, dando nome e rosto às pessoas envolvidas. “Contar uma história real faz toda a diferença. Mostre ao doador como aquela situação impacta vidas reais e, principalmente, como ele pode ser parte da solução”.
Linguagem corporal: o corpo também fala
Outro ponto abordado foi a linguagem corporal durante a apresentação do pitch. Cibele alertou que a postura do captador é tão importante quanto o conteúdo do discurso. “Pitch não é só o que sai da boca, mas como você se porta. Mantenha uma postura aberta, evite cruzar os braços ou esconder as mãos. Isso pode transmitir insegurança ou desinteresse”, explicou.
Ela deu a dica do pitch espelho, técnica que consiste em refletir o comportamento do interlocutor para criar identificação. “Se a pessoa é mais séria, você deve adotar um tom mais formal. Se ela é mais descontraída, aproveite para quebrar o gelo com leveza e bom humor. Pessoas tendem a doar para quem parece com elas”.
Estrutura do pitch: passo a passo
Vera Lopes detalhou cada uma das cinco etapas de um pitch eficiente:
- Apresentação
O primeiro passo é se apresentar de forma clara, dizendo seu nome e o nome da instituição que você representa, e perguntar o nome do doador. “É fundamental repetir o nome da pessoa ao longo da conversa, pois isso mostra que você está atento e interessado”, explicou Vera.
- Introdução
Na introdução, o captador deve apresentar brevemente a organização e seu trabalho. “Pergunte se a pessoa já conhece a sua organização. Se ela não conhecer, explique com mais detalhes, se já conhecer, seja mais direto”, disse Cibele.
- Storytelling
Aqui entra o coração do pitch. É o momento de contar uma história impactante que sensibilize o doador. Segundo Vera, a narrativa deve incluir um problema real, uma solução possível e a importância do apoio do doador. “Alcançamos essa vitória com você ao nosso lado. Juntos, podemos alcançar ainda mais”, exemplificou.
- Fechamento
O fechamento é o momento de explicar como a pessoa pode ajudar. “Deixe claro o valor da doação, a recorrência e como ela será feita (cartão, boleto, etc.). Seja transparente e objetivo”, explicou Cibele. Ela destacou a importância de usar palavras afirmativas: “Tenho certeza de que posso contar com você para mudar essa realidade”.
- Consolidação
A etapa final consiste em reafirmar a importância da doação e consolidar o vínculo com o doador. É hora de mostrar o impacto que ele terá e reforçar o orgulho de fazer parte da organização. “Nós queremos doadores que doem não só dinheiro, mas tempo e interesse. Precisamos que eles se sintam parte do trabalho”, disse Cibele.
Treinamento e renovação constante
As palestrantes também destacaram a importância de treinar as equipes e manter o pitch sempre atualizado. “Quando surge uma nova campanha ou uma nova história, o pitch deve ser renovado”, explicou Vera. “Isso não só mantém o discurso relevante, como motiva a equipe”. Ela ainda sugeriu o uso de pitch cards com fotos e informações breves sobre a campanha. “Ferramentas visuais ajudam a reforçar a mensagem e a conectar o doador com a história”.
Escutar e interagir: o diferencial de um bom pitch
Por fim, Cibele reforçou que um bom captador precisa ouvir o doador e interagir de forma genuína. “Não vá com o único objetivo de fechar a doação. Escute o que a pessoa tem a dizer, responda dúvidas com clareza e mostre que você se importa com ela. Esse cuidado faz toda a diferença”.
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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas
