O Pix transformou a forma como milhões de brasileiros transferem dinheiro — e isso tem impactos diretos na captação de recursos. No Esquenta Festival ABCR 2025, evento on-line que antecedeu o maior encontro sobre captação de recursos do país, Soraya Lopes, líder de produtos e operações da Trackmob, compartilhou aprendizados acumulados em mais de um ano de estudo dedicado exclusivamente à captação via Pix. Segundo ela, estamos diante de uma “revolução invisível” e boa parte do setor ainda não percebeu sua potência. “A gente está abrindo uma nova era dessa solidariedade digital”, disse Soraya ao iniciar sua palestra.
Da exclusão bancária à adesão massiva
Implementado em 2020, o Pix nasceu como ferramenta de inclusão bancária. “50 milhões de pessoas no Brasil, que não tinham nenhum tipo de transação de transferências de valores, usando TED ou DOC, passaram a ter esse tipo de atividade usando Pix”, explicou Soraya. Em poucos anos, o Pix se tornou o meio de pagamento predominante no país. De acordo com a Federação Brasileira de Bancos (Febraban), o Pix encerrou o ano de 2024 com 63,8 bilhões de transações, um crescimento de 52% em relação a 2023, mantendo-se como o meio de pagamento mais usado no país.
Impactos diretos na captação
A popularização do Pix está mudando a forma como as pessoas doam — e muitas organizações ainda não estão preparadas para acompanhar esse movimento. Soraya explicou que alguns clientes da Trackmob começaram a notar mudanças no valor total doado por pessoa ao longo do tempo, dependendo da forma de pagamento utilizada. Esse indicador é conhecido como LTV (Lifetime Value), ou seja, o valor acumulado que um doador contribui durante todo o seu relacionamento com a organização. “O que a gente começou a perceber é que alguns clientes nossos estavam com um comportamento diferente ali do LTV, dependendo da forma de pagamento”, contou Soraya.
Em outras palavras, as doações pareciam não estar crescendo como esperado, o que levantou dúvidas. A investigação da Trackmob mostrou que muitas dessas doações estavam acontecendo via Pix, mas não estavam sendo registradas corretamente nos sistemas — principalmente quando feitas por meio de chaves Pix estáticas, aquelas fixas que ficam divulgadas em sites, materiais impressos ou redes sociais.
Diante disso, a Trackmob passou a testar uma solução de conciliação automática: um processo que busca as transações diretamente no banco, identifica o doador por meio de CPF ou nome, e cruza essas informações com os dados existentes no CRM da organização. Isso permitiu descobrir se aquela doação era de alguém que já doava por outros meios ou se era um novo doador. A partir desse processo, surgiu um dado revelador: 82% dos doadores que usaram Pix estático eram novos. E mais: mesmo sem nenhum tipo de abordagem ou incentivo, 10% desses novos doadores se tornaram doadores recorrentes de forma espontânea.
Novos doadores, ticket médio mais alto e doações espontâneas
Os testes de conciliação com diferentes organizações revelaram outra informação relevante: o Pix estático se tornou uma ferramenta poderosa de aquisição de novos doadores. Nos casos analisados, 28% de todas as doações recebidas já estavam chegando por meio da chave Pix estática — e boa parte delas não estava sendo percebida nem registrada adequadamente. “Quase um terço das doações estava invisível, tendo que ser trabalhada na mão”, disse Soraya.
Mesmo sem qualquer tipo de esforço de conversão ou comunicação direcionada, 10% desses novos doadores passaram a doar de forma recorrente espontaneamente. Segundo Soraya, essas pessoas tiveram contato com a causa, doaram via Pix e, por conta própria, procuraram a organização depois para formalizar uma doação regular. “Eles entraram em contato com a causa, receberam organicamente seu valor e tomaram a decisão de procurar ali uma página de doação, um face-to-face, para conseguir fazer uma ligação com a instituição”.
Outro dado de destaque foi o aumento no ticket médio — ou seja, o valor médio das doações feitas via Pix. “O ticket médio de todos, somando todo mundo, está em R$ 185”, informou. “A gente viu um crescimento absurdo de dois dígitos percentuais em cima do ticket médio que a gente tinha do outro tipo de Pix”. Em resumo: os doadores que utilizam Pix — mesmo sem serem solicitados diretamente — tendem a doar valores maiores do que os registrados em outros meios.
Desafios: invisibilidade, ferramentas antigas e baixa automação
Apesar do grande potencial do Pix, a realidade operacional de muitas organizações ainda dificulta o aproveitamento total dessa ferramenta. A baixa automação é uma das barreiras mais evidentes. Soraya explicou que, sem integração entre o banco e o sistema de gestão, a equipe precisa acessar extratos bancários manualmente, exportar os dados e cruzá-los com as informações dos doadores — um processo lento, sujeito a erros e praticamente inviável em grande escala. “Você não consegue trabalhar a fundo a inteligência de dados para agir em cima dessas informações”, apontou. Isso prejudica a criação de campanhas específicas, estratégias de recuperação de doadores ou segmentações mais personalizadas.
Alavancas de crescimento com o Pix
Com base nos aprendizados acumulados, a Trackmob identificou quatro grandes caminhos para transformar o Pix em uma alavanca de crescimento real na captação:
- Conciliação automática:
Garantir que os dados do banco sejam automaticamente integrados ao sistema de gestão da organização. Isso reduz o trabalho manual, melhora a precisão dos dados e permite escala. - Motor de cobrança inteligente:
A partir dos dados obtidos nas doações via Pix, é possível identificar perfis e comportamentos de doadores para propor novas formas de engajamento — como tornar-se doador recorrente ou contribuir em campanhas emergenciais. - Novo olhar para os comportamentos de doação:
Análise de grupos de doadores com base no tempo e na frequência das doações. Com o Pix, os padrões são menos lineares, exigindo uma nova lógica de acompanhamento e relacionamento. - Personalização da jornada:
Uma vez identificados no CRM, os doadores via Pix podem ser inseridos em estratégias de relacionamento, com comunicações adequadas à sua frequência e tipo de engajamento.
Soraya também compartilhou exemplos de organizações que já estão utilizando o Pix de forma estratégica, com resultados expressivos. Um deles é o caso de uma instituição de proteção animal, que precisava aumentar sua base de doadores recorrentes. A estratégia adotada foi simples: divulgar a chave Pix fixa nas redes sociais, com apelos diretos para apoiar causas urgentes — como resgates, compra de remédios e vacinação.
O resultado surpreendeu: “Doadores com até três doações mensais”, relatou Soraya. “Eles olham e doam ali diretamente porque viram e foram impactados por um anúncio ou por um post.” Mesmo sem entrar numa lógica de assinaturas, essas pessoas se tornaram doadoras frequentes, criando uma comunidade engajada e responsiva às emergências da causa.
Pix Automático começa a valer em 16 de junho
Na palestra, Soraya antecipou que o setor de captação está em contagem regressiva para o lançamento oficial do Pix recorrente, que transformará a dinâmica de pagamentos regulares. Nesta quarta-feira (4), o Banco Central confirmou que a funcionalidade, batizada de Pix Automático, entrará em operação no dia 16 de junho.
A nova modalidade permitirá que doações recorrentes sejam realizadas automaticamente, sem necessidade de o doador repetir a operação todos os meses. Será possível definir um valor máximo por cobrança, acompanhar os agendamentos pelo aplicativo do banco e cancelar a autorização a qualquer momento. “O Pix Automático será inovador, prático, fácil de ser usado tanto por quem vai pagar quanto por quem vai receber, barato e inclusivo”, afirmou Breno Lobo, chefe adjunto do Departamento de Competição e de Estrutura do Mercado Financeiro do Banco Central.
Para as organizações da sociedade civil, a expectativa é alta. A nova funcionalidade pode resolver um dos principais entraves citados por Soraya durante o Esquenta Festival ABCR: a quebra de recorrência quando o pagamento depende da ação ativa do doador. Com o Pix Automático, essas transações passam a funcionar como um débito automático — algo que promete ampliar a previsibilidade de receita e reduzir a inadimplência.
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Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas.
