Em palestra no Esquenta Festival ABCR 2026, Patrícia Ramalho apresentou caminhos para organizações estruturarem campanhas de arrecadação com embaixadores
Doar não precisa ser a etapa final do envolvimento de uma pessoa com uma organização. Doadores engajados também podem mobilizar familiares, amigos, colegas de trabalho e seguidores, ampliando o alcance da causa e atraindo novos apoiadores. Essa foi a proposta apresentada por Patrícia Ramalho, country manager da AFRUS Impact Technologies AI no Brasil, durante o Esquenta Festival ABCR 2026. Na palestra “Transformando doadores em mobilizadores: arrecadação com embaixadores”, ela mostrou como organizações da sociedade civil podem estruturar campanhas nas quais apoiadores arrecadam recursos em suas próprias redes.
A estratégia, conhecida como arrecadação entre pares ou peer-to-peer fundraising, parte da ideia de que muitas pessoas já divulgam espontaneamente campanhas e pedidos de doação. O desafio das organizações é oferecer condições para que essa mobilização aconteça de maneira organizada, segura e mensurável. “Os embaixadores estão aí. O que a gente precisa é apoiá-los”, afirmou Patrícia.
Embaixadores não precisam ser influenciadores
Uma das principais mensagens da palestra foi que um embaixador não precisa ser uma personalidade pública nem reunir milhares de seguidores. Pode ser qualquer pessoa que tenha confiança em uma organização e esteja disposta a apresentar a causa à própria rede. Amigos, familiares, conselheiros, voluntários, doadores, parceiros e funcionários de empresas apoiadoras podem assumir esse papel. Por já possuírem vínculos com as pessoas que recebem o convite, ajudam a reduzir uma das principais barreiras enfrentadas pelas organizações: conquistar a confiança de quem ainda não conhece seu trabalho.
Para Patrícia, as organizações podem construir uma jornada de relacionamento que leve uma pessoa a conhecer a causa, tornar-se apoiadora, realizar uma primeira doação e, posteriormente, atuar como mobilizadora. Também é possível fazer o caminho inverso: convidar alguém inicialmente para promover uma campanha e, depois, trabalhar para convertê-lo em doador recorrente.
Dados são necessários para manter o relacionamento
O envio de uma chave Pix em grupos de WhatsApp pode gerar contribuições, mas oferece poucas condições para identificar a origem das doações e desenvolver o relacionamento com os novos apoiadores. Patrícia relatou uma experiência com uma campanha de aniversário solidário na qual recebeu apenas um extrato bancário contendo o nome, o valor doado e o CPF dos participantes. Sem telefone ou e-mail, não foi possível agradecer individualmente, apresentar os resultados da iniciativa ou convidar aquelas pessoas a permanecerem próximas da organização.
A ausência de dados também dificulta a prestação de contas, fundamental para aumentar a confiança e estimular novas contribuições. Por isso, a especialista recomenda que campanhas com embaixadores sejam estruturadas com mecanismos que permitam identificar quem mobilizou cada doação, registrar os dados dos participantes e acompanhar os resultados. O uso de uma plataforma torna-se especialmente importante quando a estratégia ganha escala. Se uma organização mobilizar centenas de embaixadores ao mesmo tempo, o acompanhamento manual pode se tornar inviável.
Casamentos, escolas, empresas e eventos
A mobilização por embaixadores pode assumir diferentes formatos. Além dos aniversários solidários, Patrícia apresentou outras possibilidades:
- casais podem substituir a lista de presentes de casamento por doações a uma organização;
- escolas podem promover gincanas entre turmas, acompanhando a arrecadação de cada grupo;
- empresas parceiras podem criar campanhas entre funcionários ou departamentos;
- companhias podem se comprometer a acrescentar um real a cada real doado pelos colaboradores;
- artistas podem mobilizar contribuições durante shows e eventos;
- organizações podem criar páginas individuais para que cada embaixador acompanhe sua própria meta.
Em campanhas realizadas durante eventos, um QR Code pode ser exibido no telão para que o público contribua no momento em que está mais envolvido com a mensagem. O valor arrecadado também pode ser atualizado em tempo real. Para funcionar, porém, a proposta precisa ser clara e fácil de compartilhar. O embaixador deve receber informações sobre a causa, materiais de comunicação e condições para acompanhar e prestar contas da mobilização realizada em sua rede.
Confiança sustenta a estratégia
Além de ampliar o alcance das campanhas, a arrecadação com embaixadores pode reduzir o custo de aquisição de novos doadores, pois utiliza redes já construídas e não depende exclusivamente de anúncios pagos ou da produção de materiais impressos. O resultado não deve ser avaliado somente pelo valor arrecadado na campanha. Ao acessar os dados dos participantes, a organização pode agradecer, apresentar o impacto alcançado e desenvolver uma régua de relacionamento para tentar transformar doações pontuais em contribuições recorrentes.
Essa continuidade depende da confiança. Ao convidar amigos ou colegas para apoiar uma iniciativa, o embaixador também coloca em jogo sua própria credibilidade. Por isso, precisa ter segurança sobre a atuação da organização e a destinação dos recursos. “Não falta gente disposta a defender a sua causa”, concluiu Patrícia. Para aproveitar esse potencial, cabe às organizações oferecer estrutura, transparência e segurança para que seus apoiadores também se tornem mobilizadores.
