Em palestra no Esquenta Festival ABCR 2026, Ruy Fortini apresentou orientações para planejar campanhas, escolher os prêmios e transformar participantes em apoiadores recorrentes
As rifas podem ajudar organizações da sociedade civil a arrecadar recursos e, ao mesmo tempo, apresentar suas causas a pessoas que ainda não fazem parte da base de doadores. Para alcançar esses resultados, a ação precisa ser planejada como uma campanha de captação. O tema foi apresentado por Ruy Fortini, fundador e CEO da Doare, durante a palestra “Muito além do prêmio: como usar rifas para potencializar doações”, realizada no Esquenta Festival ABCR 2026.
Fortini explicou que a empresa começou a trabalhar com esse modelo de campanha há pouco mais de dois anos e, desde então, tem acompanhado rifas com diferentes formatos e resultados. Em um dos casos citados, uma organização arrecadou mais de R$ 600 mil ao sortear um iPhone oferecido por um parceiro. “É claro que isso não é regra. Sempre vai depender muito da rede, do momento e da viralização da campanha. É importante entender a rifa como um tipo de campanha e ter uma estratégia para fazer dar certo de acordo com o objetivo que se quer alcançar”, afirmou.
Campanha também pode ampliar a base de doadores
Além do valor arrecadado, uma rifa permite que a organização alcance pessoas atraídas inicialmente pelo prêmio. Ao participar, elas conhecem a OSC, deixam seus dados e podem continuar recebendo informações sobre a causa e os resultados do trabalho realizado. “A rifa não é só uma campanha de receita. Ela também é uma campanha de aquisição de doadores. É uma grande oportunidade de levar a sua causa para pessoas que talvez nunca tenham tido contato com ela”, explicou Fortini.
A possibilidade de ampliar a base é uma das diferenças entre realizar uma campanha digital estruturada e controlar manualmente números e pagamentos pelo WhatsApp. Quando a operação ocorre apenas por mensagens e planilhas, diferentes pessoas podem escolher o mesmo número, a confirmação dos pagamentos exige mais trabalho e a capacidade de atender a um grande volume de participantes fica limitada.
Em uma plataforma, a distribuição dos números e o envio das confirmações podem ser automatizados. Os dados também podem ser registrados diretamente no sistema de relacionamento da organização, criando condições para que a OSC mantenha contato com os participantes depois do sorteio. “Essa automatização ganha escala. É outra experiência, outro tipo de gerenciamento e outra possibilidade de crescimento da campanha”, disse.
Relacionamento deve continuar depois do sorteio
Os valores individuais destinados às rifas tendem a ser menores, especialmente quando cada cupom custa R$ 10, R$ 15 ou R$ 25. O volume de participantes, porém, pode formar uma nova base para futuras ações de captação. Fortini apresentou uma simulação na qual a venda de mil bilhetes a R$ 25 gera R$ 25 mil e acrescenta mil contatos à base da organização. Se parte dessas pessoas se tornar doadora mensal, a campanha continuará produzindo resultados depois de encerrada.
Essa conversão não acontece automaticamente. A OSC precisa agradecer, apresentar sua atuação, mostrar os resultados alcançados e construir uma comunicação capaz de aproximar o novo contato da causa. “É claro que, para isso, será preciso fazer um bom trabalho de relacionamento e comunicação com esses novos doadores para que eles também contribuam depois da rifa”, ressaltou.
Algumas plataformas também permitem oferecer uma doação recorrente no momento da compra dos cupons. A pessoa pode adquirir os números e acrescentar uma contribuição mensal. Mesmo que uma parcela pequena aceite a proposta, a funcionalidade pode começar a formar uma receita recorrente ainda durante a campanha.
Objetivo deve ser definido antes do prêmio
Um dos erros mais comuns, segundo Fortini, é começar o planejamento perguntando o que será sorteado. Antes disso, a organização precisa definir quanto pretende arrecadar, para qual finalidade e qual público deverá ser mobilizado. “O prêmio é importante, mas primeiro é preciso definir o objetivo. A primeira coisa que a pessoa pensa quando fala em rifa é: ‘O que eu vou sortear?’. Antes, é necessário entender onde se quer chegar”, orientou.
Com o objetivo definido, a OSC pode calcular a quantidade de cupons que precisa vender e estabelecer um valor compatível com sua base. Se a meta for arrecadar R$ 60 mil e cada bilhete custar R$ 25, por exemplo, será necessário comercializar 2.400 cupons. O cálculo também deve considerar quantos bilhetes cada pessoa tende a adquirir, os custos da campanha e eventuais despesas com o prêmio. A partir dessas informações, a organização consegue projetar diferentes cenários e identificar o ponto em que a receita cobre o investimento realizado.
Prêmio mais caro nem sempre traz o melhor resultado
Carros, motos, aparelhos eletrônicos, viagens, jantares e experiências podem ser utilizados como prêmios. A escolha deve levar em conta o perfil da base, o valor do cupom e o alcance esperado. Um item de maior valor pode permitir a venda de bilhetes mais caros, enquanto um prêmio mais acessível pode funcionar melhor em uma campanha com muitos participantes e cupons de menor preço.
Fortini lembrou que preço e desempenho não mantêm uma relação automática: uma rifa de iPhone pode arrecadar mais do que outra que ofereça um carro. “Às vezes, o prêmio certo não é a coisa mais cara. É preciso entender o que vai fazer sentido. Se você tem uma base grande e quer pulverizar a campanha, pode ter um prêmio que não seja tão caro e vender mais rifas em quantidade”, explicou.
O prêmio também deve ser coerente com os princípios da OSC. Artistas, experiências e marcas associados à campanha passam a ser relacionados publicamente à organização, o que exige avaliar se existe compatibilidade entre os valores envolvidos. “Não faz sentido ir só pelo alcance. Você também precisa entender esse alinhamento, porque as pessoas vão associar o prêmio à sua organização”, alertou.
Combos podem aumentar o valor das doações
Entre os exemplos apresentados esteve uma campanha da Ação da Cidadania que sorteou mil ingressos para o Rock in Rio. A cada R$ 25 doados, o participante recebia um cupom para concorrer a um par de ingressos. A campanha também oferecia combinações com valores proporcionais menores: dez cupons por R$ 150 e vinte por R$ 200. A estratégia incentivava a aquisição de uma quantidade maior de números e, consequentemente, elevava o valor destinado por participante.
Fortini destacou ainda que uma rifa pode durar poucos dias ou se estender por algumas semanas. Campanhas curtas criam maior urgência, mas a definição do prazo deve considerar a capacidade de divulgação, o tamanho da rede e o número de cupons que precisam ser vendidos.
Realização exige autorização
A distribuição de prêmios por meio de sorteios é uma atividade regulamentada e depende de autorização prévia. Fortini recomendou que as organizações preparem um regulamento com datas, critérios de participação e forma de apuração, além de buscarem apoio jurídico para conduzir o procedimento corretamente.
O pedido é realizado digitalmente e deve observar as regras da Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda. As informações oficiais sobre modalidades, documentação e autorização estão disponíveis no portal do Governo Federal. “Todas as rifas precisam ser registradas. O regulamento vai definir as datas de participação, a apuração e como será realizado o sorteio. O ideal é ter apoio jurídico”, afirmou.
Planejamento conecta prêmio, público e meta
Fortini também apresentou a possibilidade de envolver embaixadores na divulgação. Pessoas próximas à causa podem compartilhar a rifa com suas redes e receber cupons adicionais conforme ajudam a gerar novas contribuições. O resultado, portanto, não deve ser medido somente pelo valor obtido durante o período de vendas. O número de pessoas alcançadas, os novos contatos incorporados à base e as doações recorrentes conquistadas posteriormente também ajudam a avaliar o retorno da iniciativa. “A rifa também tem uma meta. É uma matemática simples, mas que permite montar uma projeção e entender quantos bilhetes precisam ser vendidos para alcançar o faturamento esperado”, concluiu.
