Gerente de Comunicação e Mobilização de Recursos do Fundo Baobá, Janaína Barbosa fala sobre a construção de relações com financiadores internacionais, os desafios da pauta racial e a importância de captar sem abrir mão da missão institucional
Captação internacional é a mobilização de recursos junto a financiadores, redes ou instituições fora do país de atuação da organização. Pode envolver fundações privadas, agências de cooperação, fundos temáticos, organismos multilaterais, empresas, redes filantrópicas, organizações intermediárias ou doadores individuais, em formatos que vão do apoio a projetos a doações livres, desenvolvimento institucional, coinvestimentos e parcerias de longo prazo.
Na série Profissão: Captador[a], a entrevista desta semana é com Janaína Barbosa, gerente de Comunicação e Mobilização de Recursos do Fundo Baobá. No primeiro fundo exclusivo para a promoção da equidade racial da população negra no Brasil, ela atua em uma frente que combina mobilização de recursos, comunicação institucional e construção de relações com financiadores internacionais.
O tema atravessa a própria história da organização. Criado com apoio internacional e estruturado a partir de um fundo patrimonial, o Baobá atua hoje em uma posição pouco comum: capta recursos, mas também financia organizações e iniciativas negras. Isso faz com que a conversa com financiadores estrangeiros não seja apenas sobre o que o fundo precisa receber, mas também sobre o que ele pode ajudar a fazer chegar a grupos que, muitas vezes, nunca haviam sido apoiados pela filantropia.
Da comunicação à mobilização de recursos
Janaína chegou ao Fundo Baobá para cuidar da comunicação. Sua função inicial era trabalhar a narrativa pública da organização, o modo como a missão era apresentada e o posicionamento institucional. A aproximação com a mobilização de recursos veio quando passou a organizar processos internos e a perceber que captar não dependia apenas de uma boa história, mas também de estrutura, fluxo e estratégia. “Fui atuando para arrumar a casa, comecei a ter compreensão da máquina em si, não só da narrativa que precisava, mas da estrutura. Aí virei gerente de mobilização de recursos”.
A mudança de área não foi automática. Vinda da comunicação, Janaína via seu papel como o de proteger missão, valores e posicionamento. Antes de trabalhar diretamente com captação, chegou a ter atritos com a área por discordar de estratégias que, em sua avaliação, tratavam a causa ou as pessoas envolvidas de maneira incompatível com a missão institucional. “Eu nunca imaginei que ia trabalhar com captação, porque meu papel sempre foi ser guardiã da missão, dos valores e do posicionamento da organização. Hoje eu estou aqui pelo mesmo motivo que já me afastou da captação de recursos: acreditar que posicionamento, missão e valor podem andar juntos, sim, e convencer outras pessoas a serem aliadas da causa racial”, afirma Janaína.
No dia a dia, sua atuação envolve gerir contatos com instituições internacionais que já apoiam o Baobá, acompanhar relações em andamento, prospectar novas possibilidades e entender em quais espaços a organização precisa circular para abrir ou manter conversas. A prospecção, nesse caso, não aparece como uma busca isolada por chamadas abertas, mas como um trabalho contínuo de relação: eventos, redes, retomadas de contato e aproximação com instituições que podem doar, coinvestir ou atuar em parceria.
“A nossa captação no ambiente internacional acontece de forma esparsa. Ela vai acontecendo ao longo do tempo e é um processo de muita conversa, diálogo e participação. Você conhece uma pessoa, depois volta, depois retoma. E é uma coisa diluída entre algumas pessoas da organização”.
Uma frente feita de relações
Segundo Janaína, no dia a dia, a captação internacional não difere tanto da nacional. O recurso pode chegar de muitas formas. Uma organização pode buscar apoio para um projeto específico, receber verba para fortalecer sua estrutura, captar recursos livres ou construir parcerias com instituições que queiram atuar em uma mesma agenda. “Tem organizações que doam para a gente implementar algum projeto junto, de acordo com os interesses daquela instituição. E tem a instituição que doa a verba livre, que vai direto para o nosso fundo patrimonial, fica rendendo lá, e a gente usa como quiser”.
A diferença entre esses formatos está no grau de autonomia. Recursos vinculados a projetos costumam vir acompanhados de objetivos e entregas mais delimitados. Apoios para desenvolvimento institucional podem fortalecer equipe, processos, comunicação ou estrutura. Já os recursos livres dependem de uma confiança maior na governança da organização e na sua capacidade de decidir onde o dinheiro será mais estratégico.
Como o Baobá também é uma organização doadora, parte das relações internacionais envolve parcerias para financiar outras iniciativas. A conversa pode ser com uma instituição interessada em apoiar uma agenda específica, com um financiador que busca organizações negras no Brasil ou com uma fundação que encontra no Baobá uma ponte para chegar a grupos que já atuam nos territórios. “Eu faço muito essa organização e a prospecção de instituições que fazem doação. Muitas vezes, são instituições que fazem parcerias em vez de doações. A gente é uma organização filantrópica, então também doa. Às vezes, pode fazer isso junto com outra instituição internacional. Tem vários formatos”.
O que convence financiadores internacionais
Na busca por recursos fora do país, a causa importa, mas raramente basta sozinha. Financiadores internacionais tendem a olhar para a aderência entre a missão da organização e suas próprias prioridades, a consistência institucional, a capacidade de execução, a transparência e as evidências de impacto. Também pesa a clareza com que a organização explica como o recurso será usado e por que um problema local deve ser entendido dentro de uma agenda mais ampla, como direitos humanos, democracia, clima, equidade racial, justiça social ou fortalecimento da sociedade civil.
Essa comunicação precisa ser objetiva e mostrar, de forma concreta, quem foi beneficiado, como a organização atua, quais resultados já alcançou e que mudança pretende produzir com o novo apoio. Em vez de apenas traduzir uma apresentação para outro idioma, a organização precisa traduzir sua relevância: demonstrar por que sua atuação faz sentido para aquele financiador, naquele contexto e naquela agenda.
No caso do Baobá, Janaína afirma que parte do campo filantrópico internacional compreende com mais rapidez a necessidade de financiar equidade racial. Fora do Brasil, especialmente nos Estados Unidos, há organizações negras consolidadas, fundos voltados à pauta racial e maior familiaridade com esse tipo de investimento. No Brasil, segundo ela, ainda há poucas instituições dispostas a destinar recursos diretamente para essa agenda.
Essa compreensão inicial ajuda, mas não dispensa a demonstração de impacto. Um dos argumentos centrais do Baobá é sua capilaridade: o fundo apoia organizações e iniciativas negras que, em muitos casos, já existiam havia anos sem receber atenção da filantropia. “O Baobá apoia organizações que nunca tinham recebido doação da filantropia. São organizações negras que existem há muito tempo, mas nunca tinham recebido sequer o olhar da filantropia. Elas ficam vulneráveis porque não têm esse olhar, e as políticas públicas muitas vezes também não abarcam o que fazem”, destaca Janaína.
Outro ponto importante é a reputação. Organizações são pesquisadas por missão, programas, localização, dados financeiros, histórico e capacidade de demonstrar impacto. Isso reforça que a visibilidade institucional e a transparência ajudam financiadores a encontrar, comparar e avaliar organizações antes de iniciar ou aprofundar uma relação. O reconhecimento internacional do Baobá também foi fortalecido por aportes de grande visibilidade. Em 2022, o fundo recebeu US$ 5 milhões de Mackenzie Scott. Janaína descreve esse momento como um ponto de virada. “Foi um processo de muita investigação e busca sobre o Baobá. Eles procuram sobre transparência da organização, impacto e tudo mais. Uma vez que se entende o impacto e a credibilidade da organização, ela é escolhida para receber a doação”.
O contexto político entra na rotina
A captação internacional também obriga as organizações a acompanhar o cenário político dos países financiadores. Mudanças de governo, pressões sobre determinadas agendas, retração de políticas de diversidade ou alteração nas prioridades de fundações e empresas podem afetar diretamente a disponibilidade de recursos. Janaína cita especialmente os Estados Unidos, país historicamente relevante para o financiamento de pautas como equidade racial, mulheres negras, jornalismo e comunicação. Com a mudança do ambiente político, parte dos recursos foi suspensa, reduzida ou passou a circular de forma menos visível.
“Hoje, o maior desafio é o contexto político. Estamos vendo principalmente nos Estados Unidos, que eram um grande financiador, cair o apoio. Várias instituições estão sofrendo escassez de recursos por conta dessa pausa que acontece nos Estados Unidos”, relata Janaína. Há instituições que seguem apoiando, mas preferem evitar exposição pública para não se tornarem alvo de pressões.
Para Janaína, esse cenário reforça a importância de ler o campo para além da planilha de prospecção. Saber quem financia determinada pauta é apenas uma parte do trabalho. Também é preciso acompanhar quais agendas perderam espaço, quais instituições estão sob pressão, onde ainda há disposição para apoiar publicamente e onde o apoio pode continuar de forma mais reservada.
Prestação de contas também passa por diálogo
A aprovação do recurso não encerra a relação com o financiador. Depois vêm relatórios, conversas de acompanhamento, demonstração de resultados, prestação financeira e, em muitos casos, exigências de conformidade. Esses processos fazem parte da captação institucional de modo geral, mas, quando o recurso vem de fora do país, podem envolver camadas adicionais, como câmbio, instituições intermediárias, regras específicas de repasse e adequações ao formato de acompanhamento do financiador.
As exigências variam conforme o tipo de apoio. Recursos vinculados a projetos tendem a pedir metas, indicadores, orçamento executado e justificativas para eventuais mudanças. Apoios institucionais ou recursos livres costumam abrir mais espaço para relatórios narrativos, avaliação de fortalecimento organizacional e conversas sobre estratégia. Em todos os casos, a prestação de contas ajuda a sustentar a confiança e pode influenciar novas rodadas de apoio.
No Baobá, Janaína não vê uma diferença radical entre financiadores internacionais e brasileiros na cobrança por transparência e resultados. A diferença aparece mais no formato do acompanhamento, especialmente quando o recurso é livre ou voltado ao desenvolvimento institucional. Nesses casos, a relação pode ser menos presa a comprovações minuciosas e mais baseada em diálogo sobre escolhas, contexto e efeitos institucionais.
O fundo produz relatórios e mantém conversas com os financiadores, mas a relação não se resume ao documento formal. Em alguns casos, a conversa com o parceiro pesa tanto quanto o relatório, porque permite explicar contexto, resultados, mudanças de rota e decisões que nem sempre cabem em uma prestação de contas apenas financeira. “Eles não exigem uma prestação de contas tão na ponta do lápis, mas a gente faz relatório e faz diálogo, o que é bem importante. Muitas vezes, mais importante do que o próprio relatório escrito”.
Quando o recurso vem do exterior, há ainda uma parte operacional que não fica concentrada na mobilização. No Baobá, a área de operações participa das decisões sobre conversão, câmbio, investimentos, contas específicas e prazos de uso do recurso. Muitas vezes, o repasse passa por instituições intermediárias antes de chegar ao Brasil, o que exige atenção ao caminho do dinheiro e às regras definidas para sua utilização. Instituição intermediária é uma organização que recebe o recurso do financiador estrangeiro e depois repassa para a organização beneficiária no Brasil. Isso pode acontecer por vários motivos: facilitar a transferência internacional, cumprir regras jurídicas ou fiscais do país do doador, fazer a conversão da moeda, garantir conformidade com normas do financiador, ou atuar como uma espécie de “ponte” administrativa entre quem doa e quem executa ou recebe o recurso.
“A gente tem uma gerente de operações que faz essas matemáticas, essas estratégias para pensar a melhor forma de receber o recurso, considerando conversão, trava de câmbio, investimento e conta. Normalmente, a organização faz a doação para uma instituição intermediária, que faz o repasse do recurso. Chegando aqui, a depender da finalidade, a gente tem liberdade para escolher a forma de investir ou usar”, diz a mobilizadora de recursos.
Captação sem abrir mão da causa
A trajetória de Janaína ajuda a explicar sua visão sobre a área. A comunicação, para ela, não é uma camada posterior da captação, mas parte da forma como a organização se apresenta, se posiciona e constrói confiança. O desafio é mobilizar recursos sem distorcer a causa e sem transformar a dor das pessoas apoiadas em instrumento de convencimento. “A gente não precisa vulnerabilizar ninguém, colocar ninguém numa situação horrível para conseguir arrecadar mais recursos. Eu sei que essa é uma tática, mas acho que existem outras. Estou apostando muito nisso”.
Ao olhar para sua trajetória, Janaína diz que aprendeu com captadores e captadoras, mesmo quando discordava de algumas práticas. Para ela, a profissão ainda carece de investimento dentro das organizações, inclusive tempo para planejamento e estrutura adequada, mas é uma área central para garantir que causas consigam se sustentar sem abrir mão de seus princípios. “Eu aprendi muito com grandes captadores e captadoras. Não aprendi sozinha. Essa é uma profissão muito importante, que merece ser valorizada. É o que mantém as organizações em pé para seguirem lutando por direitos”.
