Gerente de captação de recursos com doadores individuais da Plan International Brasil, Laura Vitto conta como construiu sua trajetória profissional e explica por que estrutura, especialização e acesso a informações não eliminam os desafios de conquistar e manter doadores
Equipes divididas por especialidades, metas acompanhadas diariamente, inteligência de dados e capacidade de testar e corrigir estratégias fazem parte da captação de recursos em uma organização de grande porte. Essa estrutura, porém, não elimina os desafios de conquistar novos doadores, estimular contribuições recorrentes e disputar atenção com empresas que investem muito mais no ambiente digital. É sobre essa atuação que conversamos com Laura Vitto, gerente de Captação de Doadores Individuais na Plan International Brasil em mais uma entrevista da série Profissão: Captador[a].
Formada em Relações Públicas, Laura tem uma trajetória marcada pela aproximação entre comunicação e causas sociais. Essa conexão começou antes da vida profissional. Filha de uma profissional da saúde que trabalhava em comunidades e participava de projetos sociais, ela cresceu vendo a mãe compartilhar tempo, conhecimento e cuidado com outras pessoas. Anos depois, essa referência familiar encontrou um caminho profissional. Durante o primeiro estágio, em uma grande empresa de prestação de serviços e coleta de resíduos, Laura passou a integrar o comitê de responsabilidade social. A experiência mudou a direção que imaginava para a carreira: a jovem que havia escolhido as Relações Públicas pensando na comunicação organizacional percebeu que queria trabalhar com propósito e causas sociais.
Depois do estágio, Laura ingressou em uma organização social que atendia um grande número de pessoas, mas tinha uma equipe reduzida e nenhuma área de comunicação estruturada. A experiência exigiu que assumisse diferentes responsabilidades, das redes sociais à produção de conteúdo. Alguns anos depois, deu um novo passo: fundar, ao lado de duas parceiras, a Espaço Urbano, organização dedicada a projetos relacionados ao uso dos espaços públicos e à educação ambiental. “Foi ali que eu comecei a atuar realmente com captação: apresentar projetos para empresas, fazer estruturação de projetos e mobilizar pessoas para doarem para a organização, para que ela pudesse se sustentar”, relembra Laura.
O trabalho também permitiu à Laura ter uma visão integral da gestão de uma organização social. “Quando você entende tudo da organização, tudo que a compõe, começa a ver a importância desse recurso para poder fazer algo a mais, trazer ainda mais transformação e impacto. Foi nesse momento que eu falei: acho que a Laura, além de comunicação, gosta de fazer prospecção e captação de recursos”.
Nesse caminho de descoberta, Laura buscou conhecimentos em diferentes áreas. Além de conteúdos produzidos por entidades especializadas no terceiro setor, como a ABCR e a Rede Filantropia, ela estudou áreas como administração, marketing e neurociência. “A doação é uma venda, uma venda que não é de um bem de consumo. Por isso, ela é muito mais difícil. Não é algo que a pessoa quer para ela, mas ela tem que querer fazer, acreditar e confiar para poder investir”, explica.
Para Laura, a captação reúne uma dimensão humana, relacionada à comunicação e à construção de vínculos, e outra científica, apoiada em cálculos, indicadores e análise de resultados. A formação do profissional, portanto, não termina com o domínio de uma ferramenta ou estratégia. “A gente estuda, mas tem que estar sempre se renovando para conseguir acompanhar o mercado e trazer inovação”.
Como a captação está estruturada na Plan International
Laura chegou à Plan International Brasil há cerca de quatro anos e meio, inicialmente como coordenadora da captação de doadores individuais. Pouco mais de um ano depois, assumiu a gerência da área. A captação está inserida na Diretoria de Comunicação, Marketing e Fundraising, que reúne três gerências: comunicação e marketing, indivíduos e parcerias. Essa divisão permite que cada frente trabalhe com uma equipe e objetivos específicos, embora o planejamento seja integrado.
Na área de indivíduos, liderada por Laura, trabalham quatro profissionais. Uma pessoa responde pela aquisição de doadores em canais offline; outra atua com marketing digital e aquisição online; uma terceira cuida do relacionamento e da rentabilização da base; e a quarta é responsável por dados e pelo CRM. “Não é uma grande equipe, mas é uma equipe que a gente pensou com cada pessoa em uma frente, na sua especialidade”, diz.
A gerência de parcerias, por sua vez, conta com profissionais voltados à captação local com empresas, institutos e fundações; à captação internacional; ao mapeamento de oportunidades; e à realização de due diligence, um processo de investigação realizado antes de firmar uma parceria ou aceitar um investimento. Essa análise verifica se possíveis parceiros estão alinhados às políticas da Plan. A organização não aceita recursos de empresas ligadas a setores como tabaco, bebidas alcoólicas, pornografia e apostas, nem de companhias relacionadas a violações de direitos, como casos de trabalho infantil. “Por mais que às vezes possa parecer um recurso irrecusável, se a empresa tiver algo que não está alinhado às nossas políticas, a gente tem que declinar”, afirma Laura.
Segundo ela, a troca com outros profissionais do setor ajuda as organizações a acompanhar abordagens e desafios comuns. Laura cita os fóruns, as redes de captadores e o Movimento por uma Cultura de Doação como espaços nos quais essas conversas acontecem de maneira transparente. “Nós não somos concorrentes, cada um tem a sua especialidade. E ainda bem que cada um tem a sua especialidade de atuação, porque ainda temos questões sociais que cada um precisa atender”.
Por integrar uma organização internacional, a equipe brasileira também mantém uma agenda frequente de reuniões e trocas com profissionais de outros países. Há grupos organizados por temas como captação, relacionamento e dados, além de diretrizes globais que orientam o trabalho.
Dentro da estrutura internacional da Plan, existem escritórios dedicados à captação em países que não implementam projetos e outros que recebem esses recursos para desenvolver as ações. O Brasil combina as duas funções: recebe investimentos internacionais, implementa projetos e realiza captação local. A presença internacional também pode abrir caminhos para parcerias com empresas. Quando uma companhia possui sede em um país onde há um escritório captador da Plan, por exemplo, esse escritório pode intermediar o contato com a filial brasileira.
Dados fortalecem a captação
Na avaliação de Laura, captar recursos é difícil para organizações de qualquer tamanho. As instituições maiores contam com vantagens importantes, mas ainda enfrentam o desafio de conquistar doadores e mantê-los vinculados à causa. A principal vantagem identificada por ela é o acesso a dados. “É esse lado de ciência que a captação precisa para mostrar o verdadeiro impacto. É comprovar para quem está de fora, no momento da captação, que aquele investimento tem um impacto real”.
Laura compara essa disponibilidade com sua experiência anterior em uma organização de bairro. Na época, conseguia informar que a instituição atendia 1,7 mil crianças por dia, mas não dispunha de dados suficientes para demonstrar como os resultados chegavam às famílias ou estimar o alcance indireto das atividades. “Se a gente fala em transformar vidas, é algo muito amplo. Quando vamos investir, queremos entender o que vai acontecer com aquele recurso. Esse quantificar, esse ‘de-para’ do investimento, é um dos maiores desafios para as organizações”.
Os dados de 2025 ajudam a dimensionar o volume de informações disponível para a captação. Segundo o Relatório Anual 2025 da Plan International Brasil, a organização alcançou 52.227 participantes diretos e 138.875 beneficiários indiretos ao longo do ano, atuou em 103 comunidades com crianças apadrinhadas e sensibilizou 709.119 pessoas por meio de campanhas. Também manteve 23 projetos, 15.686 crianças apadrinhadas e 17.958 crianças cadastradas e acompanhadas pelas equipes.
O relatório também detalha a origem dos R$ 40,7 milhões em receitas registrados em 2025. O apadrinhamento por madrinhas e padrinhos internacionais respondeu pela maior parcela, com R$ 16,2 milhões, equivalentes a 40% do total. Outros R$ 13,1 milhões (32%) vieram de grants internacionais, enquanto grants nacionais somaram R$ 3,3 milhões, correspondentes a 8%. As doações de pessoas físicas no Brasil representaram 2% das receitas, com R$ 797,2 mil. Os 18% restantes, ou R$ 7,1 milhões, foram provenientes de rendimentos financeiros e outras receitas.
Do total de R$ 32,8 milhões investidos pela organização no ano, 70% foram destinados aos programas e projetos. Os outros 30% cobriram despesas operacionais e investimentos em captação de recursos.
A importância de registrar e organizar informações ficou especialmente evidente em 2024, quando a Plan International Brasil recebeu uma doação irrestrita de US$ 8 milhões da filantropa MacKenzie Scott. A organização foi analisada em um processo de pesquisa silenciosa e não sabia quem financiava o estudo nem o valor que poderia receber. A equipe, no entanto, conseguiu apresentar os documentos e relatórios solicitados porque já possuía as informações organizadas.
Para Laura, o caso mostra tanto a importância dos recursos irrestritos quanto o risco de uma organização perder oportunidades quando seus dados e resultados não estão registrados. “Esse é o meu maior recado para as organizações em termos de captação de recursos: é uma ciência e a organização precisa ter dados”. O registro também não pode ficar concentrado em apenas um profissional. A recomendação de Laura é aproximar captação, administração, planejamento, comunicação e programas para construir uma base institucional de conhecimento.
Aquisição e recorrência são desafios
Se os dados fortalecem a capacidade de apresentar o impacto e relacionar-se com quem já doa, conquistar novos doadores continua sendo uma tarefa complexa. “O maior desafio hoje é quebrar essa barreira das pessoas: por que doar se eu, indivíduo que estou doando, não vou receber um benefício direto?”, questiona Laura. Causas cujos resultados aparecem no longo prazo enfrentam uma dificuldade adicional. Parte do trabalho da captação é mostrar que a atuação do terceiro setor envolve corresponsabilidade e que a contribuição produz benefícios coletivos, mesmo quando o doador não os recebe diretamente.
Segundo Laura, a Plan apresenta bons resultados na permanência dos doadores porque investe no relacionamento e na prestação de contas. Quem participa do programa de apadrinhamento permanece, em média, por 24 meses. Entre os demais doadores regulares, a média é de 18 meses.
O apadrinhamento, definido por Laura como o “coração da Plan”, estabelece um vínculo entre a pessoa doadora e uma criança atendida nas comunidades, por meio da troca de cartas. Já no relacionamento com a base como um todo, os doadores recebem informações frequentes sobre a destinação dos recursos. “Depois que eles entram aqui, a gente cuida muito bem. A parte de relacionamento hoje está muito forte porque está baseada nesses dados. O doador recebe muito reporte do que está acontecendo com a doação dele”.
A dificuldade está em atrair a pessoa diante da quantidade de causas, estímulos e preocupações que disputam sua atenção. Cenários políticos e econômicos também interferem na disposição para doar. Em anos eleitorais, segundo Laura, as pessoas tendem a ficar mais sensíveis e preocupadas com a própria situação financeira.
Outro desafio é transformar contribuições pontuais em doações recorrentes. A doação única ajuda a organização em um determinado período, mas não permite projetar as receitas dos meses seguintes. “A sustentabilidade de uma organização precisa que seja recorrente. Captar uma vez é bom, ajuda naquele mês, mas não traz a projeção dos próximos. Não é só gerar um impulso; é sensibilizar para que a pessoa queira estar com você dentro dessa jornada”.
Planejar, testar e recalcular a rota
Trabalhar em uma organização de grande porte também exige capacidade de organizar o tempo e relacionar-se com diferentes áreas e níveis de gestão. A agenda de Laura inclui reuniões locais, regionais e globais, gestão de equipe, acompanhamento de resultados, diálogo com outras gerências, diretoria executiva, assessoria de imprensa, comitês e conselho. “Rotina não existe, e a pessoa tem que estar muito preparada para a organização do seu dia, no sentido de otimizar as horas”, afirma.
Laura procura começar as manhãs analisando o cenário da área. Observa quanto foi captado, o número atualizado de doadores e o desempenho em relação às metas acordadas com a organização e o conselho. “É começar o dia fazendo uma leitura de entendimento do cenário para depois dar os próximos passos”. A equipe trabalha a partir de uma sequência que reúne estudo, planejamento, início da ação, teste, análise e aperfeiçoamento. Em organizações pequenas, a concentração de muitas funções em uma única pessoa pode reduzir a velocidade necessária para cumprir todas essas etapas. “Você tem que começar aquilo que planejou. Nunca vai estar perfeito, mas precisa começar para poder testar e depois aperfeiçoar”.
O planejamento, portanto, não deve impedir mudanças. Se os dados indicarem que uma atividade não está produzindo o resultado esperado, é necessário rever a estratégia. “Planejamento precisa de replanejamento. Nada está escrito em pedra. A gente sabe o caminho que tem que seguir, mas às vezes vai precisar de algumas curvinhas para chegar”, diz Laura.
A atuação em uma organização internacional também exige domínio de uma segunda língua. Laura havia estudado idiomas, mas passou anos sem praticá-los enquanto trabalhava localmente. Ao chegar à Plan, precisou retomar esse aprendizado para participar das reuniões e aproveitar os materiais compartilhados pela rede global. “Isso é essencial para fazer parte do dia a dia e aproveitar ao máximo os materiais e as reuniões”, recomenda.
Ela também considera importante que profissionais de organizações pequenas não deixem de se candidatar a vagas por acreditarem que ainda não estão completamente preparados. “Ninguém está pronto 100%. Cada organização tem a sua realidade, então você vai ter uma jornada de formação e aprendizado também. Se é um sonho fazer parte de uma organização grande e alcançar outros voos, não coloque que você não é capaz. Vai lá e manda seu currículo”.
Apesar da rotina intensa, das metas e das exigências técnicas, Laura afirma, com brilho nos olhos, que sua principal motivação continua sendo o impacto produzido na ponta. “O que mais me motiva é saber que o meu trabalho impacta uma vida que realmente precisa. É intenso, mas na hora que você sabe que alcançou a meta e que aquilo vai chegar para quem mais precisa, é missão cumprida”. Segundo ela, essa compreensão também orienta sua equipe. Os números acompanhados diariamente não representam apenas uma meta financeira, mas os recursos que viabilizarão ações concretas. “Captar recursos é saber que você está investindo em vidas para que tenham um hoje melhor e uma possibilidade de futuro muito mais virtuoso (…) A gente sabe que esse dinheiro vai fazer muito mais do que uma compra. Ele é um investimento na vida de uma pessoa que precisa e que merece ter uma vida muito melhor”, finaliza.
