O que você vai encontrar na matéria:
Introdução
Como Elaine chegou à área e por que ficou
Igor: dos doces na rua à captação
A captação face to face
O que se treina e o que se percebe na hora
O perfil do captador face to face
A rotina do trabalho
Tecnologia
A captação face to face é uma das frentes mais visíveis da mobilização de recursos no terceiro setor. É também uma das mais exigentes. A doação acontece a partir de uma conversa direta, quase sempre em espaços públicos ou de circulação intensa, com pouco tempo para criar conexão, apresentar a organização, responder objeções e fechar uma contribuição recorrente. A atividade envolve treino, escuta, leitura rápida do outro, resistência a recusas e uma rotina intensa de gestão de metas e pessoas.
Nesta nova matéria da série Profissão: Captador[a], conversamos com dois profissionais que trabalham na área de face to face em momentos diferentes da carreira. Elaine Martins é coordenadora de captação face to face da Aldeias Infantis SOS Brasil e atua há mais de uma década na área. Igor de Oliveira Dantas chegou recentemente à captação, depois de anos vendendo brigadeiro na rua, e hoje trabalha com abordagem presencial em campanhas do UNICEF. As duas trajetórias ajudam a mostrar que o face to face não depende de um único percurso profissional, mas exige disposição para aprender, lidar com negativas e sustentar conversa e confiança em poucos minutos.
Como Elaine chegou à área e por que ficou
A trajetória dela começa em 2012, em São Paulo, quando entrou em uma agência especializada em captação que representava várias organizações. Na época, ainda cursava marketing. “Me apaixonei muito pelo trabalho na rua, gostei muito logo de cara”. O crescimento foi rápido. Em menos de um ano, Elaine já estava na gestão de uma equipe com 50 pessoas. O que a prendeu à profissão não foi apenas a captação em si, mas o papel de formar e desenvolver outras pessoas. “Consigo fazer o que eu amo, que é estar ali me comunicando, ajudando uma causa e desenvolvendo pessoas. Esse é meu propósito, minha missão na vida”.
Elaine ficou cinco anos nesse primeiro ciclo, saiu por um período do terceiro setor, testou outras áreas, mas diz que não se sentia completa. Depois veio o convite para iniciar uma operação em Aldeias Infantis SOS Brasil, onde está há sete anos. Atualmente, tem pós-graduação em gestão de pessoas e formações complementares em liderança e inteligência emocional. “Eu sinto que o mais difícil na área que eu atuo não é a captação em si. Isso a gente estuda sobre a organização que a gente representa. A gente faz vivências no dia a dia da organização, então consegue tirar insumos para poder trabalhar. O mais desafiador realmente é lidar com pessoas, lidar com os desafios que não são relacionados somente ao trabalho em si, mas a cada indivíduo”.
Igor: dos doces na rua à captação
Igor chegou ao face to face por um caminho bem diferente. Depois da pandemia, passou três anos vendendo brigadeiro em estações de metrô para financiar os próprios estudos. Antes disso, havia trabalhado como auxiliar administrativo em supermercado e estudava economia. Foi durante esse período que uma conversa inesperada abriu o caminho para a captação. Ao vender um doce para uma profissional de RH da Tools4Change, agência de captação de recursos, ouviu que tinha o perfil para o trabalho com face to face. Procurou a vaga, fez entrevista, treinamento e iniciou a transição.
A entrada dele no face to face é recente, mas a fala mostra uma familiaridade rápida com a lógica da função. Parte disso vem da experiência anterior. Ao vender brigadeiros, ele já apresentava a compra como parte de uma história maior. “Eu sempre vendi doação, sempre vendi uma causa”, resume. A diferença, segundo ele, está no tipo de conversa que a captação exige. Vender um doce era rápido. Conduzir uma doação recorrente pede mais escuta, mais leitura do outro e mais segurança na causa representada.
A captação face to face
O face to face é a captação feita por abordagem direta, em que o profissional conversa com potenciais doadores em espaços de circulação, como ruas, academias, parques e outros pontos presenciais. O objetivo principal costuma ser a conquista de doadores recorrentes. O trabalho exige comunicação clara, leitura rápida do perfil de quem está sendo abordado, domínio sobre a causa representada e inteligência emocional para lidar com recusas frequentes.
O trabalho começa antes, na disposição de abordar uma pessoa que não estava esperando aquela conversa, e continua depois, na capacidade de sustentar ritmo, motivação e confiança ao longo dos dias. Para Elaine, que passou anos trabalhando na rua antes de assumir a coordenação, a dureza da atividade aparece logo na exposição cotidiana. “Muitas vezes a gente tem que trabalhar no sol, na chuva, no calor, no frio, além de lidar com pessoas que não acolhem o nosso trabalho e, algumas vezes, são extremamente grossas. Já abordei pessoas que me falavam: ‘vai procurar um trabalho decente’”.
Esse impacto exige preparo emocional para que a recusa ou o desprezo não atinjam quem está trabalhando. “Você tem que ser um amante de processo. A recusa faz parte do fluxo e sua frustração tem que durar cinco segundos, que é o tempo de chegar na próxima pessoa”, defende Igor. Ele conta que muitas objeções nascem de desinformação. Em um dos episódios que mais o marcaram, um homem voltou três vezes para discutir com ele numa sala VIP de aeroporto e defender que o correto seria “criar um sistema drástico de natalidade para parar de nascer crianças”. Igor ouviu, respondeu com dados e respeito, terminando a conversa com um abraço. Logo depois, duas pessoas que assistiam à cena se aproximaram para doar.
É aí que aparece uma dimensão que vai além da conversão imediata. “Nem sempre a doação vai ser o final. Às vezes é sobre informar a pessoa”, conta Igor. Para ele, o face to face também tem um papel didático. Mesmo quando a contribuição não acontece, a pessoa pode sair sabendo mais sobre a organização, a causa e as soluções possíveis.
O outro lado da experiência vem das conexões que a abordagem permite criar. Elaine lembra de um casal que estava há muitos anos na fila da adoção e sonhava em ter um filho. “Quando eu abordei eles e falei da Aldeias, a mulher começou a chorar muito e falou que aquilo era um sinal. Ali eles apadrinharam uma criança”. Histórias como essa ajudam a sustentar o trabalho. “Tem alguns doadores que choram bastante e agradecem muito a gente por ser essa ponte entre eles e a organização”, complementa.
O que se treina e o que se percebe na hora
Ao falar de técnica para fazer face to face, Elaine evita a ideia de fórmula rígida. “Não tem exatamente um jeito certo ou errado, mas uma estrutura básica que organiza a abordagem”. Essa estrutura parte de um pitch dividido em etapas. Primeiro vem a apresentação do captador. Depois, uma breve história da organização. Em seguida, a explicação do projeto, que é o momento de “vender a ideia” ao potencial doador. Há também a consolidação, quando se pede uma doação de longo prazo, e um reforço final, para garantir que a pessoa saiba exatamente o que está fazendo, o valor doado e o nome da organização. Esse cuidado não é casual. “Às vezes a gente para as pessoas na rua e a gente pergunta, você já ajuda alguma organização? Ah, já ajudo. Qual o nome? A pessoa não lembra, sabe?”.
Além do roteiro a ser seguido, há treinamento em técnicas de venda. Elaine menciona postura, expressão facial e capacidade de falar “com brilho nos olhos”. Também é preciso perceber rapidamente quem está aberto a ouvir e quem está com pressa. “O pitch precisa ser muito rápido, então a gente precisa ter uma abordagem que chame a atenção da pessoa para que ela pare”. De acordo com Elaine, em média, uma doação pode ser finalizada em três a cinco minutos.
Um ponto que ela considera central é a vivência com a organização representada. Não basta repetir um conteúdo recebido em treinamento. É preciso conhecer o projeto de perto. “Uma coisa é eu falar sobre um treinamento que eu recebi e outra coisa é eu falar para o doador sobre uma experiência que eu tive”. Por isso, ela mantém esse tipo de experiência com a equipe até hoje. “A gente leva a equipe para ter uma vivência na organização. Isso é bem importante para manter a chama acesa”.
Na fala de Igor, a técnica aparece muito associada à objetividade e à leitura humana. Segundo ele, o treinamento cobre comportamento em campo, o que pode e o que não pode ser feito e formas mais eficazes de abordar alguém. Uma das primeiras descobertas foi perceber que era possível interromper a caminhada de uma pessoa e ainda assim gerar conversa. “A princípio você fala, não, é impossível, ninguém vai parar a vida dela para fazer uma doação. E quando você percebe que as pessoas podem sim estar dispostas a fazer isso, aí vira uma chave”.
Ao descrever como conduz a abordagem, ele insiste em dois pontos. O primeiro é não parecer venda demais. “Quanto menos parecer uma venda, melhor.” O segundo é chegar rápido ao momento em que o doador precisa decidir se aquele valor faz sentido para ele. “Eu explico o problema, trago a solução e faço o primeiro filtro”. O processo depende muito da reação da pessoa, da expressão corporal dela, da forma como ela se inclina ou tenta encerrar a conversa. “É tudo uma leitura humana muito rápida”, diz Igor, que trabalha dentro de uma rede de academias captando com alunos e equipes.
O perfil do captador face to face
Na seleção de novos captadores, Elaine busca antes de tudo gente com vontade de aprender. “Hoje nós buscamos quem, minimamente, tem um perfil de vendas e comunicação”. Mas não é a experiência prévia que mais interessa. “Eu gosto muito de contratar pessoas que têm vontade de aprender e querem se desenvolver. O resto a gente faz”. Ao listar as habilidades mais importantes para a função, ela cita três: habilidade de comunicação, inteligência emocional e técnicas em vendas.
Igor vai na mesma linha, mas amplia o foco para o comportamento diante do confronto e da negativa. Para ele, o captador precisa gostar de falar com pessoas, mas também ter coragem de conduzir uma conversa até o convite direto à doação. “A pessoa só vai doar se ela for convidada a doar. Isso exige gostar de conversar e ser capaz de prestar atenção total à reação do outro. Eu falo o texto de olhos fechados justamente porque eu não tenho que estar preocupado com o que eu estou falando, eu tenho que estar preocupado com a reação da pessoa”.
O conselho de Elaine para quem quer começar na área segue a mesma linha. O primeiro passo é escolher uma organização com cuja causa exista identificação real. “A gente só vende aquilo em que a gente acredita”. O segundo é ter clareza do motivo para permanecer na rua, em um trabalho marcado por recusas sucessivas. “Eu acho que um ponto importante é se apaixonar pela causa. Ela nos motiva todos os dias a ouvir os nãos. E o terceiro é estar aberto ao desenvolvimento, a receber feedbacks. Com toda certeza você vai encontrar alguém que queira te desenvolver, então receba esses feedbacks e coloque em prática”.
Na fala de Igor, o ponto central é acreditar no que se representa. O talento para vendas importa, mas ele deixa claro que não queria “vender uma coisa vazia”. O que deu sentido ao trabalho foi justamente usar essa habilidade numa causa concreta. “Eu estou fazendo o bem com o meu talento”.
A rotina de trabalho
Hoje Elaine coordena 28 captadores distribuídos entre São Paulo, Brasília e Salvador, embora more em Porto Alegre. A rotina dela é organizada em ciclos de reunião ao longo da semana. Na segunda-feira, acontece o alinhamento com toda a operação. É quando são planejadas as atividades da semana, revistas as metas e reforçados pontos que a equipe precisa desenvolver. Na terça, a conversa é com a liderança. Na quarta, com as supervisões responsáveis pelas cidades. “Eu vou alinhando ali os nossos resultados, as nossas metas, o que a gente tem que entregar, o que a gente tem que buscar, quais são as dinâmicas que eu posso fazer com eles”.
Gamificação virou uma ferramenta recorrente nessa gestão. Elaine diz que usa a estratégia para motivar a equipe e manter o engajamento com as metas. Uma das práticas que implantou foi o “jogo do feedback”, com cartinhas e perguntas que transformam o momento de retorno em uma dinâmica menos defensiva e mais participativa. “Eles podem receber um feedback mas também podem dar um feedback para a minha liderança”.
Ela associa essa cultura do feedback a ganhos concretos no desenvolvimento da equipe e também nos resultados. O mesmo vale para premiações, troféus, medalhas e outras dinâmicas construídas para marcar desempenho e reforçar pertencimento. No caso de Igor, a rotina é mais diretamente moldada pelo território e pelo fluxo de pessoas. O trabalho costuma ser feito em dupla e pode começar cedo, dependendo do ponto.
Em academias, Igor observa diferenças fortes entre os dias da semana, com segunda-feira mais cheia e sexta mais fraca. Também ajusta o horário conforme o comportamento do público. Em alguns locais, prefere começar cedo e fazer pausas no período mais morno da tarde. Em outros, chega mais tarde para pegar o pico. “Tudo depende do local para onde eu vou”, resume. Ele também descreve pequenos rituais antes de começar. Para ele, a melhor forma de entrar no ritmo é simplesmente iniciar as abordagens. “Depois da terceira abordagem eu já estou tão imerso no fluxo que o resto fica natural”.
Tecnologia
Se a essência do face to face continua sendo a conversa direta, a tecnologia alterou bastante a operação. Elaine lembra que, no início, o cadastro do doador exigia folhas grandes, preenchimento manual e confirmação por telefone. Depois o formulário diminuiu. Mais tarde, a confirmação passou a ser apenas por ligação. Hoje o processo já é feito em aplicativo. Na forma de pagamento, o cartão de crédito ainda domina. Mas ela vê no Pix recorrente uma tendência promissora. “Hoje todo mundo quer utilizar o PIX e a gente ter mais essa forma como uma ferramenta para uma doação recorrente que vai nos ajudar bastante”, finaliza.
