Blog

Saber pedir é uma habilidade essencial para quem trabalha por um mundo melhor. Pedir com clareza, com verdade e com emoção. É isso que faz um bom pitch, aquele momento em que você apresenta sua causa e convidar alguém a fazer parte da transformação que você acredita ser possível. Durante as masterclasses do Festival ABCR 2025, a conselheira da associação Ana Flavia Godoi e a presidente Flavia Lang compartilharam o que aprenderam em anos de prática sobre como construir um pitch que mobilize. 

O pitch começa com o outro, não com você

Segundo Ana Flavia, muitas organizações ainda começam seus pitches falando sobre si mesmas: o nome, a história, os projetos. Mas essa abordagem parte da lógica errada. “Quem está do outro lado não está interessado, primeiro, em saber quem você é. Está interessado em entender se o que você faz tem a ver com algo que importa pra ele. É por isso que o pitch começa pela necessidade e não pela organização”.

Esse “começo” é, portanto, uma abertura de escuta. O pitch precisa começar demonstrando que você compreende profundamente o problema que quer resolver — e que ele é relevante. Não só com dados, mas com humanidade. Porque não é a estatística que gera movimento; é o reconhecimento de que há algo urgente a ser enfrentado.

A estrutura sugerida na masterclass se ancora em três etapas de percepção de quem escuta:

1. Reconhecimento da necessidade: o doador se conecta porque percebe um problema que deseja ajudar a resolver.
   
2. Avaliação de alternativas: ele compreende que sua organização oferece uma solução crível.
   
3. Avaliação de risco: ele pondera se vale a pena investir e quanto.

Quando um pitch começa falando da missão da organização ou dos indicadores de impacto, ele pula diretamente para a segunda ou terceira fase. E isso pode romper o fluxo natural da conexão.

Emoções que despertam o desejo de doar

Mais do que estruturar ideias, o pitch precisa despertar sensações. Como lembrou Flavia Lang, a maioria das decisões humanas, inclusive as doações, são tomadas de forma emocional e, só depois, racionalizadas. “Não existe alguém que, de repente, acorda e diz: hoje eu quero doar. A gente doa quando algo nos toca”.

Por isso, as emoções devem ser cuidadosamente cultivadas no pitch. Falar do problema exige indignação, tristeza, às vezes até raiva. Mas tudo isso precisa vir em equilíbrio. Emoções em excesso paralisam. Um pitch não pode deixar a pessoa se sentindo impotente diante da gravidade do mundo. É preciso abrir espaço para a esperança.

A sequência sugerida pelas facilitadoras é clara: o pitch começa com um problema real (e emocionalmente tratado), convida a sonhar com uma transformação possível e, só então, apresenta a organização como caminho para essa mudança. Esse percurso cria engajamento e evita que o pitch caia num discurso técnico ou impessoal.

Sete elementos para construir um pitch poderoso

Ao longo da masterclass, Ana Flavia e Flavia apresentaram uma estrutura com sete elementos essenciais para compor um pitch completo — que pode durar de 30 segundos a 10 minutos, dependendo do formato e do público.

1. Problema – Comece falando do que precisa ser resolvido. Apresente a situação com dados e emoção. Traga um exemplo real, uma imagem forte.
   
2. Sonho – Conduza a pessoa a imaginar um futuro diferente. O que sua organização deseja mudar? Como seria o mundo se esse problema fosse enfrentado de verdade?
   
3. Solução – Agora sim, fale da sua organização. Mostre como vocês atuam. Mas sem longas descrições institucionais: foque no que vocês fazem de diferente para chegar ao sonho apresentado.
   
4. Impacto mensurável – Traga números e histórias. Quantas pessoas foram beneficiadas? O que mudou? Um resultado concreto vale mais do que mil promessas.
   
5. Equipe com propósito – Quem faz isso acontecer? Apresente o time como parte da força da causa. Gente comprometida gera confiança.
   
6. Pedido objetivo – Seja claro. Quanto você está pedindo? Para quê? O que espera da pessoa agora? Se você não pedir, ela pode admirar, mas não agir.
   
7. Chamada para ação – Termine com energia. Convide, envolva, celebre. Deixe claro que a pessoa pode — e deve — fazer parte.

Essa estrutura pode ser adaptada de acordo com o formato: conversas rápidas, reuniões, apresentações longas, vídeos ou textos. Mas o mais importante é que o pitch seja compreensível e genuíno. “Se sua filha de 10 anos não entende, talvez ninguém entenda”, brincou Flavia.

Personalização

Outro ponto recorrente na masterclass foi o quanto a personalização faz diferença. Usar o nome da pessoa, entender seu perfil, adaptar a linguagem e escolher as emoções certas para aquele momento. Tudo isso potencializa a conexão. “Se você está falando com uma mãe, pode usar exemplos de crianças. Se está diante de uma empresa, precisa entender quais são as metas institucionais dela. E isso só se consegue com escuta, pesquisa e prática”, reforçou Ana Flavia.

Por fim, Ana Flavia reforçou que a taxa média de conversão em captação varia entre 10% e 15%. Ou seja, a maior parte do trabalho envolve ouvir “não” e, mesmo assim, continuar. “Captação é prática e persistência. Um bom pitch é treinado, ajustado, testado. E começa sempre com a escuta”.

Leia também: O poder do storytelling na captação de recursos

Texto publicado pela Captamos, editoria da ABCR de conteúdos aprofundados sobre mobilização de recursos para causas