Levantamento da CCS Fundraising, consultoria global especializada em captação de recursos para organizações sem fins lucrativos, mostra quais estratégias e ferramentas ganharam espaço e onde ainda estão os gargalos da captação
A captação de recursos vem ampliando o uso de ferramentas, canais digitais e abordagens mais segmentadas, mas isso ainda não garante, por si só, melhores resultados em aquisição e retenção de doadores. Essa é uma das leituras centrais do relatório 2026 Philanthropy Pulse, da consultoria CCS Fundraising, que ouviu 618 organizações e mapeou as práticas mais usadas hoje para engajar, manter e desenvolver relações com apoiadores. Entre os dados mais relevantes para a área, o estudo mostra que aquisição de doadores foi apontada como principal desafio por 68% dos respondentes, enquanto a retenção apareceu para 48%.
Na frente de retenção, há uma hierarquia bastante clara de estratégias. A mais usada é o envio de comunicações digitais segmentadas, citado por 69% das organizações. Depois vêm os convites para eventos presenciais regulares, mencionados por 59%, e os encontros individuais ou em pequenos grupos, adotados por 39%. O estudo chama atenção para o fato de que essas escolhas combinam escala e proximidade: o digital aparece como caminho mais viável para manter contato frequente, enquanto eventos e conversas mais personalizadas seguem como instrumentos de aprofundamento da relação.
O relatório mostra que as equipes se sentem especialmente confiantes em duas áreas: planejamento de eventos e comunicação com doadores. Em ambos os casos, cerca de 80% das organizações classificam suas equipes como “majoritariamente” ou “totalmente” conhecedoras do tema. O dado ajuda a entender por que justamente essas frentes aparecem tão fortemente entre as técnicas mobilizadas na prática cotidiana da captação.
Ainda assim, o estudo sugere que a difusão dessas ferramentas não resolveu o problema central. A CCS observa que o digital já está amplamente incorporado, mas ainda não se converteu automaticamente em crescimento sustentado ou em vínculos de longo prazo mais sólidos. Em outras palavras, muitas organizações parecem já ter os canais, mas não necessariamente a combinação mais madura entre mensagem, segmentação e estratégia relacional.
Mobilização da juventude
Para se conectar com a nova geração de doadores, 59% das organizações recorrem a campanhas digitais ou em redes sociais. Cerca de um terço aposta em abordagens baseadas em causa, ou seja, campanhas ancoradas em uma agenda ou problema social capaz de mobilizar identificação. O mesmo percentual diz usar outreach personalizado e direcionado, termo usado para ações ativas de aproximação, como contatos feitos de forma intencional com pessoas ou grupos específicos, com mensagens pensadas para aquele perfil. Em contraste, estratégias mais estruturadas de formação de vínculo aparecem menos: 14% mencionam conselhos consultivos com jovens ou giving circles, grupos de pessoas que se organizam para doar coletivamente e decidir juntas o destino dos recursos; 12% falam em parcerias com escolas e universidades; e só 6% citam ações de liderança filantrópica ou mentoria. Para a CCS, isso indica que o setor vem priorizando táticas escaláveis, mas ainda subutiliza caminhos mais profundos de engajamento.
Uso de dados na tomada de decisão e IA são gargalos na captação de recursos
O relatório também mostra que a pressão sobre a captação hoje não está só na ponta visível do relacionamento com doadores. Há um peso das chamadas operações de bastidor. Entre um levantamento e outro, subiram as menções a dificuldades para usar dados na tomada de decisão, que passaram de 14% para 36%, e a problemas de gestão de dados e CRM, que foram de 15% para 33%. CRM é a sigla em inglês para sistemas de gestão de relacionamento com públicos, usados para organizar informações sobre doadores, histórico de contato, campanhas e oportunidades de mobilização.
Também cresceu a dificuldade de ampliar doações planejadas, citada por 28% das organizações, ante 8% no ano anterior. Nesse caso, o termo se refere a contribuições estruturadas para o futuro, como doações previstas em testamentos, seguros, patrimônio ou outros arranjos sucessórios. A leitura é direta: não basta ter base de dados ou sistema. O desafio agora é transformar informação em decisão melhor, rotina mais organizada e estratégia mais precisa.
Esse ponto conversa com outro dado importante do estudo: a confiança das equipes não cresce no mesmo ritmo em todas as áreas. Se eventos e comunicação com doadores aparecem como territórios mais consolidados, o cenário muda quando o assunto é IA. A familiaridade das equipes com a tecnologia avançou e a parcela de organizações que classificam seus times como “majoritariamente” ou “totalmente” conhecedores do tema dobrou, chegando a 20%. Mesmo assim, a área ainda está longe de ser madura: 65% das organizações dizem não oferecer treinamento em IA.
relatório mostra avanço no interesse e no conhecimento básico, mas sugere que boa parte das organizações ainda opera sem estrutura suficiente para transformar IA em ferramenta estratégica de captação. Isso vale especialmente para usos que exigem mais do que experimentação pontual, como personalização em escala, inteligência de prospecção, análise de comportamento e apoio à tomada de decisão.
Participação do conselho na captação
Outro eixo que aparece no levantamento é o papel da governança. Segundo o relatório, as expectativas sobre conselhos continuam sendo, na maior parte das organizações, esporádicas. Pouco mais da metade diz que o conselho participa ocasionalmente da captação; 28% afirmam que isso ocorre raramente; só 14% relatam frequência alta; e 6% dizem que não há participação. Quando existem regras mais claras, elas se concentram sobretudo em contribuição financeira pessoal, sozinha ou combinada com ações para mobilizar recursos.
Para a CCS, isso mostra que o conselho continua sendo um ativo importante, mas ainda é acionado de forma irregular e, muitas vezes, sem clareza suficiente de papel. Sem parâmetros mais definidos para envolvimento de lideranças e conselhos, a organização perde potência justamente em uma dimensão que poderia ampliar rede, credibilidade e abertura de portas.
Para acessar o documento na íntegra, acesse www.ccsfundraising.com/insights/ccs-philanthropy-pulse/ (disponível em inglês).
