Quando se fala em captação de recursos, é comum imaginar equipes estruturadas, profissionais especializados em diferentes frentes e organizações com anos de experiência. Mas essa não é a realidade da maioria das organizações da sociedade civil brasileiras. Em muitas delas, a captação depende de uma única pessoa que precisa dividir seu tempo entre editais, empresas, doadores individuais, relatórios e planejamento.
Foi esse cenário que Karen Alves encontrou ao ingressar na ReforAmar, organização de Natal (RN) que desde 2018 realiza reformas gratuitas em casas e instituições sociais em situação de vulnerabilidade. Cientista social e mestre em Antropologia, ela chegou à instituição como estagiária, passou pela gestão do bazar social e, aos poucos, assumiu a responsabilidade de buscar recursos para manter e expandir o trabalho da organização. “Por muito tempo a organização teve o setor de captação com somente uma pessoa, que era eu. Hoje o setor é um pouco mais estruturado, então eu passei de captadora de recursos, de fato, daquela pessoa que estava na operação do dia a dia para essa gerência do setor de captação”, conta.
Embora já tivesse experiência com voluntariado e atuação em organizações sociais, Karen não conhecia a captação de recursos como uma possibilidade profissional durante a graduação. A descoberta veio apenas depois de ingressar na ReforAmar. “Eu nem entendia que trabalhar com captação de recursos era uma possibilidade. Entendia minimamente que a gente conseguia entrar dentro do terceiro setor e trabalhar no atendimento a beneficiários ou algo nesse sentido”.
A percepção começou a mudar quando ela passou a enxergar o bazar da organização não apenas como uma atividade operacional, mas como uma estratégia de geração de receita. A partir daí, buscou formações específicas, ingressou em uma pós-graduação na área e começou a aprofundar seus conhecimentos sobre o tema. Apesar de já atuar diretamente na busca por recursos, ela diz que só se reconheceu como captadora após uma conquista concreta.
A virada aconteceu em 2024, quando a organização recebeu o Prêmio Cidadania na Periferia, promovido pelo governo federal. “Quando a gente recebeu essa premiação, eu vi na prática que um recurso, quando ele é conquistado, literalmente transforma a realidade daquela instituição, ele potencializa a atuação”, afirma Karen. “Quando eu me deparei com esse cenário, tendo conquistado uma premiação, vendo que o recurso financeiro poderia ser investido dentro da instituição e vendo que aquele recurso potencializando o nosso atendimento, potencializando as reformas que a gente faz, aí eu entendi o que era o captador de recursos”.
Como captar quando você é a única pessoa da equipe
Durante mais de dois anos, Karen foi a única profissional responsável pela captação na instituição, o que significava atuar simultaneamente em todas as frentes possíveis. “Eu ficava em todas as frentes. Tinha que me dividir entre buscar a captação com pessoas jurídicas, buscar a captação com pessoa física, escrever e submeter projeto e cuidar do bazar”, relata. Mesmo concentrando a operação da área, Karen não tomava as decisões isoladamente. Desde o início, reportava-se diretamente à fundadora da ReforAmar. Era a partir das metas gerais definidas no planejamento anual que ela organizava as frentes de captação e decidia por quais caminhos buscar os recursos.
A rotina exigia organização rigorosa. Em vez de trabalhar de forma reativa, ela criou um sistema baseado em metas semanais. O início da semana era dedicado ao relacionamento com empresas. Havia metas de prospecção, contato e reuniões. “Eu estipulava que em uma semana eu tinha que alcançar um número de contatos com empresas. Eu tinha que buscar 50 empresas por semana. Dessas cinquenta, eu tinha que falar com pelo menos vinte empresas. E daquelas vinte, eu precisava ter pelo menos a resposta de cinco empresas. Naquela semana eu tinha que sair com pelo menos uma reunião agendada”. Já a captação com pessoas físicas era impulsionada principalmente pelas redes sociais da organização. O restante da semana era dedicado à busca por editais, premiações e certificações.
Um dos aprendizados de Karen foi perceber que organizações pequenas e ainda pouco conhecidas precisam construir credibilidade antes de disputar recursos maiores. Por isso, a estratégia inicial da ReforAmar não foi buscar os grandes editais nacionais. O primeiro passo foi conquistar reconhecimentos que ajudassem a demonstrar a qualidade do trabalho realizado. “No início, eu focava muito em buscar premiações e selos, porque isso dá uma solidez na instituição, demonstra que a instituição realiza um trabalho de qualidade”, explica.
A organização também investiu na regularização institucional, na vinculação aos conselhos municipais e na transparência das informações disponibilizadas ao público. “A gente passou a olhar muito para o nosso site. É uma porta de visita da instituição. Então, ali precisa ter principalmente a parte da transparência”, relata a captadora. Segundo ela, essas ações ajudaram a superar uma das maiores barreiras enfrentadas por organizações jovens: convencer financiadores de que o trabalho possui consistência e capacidade de execução.
Investimento em captação e planejamento
O crescimento da organização levou a uma decisão que ainda encontra resistência em muitas OSCs: investir recursos na própria área de captação. Ao perceber que o setor já não conseguia acompanhar o ritmo de crescimento da instituição, a ReforAmar ampliou gradualmente a equipe, acompanhando as prioridades definidas pela organização. Primeiro, entrou uma pessoa para apoiar a captação com pessoa física. Depois, vieram profissionais ligados ao bazar, à captação com pessoa jurídica e, mais recentemente, uma assistente para dar suporte à área de projetos.
Agora, a área tem sete pessoas na equipe, com Karen na liderança. O resultado apareceu rapidamente. “A gente teve um aumento de mais de 50% em menos de seis meses”, comemora Karen. “Às vezes, as organizações têm dificuldade de compreender que também precisam aplicar recursos dentro do setor de captação para que, consequentemente, a gente consiga captar mais e, a partir disso, o ver o nosso impacto aumentar”, complementa.
Ao olhar para sua própria trajetória, Karen acredita que o principal erro de muitas organizações pequenas é tentar fazer tudo ao mesmo tempo. Seu conselho para quem está começando é dedicar tempo ao estudo e ao planejamento antes de sair correndo atrás de qualquer oportunidade disponível. “Quando a gente está numa organização pequena e a gente identifica essa necessidade de captar, a gente quer muito fazer, fazer e fazer e esquece da parte de planejar, de criar uma estratégia para isso. A gente precisa agarrar oportunidades de maneira estratégica. Entender aquilo que está alinhado à missão da organização também é fundamental”.
Na rotina da profissão, o que manteve Karen na área foi a percepção do impacto gerado pelos recursos conquistados. À medida que passou a acompanhar de perto as transformações promovidas pela ReforAmar, ela encontrou um propósito que ajudou a sustentar os momentos de maior pressão e as longas jornadas de trabalho.
“Quando eu comecei a me reconhecer dentro da instituição e comecei a compreender o impacto que a gente causava, isso era o meu motor. Eu sempre pensava que eu não estava captando para a instituição, eu estava captando para as pessoas que estavam na nossa lista de espera, esperando por um lar digno ou por uma pessoa que estava ali buscando uma capacitação profissional e não tinha como fazer. Eu sempre tinha isso na cabeça: que a minha captação era para essas pessoas. Isso não me deixa desistir”, finaliza.
